孙乃岩SUNNai-yan
（吉林广播电视大学，白城130022）
（JilinRadioandTVUniversity，Baicheng130022，China）
摘要：通过对吉林省九个地级城市的保险公司准客户进行回访，收集到千余份调查问卷数据，通过对调查数据的分析，我们试图找到在新形势下吉林省居民对人寿保险的需求情况。利用分类取样方法，将项目分为理财需求、认知程度、购买偏好、购买需求、行业认知和因素分析六大项，最后得出吉林省居民对人寿保险的需求情况以及对保险行业的启示。
Abstract:ThequestionnairepayareturnvisitformanyinsurancecompanycustomerswhichcoversnineprefecturelevelcityofJilinprovince,hascollectedmorethan1000questionnairesdata.Throughtheanalysisofquestionnairesdata,thispaperhopestofindthedemandofresidentsinJilinforlifeinsuranceinthenewcircumstance.Thispaperclassifiessixitems:financialdemand,cognition,buyingpreferences,purchasedemand,industryawarenessandfactoranalysis,finallydrawsanconclusionaboutthedemandforlifeinsuranceofresidentsandenlightenmentofinsuranceindustry.
关键词：人寿保险；居民需求；影响因素
Keywords:lifeinsurance；resident'sdemand；influencingfactors
中图分类号：F842.6文献标识码：A文章编号：1006-4311（2014）14-0130-02
1人寿保险的内涵及我国人寿保险业的现状
1.1人寿保险的内涵人寿保险是以被保险人的生命为保险标的，以生存和死亡为给付保险金条件的保险业务，是人身保险市场的主要业务来源。人寿保险业务包括：传统型人身保险业务，如死亡保险和生存保险；创新型人寿保险业务，如变额人寿保险和万能人寿保险。人寿保险所具有的储蓄和高额风险赔付的作用可以减缓意外对我们生活的打击。一般来说，人寿保险是一个国家金融市场发展后出现的一种理财产品。购买人寿保险有以下一些作用：人寿保险可以保障我们生活的相对稳定，使我们更加从容的面对意外和疾病的发生，可以为我们安享晚年提供一定的资金支持。
1.2我国人寿保险业的现状我国人寿保险业自1982年全面恢复以来，发展迅速。2002-2008年中国寿险业保费收入年均增长28％，保费收入增速全球最高；2009年，在金融危机结构调整的大背景下，全行业单月保费曾经历5个月的同比负增长，累计保费增长率则从年初的逾10%逐渐下探到年中的3%最低点，随后在下半年缓步上升，直至实现全年同比增长10.9%的平稳业绩。2010年，我国寿险行业排名前六位的险资寿险占领了行业八成领地，实现保费收入8189.21亿元，占比84.6%。2011年，由于受银保新政及银行揽储等政策的影响，我国人身险全年原保险保费收入约为9721亿元，同比下跌8.57%。2012年仍处于下降态势，为8908亿元。2013年，中国寿险行业面临外部流动性中性偏紧、资本市场疲弱不振、经营环境错综复杂和内部经营周期波动等众多不利因素影响，市场增长乏力并延续了前几年缓慢增长态势。寿险行业虽然短期内仍难言乐观，但增速较上年略有增长，逐渐开始进入快速发展的轨道。
虽然中国寿险市场是全球增长最快的寿险市场之一，但是其保险深度、保险密度、保险业资产占金融资产比重、家庭寿险支出占金融总资产比重，都与国际水平存在较大差距。中国寿险发展潜力还具有十分巨大的潜力。
2吉林省“保险准客户问卷调查”的数据统计分析
2.1样本说明调查问卷的数据来自于2013年吉林省“保险准客户回访”活动，活动中共回收1341份，其中有效问卷1227份，无效问卷114份。问卷共设13个调查项目，均为多项选择，分别针对家庭投资理财观念、人寿保险的认知度、购买保险的偏好等方面进行调查和分析。
2.2统计分析
2.2.1家庭投资理财观念该部分有1225份问卷回答，回答率为99.84%。数据显示，在各类家庭投资理财方式中，银行存款仍然是居民最为青睐的方式，所占比例超过2/3；其次是人寿保险和房地产投资，占比均高于10%；再次为股票和债券理财，占比均高于5%；最后是基金、黄金与财产保险，占比均在3%以下，属于小规模理财。值得一提的是，有7.43%的居民会选择其他的理财方式，如投资藏品、外汇理财等。
2.2.2人寿保险的认知程度该部分有1225份问卷回答，回答率为99.84%。数据显示，对人寿保险了解的程度基本呈现正态分布，也即多数居民表示比较了解，占到40%；非常了解和不太了解的居民数量居中，分别为20.62%和32.82%；相比较而言，对人寿保险一无所知的居民相对数不高为5.81%，但绝对值不容小视，共有71人。
