PM零配件销售策略

论文摘要

随着中国的改革开放和加入WTO,国外企业加快了进入中国的步伐,但怎样开拓中国市场、制定出适合中国国情的营销策略、以及如何利用自身的优势抓住市场赋予的机会、和减少与之相伴的风险,这些都是每个在中国开展业务的公司所面临的问题。PUTZMEISTER在1996就在上海成立并着手开拓中国市场,随着泵车设备在中国的普及,零配件也逐步形成一个广大的市场。如何抓住当前市场赋予的机遇,是摆在PUTZMEISTER面前的棘手问题。本论文主要论述了在当前市场的环境下,研究并采用什么样的营销策略来实现公司目标。 论文以PM当前的零配件市场情况和营销策略为切入点,从产品特点、市场竞争状况、客户购买倾向、产品定位、市场细分、营销渠道、目标市场、代理商管理、客户满意度与重复购买、销售链的优化、以及产品的本身价值与客户的认知价值的统一等方面展开论述。 首先论文从公司概况及产品特点和市场状况方面运用SWOT分析得出公司面临的机会远远大于当前的威胁,所以公司应把重点放在产品开发、定位、市场细分和营销策略的制定方面:即采用优质优价的产品策略和直销与代理商销售相结合的销售模式;其次分析了客户的购买倾向以及客户满意度与重复购买之间的关系,主要了解和解决本产品影响销售的几个因素:随后在市场推广方面着重讲述了如何解决产品的本身价值与客户认知价值的统一,以及如何解决销售链中存在的瓶颈加速销售链的物流、信息流、资金流;在篇章的最后,本文提出了PM公司实施营销策略的一些具体措施,包括产品的开发、市场的细分、产品的定价、产品的促销、以及销售链的整合,和怎样提高客户的满意度与忠诚度,有针对性地解决了PM公司零配件销售当中存在的问题以及适应当前市场的营销策略的实施方案。

论文目录

• 第一章 引言
• 1.1 研究背景
• 1.2 论文研究的思路与方法
• 1.3 论文的框架和主要结论
• 第二章 PUTZMEISTER磨损件行业简介
• 2.1 PUTZMEISTER的总体介绍
• 2.2 PUTZMEISTER（中国）磨损件情况介绍
• 2.3 PUTZMEISTER业已存在和面临的潜在问题
• 2.4 本章小结
• 第三章 零配件市场情况分析
• 3.1 中国混凝土泵车零配件市场概况
• 3.2 客户对磨损件的需求特点
• 3.2.1 客户对磨损件购买倾向分析
• 3.2.2 影响客户采购的主要因素
• 3.2.3 客户对品牌的认可度和客户满意度情况
• 3.3 行业的竞争格局
• 3.3.1 现有竞争对手
• 3.3.2 供应商状况分析
• 3.3.3 潜在进入者分析
• 3.3.4 替代产品的竞争分析
• 3.3.5 客户与代理商状况分析
• 3.4 本章小结
• 第四章 PUTZMEISTER零配件行业的SWOT分析
• 4.1 外部环境的机会（OPPORTUNITY）
• 4.2 外部环境的威胁（THREATS）
• 4.3 内部条件的劣势分析（WEAKNESS）
• 4.4 内部条件的优势分析（STRENGTH）
• 4.5 组合策略
• 4.5.1 SO组合策略
• 4.5.2 WO组合策略
• 4.5.3 ST组合策略
• 4.5.4 WT组合策略
• 4.6 本章小结
• 第五章 目标市场、产品定位
• 5.1 市场的细分
• 5.2 目标市场的确定
• 5.3 产品定位
• 5.4 本章小结
• 第六章 营销策略
• 6.1 产品策略
• 6.2 产品的定价策略
• 6.3 销售渠道的优化
• 6.3.1 PMS销售网络建立和代理商的选择
• 6.3.2 代理商与PMS合作能力
• 6.3.3 销售链中物流、信息流通畅性
• 6.4 促销策略
• 6.5 本章小结
• 第七章 营销策略的实施
• 7.1 营销策略的实施
• 第八章 思考与建议
• 致谢
• 参考文献
• 附录