J公司渠道研究与优化策略

论文摘要

渠道不仅是市场营销4P理论中的一个组成要素,而且是企业实际取得营销目标的重要的环节。本文不仅研究了手动工具行业的发展历史,国内市场环境现状,而且还分析了影响企业分销的渠道的相关内部因素。在回顾J公司公司渠道形成的基础上,讨论J公司公司渠道在结构和管理上存在的诸多问题。而分销渠道中存在的问题,如效率低、费用高、渠道冲突严重等,已对J公司的发展造成了一定影响。J公司想要获得的持续发展优势,就必须对营销渠道做出相应优化,让渠道形成企业的核心竞争优势。本文认为渠道战略是指导渠道建设和渠道管理的基础。因此,分析J公司的渠道战略,对研究J公司分销渠道出现的问题以及指导渠道优化有重要意义。由于分销渠道战略属于企业总体竞争战略的一部分。因此借用企业竞争战略的理论知识,在反向分析了J公司公司的企业长期竞争战略和营销战略基础上,剖析得到造成J公司渠道出现问题的重要形成原因。同时,在借用了SWOT工具和对标分析法,分析了J公司渠道外部环境的机会与威胁,内部存在的优势和劣势,以及与行业领袖的相对劣势,最终获得了J公司公司后续发展策略。在此基础之上,调整J公司公司的长期战略目标,结合对标分析出后J公司渠道的不足之处,对J公司渠道战略提出优化策略,并形成了渠道优化后的渠道目标体系。在J公司的渠道目标发展体系指引下,在财务预估保障下,本文对J公司渠道的长度、宽度等结构问题做出了相应的优化调整,并构建了新的营销渠道系统,同时明确提出了渠道体系绩效标准。而为了配合新的分销渠道目标的构建,也存渠道管理方面做了相应的优化。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第1章 导论
• 1.1 选题背景及问题提出
• 1.1.1 J公司简介
• 1.1.2 J公司渠道问题的提出
• 1.2 研究的目的和意义
• 1.3 研究思路
• 1.4 相关理论
• 1.4.1 渠道的定义
• 1.4.2 渠道的要素
• 1.4.3 渠道优化定义及实施步骤
• 1.4.4 SWOT理论概况
• 第2章 手动工具行业研究
• 2.1 手工具介绍
• 2.1.1 手动工具介绍及发展历史
• 2.1.2 手动工具的制造工艺及分类
• 2.1.3 手动工具的替代品
• 2.2 中国手动工具行业分析
• 2.2.1 行业规模
• 2.2.2 行业区位布局
• 2.2.3 国内竞争格局
• 2.3 行业内的企业
• 2.3.1 外资企业
• 2.3.2 国内企业
• 2.3.3 国内企业发展方向的研究
• 2.4 消费市场研究
• 2.4.1 手工具消费市场特点
• 2.4.2 细分消费市场
• 2.4.3 购买者的研究
• 第3章 手动工具行业分销渠道研究
• 3.1 分销渠道中的交易场所
• 3.1.1 手动工具专业市场分类
• 3.1.2 手工工具专业市场的形成
• 3.1.3 工业品市场的形成
• 3.2 中间商分类特点
• 3.2.1 中间商的介绍
• 3.2.2 中间商现状
• 3.2.3 中间商的分类
• 3.3 竞争对手渠道分析
• 3.3.1 长城精工
• 3.3.2 田岛
• 3.3.3 世达
• 3.4 影响手工具渠道的相关因素
• 3.4.1 产品结构因素
• 3.4.2 品牌定位因素
• 3.4.3 供应链管理因素
• 3.4.4 影响因素决定渠道模式
• 第4章 J公司分销渠道研究
• 4.1 J公司分销渠道建设过程
• 4.1.1 导入市场阶段的企业情况
• 4.1.2 渠道结构的选择
• 4.1.3 选择渠道成员策略
• 4.1.4 分销商激励策略
• 4.2 品牌定位阶段渠道研究
• 4.2.1 营销要素的调整
• 4.2.2 品牌营销的渠道改进
• 4.3 J公司渠道模式的特点
• 4.3.1 发挥低成本优势
• 4.3.2 有利于产品的快速上市
• 4.3.3 更灵活的分销商发展政策
• 4.3.4 控制终端价格的有效方式
• 4.4 J公司渠道的主要问题分析
• 4.4.1 分公司运转负荷大
• 4.4.2 渠道运转效率低下
• 4.4.3 渠道发展水平不一致
• 4.4.4 获得持续竞争优势越来越困难
• 第5章 J公司渠道的分析及优化目标
• 5.1 J公司的战略分析
• 5.1.1 总体战略与渠道战略
• 5.1.2 J公司战略分析
• 5.1.3 营销渠道战略的问题
• 5.2 J公司渠道的SWOT分析
• 5.2.1 SWOT分析
• 5.2.2 SWOT分析策略
• 5.3 对标分析
• 5.3.1 选择对标分析对象
• 5.3.2 对标分析
• 5.3.3 对标分析结论
• 5.4 渠道战略优化策略
• 5.4.1 战略优化的主导思想
• 5.4.2 重新构建企业的战略
• 5.4.3 渠道战略优化的目标
• 第6章 J公司渠道优化
• 6.1 渠道优化的遵循原则和步骤
• 6.1.1 渠道战略优化遵循的原则
• 6.1.2 J公司渠道结构优化的步骤
• 6.2 J公司渠道结构的优化
• 6.2.1 渠道长度优化
• 6.2.2 渠道宽度和广度优化
• 6.3 财务保障及预估
• 6.3.1 财务保障
• 6.3.2 财务预估
• 6.4 绩效评价体系
• 6.4.1 财务能力指标
• 6.4.2 市场能力指标
• 6.4.3 发展能力指标
• 6.4.4 竞争优势
• 第7章 渠道管理优化
• 7.1 营销策略与渠道管理
• 7.1.1 渠道管理中的营销组合
• 7.1.2 渠道管理与品牌建设的关系
• 7.1.3 借力渠道,建设品牌
• 7.2 中间商的管理
• 7.2.1 业务方向的调整
• 7.2.2 对总经销的考核
• 7.2.3 中间商的激励
• 7.3 构建新型渠道关系
• 7.3.1 垂直营销系统
• 7.3.2 创新的渠道关系
• 7.4 建立优秀的销售团队
• 7.4.1 分销团队工作的调整
• 7.4.2 建立直销团队
• 7.4.3 直销团队的考核
• 结论
• 致谢
• 参考文献