2.2.3购买保险的偏好①对险种的偏好。该部分有1208份问卷回答，回答率为98.45%。数据显示，居民关心的险种主要集中在健康医疗保险和养老保险两大类型，分别为44.12%和37.83%；意外伤害险和投资理财险也是重要的投保险种，分别占到15.15%和11.34%；另外，少儿保险等其他保险在居民投保中也占到一定比重。②对销售人员的偏好。数据显示，对销售人员的喜爱度表明，品质优秀是居民最看中的因素，诚实守信的销售人员得到了过半数居民的好感；态度端正其次，服务周到、认真负责都占到了1/3左右；而有丰富业务知识的销售人员仅获得了16.54%的支持率。极少数的居民表示没想过这个问题或者无所谓。③对销售途径的偏好。该部分有1208份问卷回答，回答率为98.45%。据显示，绝大多数居民更倾向于从保险推销人员渠道购买保险，占到71.19%；少部分居民会通过保险公司实体销售点和保险公司网站购买，分别占到16.39%和13.08%；极少数居民会通过中介机构购买保险，仅为1.16%。
2.2.4人寿保险的购买需求①不同品种的需求程度。该部分有1210份问卷回答，回答率为98.61%。数据显示，养老保险和医疗保险的需求仍然在居民的购买倾向中占有绝对比重，分别达到38.93%和37.52%；投资性分红收益保险为23.39%；意外伤害保险和少儿保险也有一定的需求，分别占到12.81%和6.69%。②组合商品的需求程度。该部分有1215份问卷回答，回答率为99.02%。数据显示，组合类商品具有较高的显性购买需求和隐性购买需求。明确表示会购买的居民占到28.23%，表示有购买意愿的占到54.65%。
2.2.5对保险行业的认知①保险公司的信赖程度。该部分有1223份问卷回答，回答率为99.64%。数据显示，居民对保险公司的信赖程度结果相对集中，过半数的居民信赖中国人民人寿保险公司，仅有25.18%的居民信赖中国人寿保险公司，11.86%的居民信赖平安人寿保险公司，而其他5家人寿保险公司均不超过10%。②保险公司存在的不足。该部分有1214份问卷回答，回答率为98.94%。数据显示，居民对保险公司存在的问题主要集中在“理赔难”问题；其次是法律法规的不健全问题，占到19.03%；而行业人员素质问题、保险公司信誉问题、管理不规范占比较轻，均在10%左右。③保险人员的改进方向。该部分有1187份问卷回答，回答率为96.74%数据显示，在四个选项中，居民最关注的是工作人员的专业水平，其次才是服务态度和行为准则，而工作效率则排到末位。
2.2.6是否购买人寿保险的因素①没有购买的原因。该部分有1213份问卷回答，回答率为98.86%。数据显示，近半数的居民购买过人寿保险。除去31.9%的人不具备购买能力外，很多居民主要是由于购买了其他品种的保险，分红收益理财类保险首当其冲。②影响购买的原因。该部分有1187份问卷回答，回答率为96.74%。数据显示，超过1/3的居民在购买时会优先考虑公司工作人员是否具有较强的专业性，其次是公司的服务态度、服务方式和服务能力等，最后才是公司的形象因素。
3吉林省居民的人寿保险需求总结及对保险行业的启示
3.1需求总结调查数据反映，一方面居民的购买行为仍然是偏于传统和理性的；另一方面居民对保险公司和销售人员也提出了更高更具挑战性的新要求。
①从投资理财方式的统计结果来看，居民的风险偏好较低，趋于稳健型投资。股票、基金等高风险高收益的理财方式，并不适合大多数居民的理财要求。②从对人寿保险认知程度的统计结果来看，呈现两个特征：第一，大多数居民对人寿保险有一些认知，但并不完善，仍有较大提升空间；第二，大多数居民是被动地接受这些信息，很少有居民会主动关注相关信息。③从居民购买保险的偏好上来看，大多数居民并不排斥购买保险，但是购买方式较为传统，表现在：种类上，以医疗养老为主，较少涉及新型产品；渠道上，以保险推销为主，较少主动进入门户或平台主动购买。④从人寿保险的购买需求上看，居民还是侧重于选择医疗、养老类产品，然而我们有一个发现，当涵盖医疗、养老保障的新型组合商品推出后，虽然仅有1/3的居民明确表示会购买，但是过半数的居民表示“可能会”购买，这就暗示了我们在这一领域，我们有很大的潜力空间。⑤从保险行业的认知程度上来看，居民会青睐于口碑和声誉较高的保险公司，并且这种支持率会随着信誉度的降低发生明显变化。另一项调查结果显示“理赔难”，是居民选择保险公司的最主要因素。⑥从对保险人员的要求上来看，一个诚实守信的销售人员更能得到居民的好感，其次还要有较好的服务态度；不过统计结果表示多数销售人员是能够满足居民的这些要求的。相对而言，相比素质和态度方面，销售人员的专业知识则稍显不足。
3.2启示①在保险产品的风险程度的设计上，应当以低风险的稳健型产品为主。投资领域需多考虑货币型基金、房地产等相对安全的领域。②要加强居民对人寿保险的认知，加强居民的内生动力，使其能够更加主动地去了解人寿保险知识，而不是仅依赖于听说明会和销售人员讲解。③保险产品的创新必须稳中求变，在传统类型上实现渐进式发展；同时要逐步引导消费者转变消费方式，改革现有的保险销售人员奖励机制，让推销人员在服务的同时为居民灌输更多的互联网营销概念，引导居民养成网上购买的习惯。④在充分了解居民购买需求的基础上，按照居民需求意愿的强烈程度来进行组合型产品的设计。要重视对医疗和养老保障两个因素的设计和安排。⑤注重公司的品牌文化、口碑和信誉，是保险企业在竞争中始终要抗稳的大旗，而这种信誉度的培养，并不仅是加强对员工的培训、改善管理模式、规范法规制度，更重要的是解决百姓最迫切的理赔问题，要做到快捷、方便、合理。也即是说，前端和后端的服务都要做实，才能在群众中获取良好口碑。⑥对保险销售人员的传统培训，由于购买者的需要，可能比较重视提升其道德素养和服务态度，而忽略了对专业知识能力的训练。要加强对保险销售人员综合素质的培养，以适应不断变化的群众购买需求。
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