基于销售人员学习的销售绩效影响因素研究

论文摘要

销售人员的绩效对于一个企业的长期成功来说起着至关重要的作用。因此，一直以来企业管理者和营销界的研究者对于那些影响销售人员的销售绩效的因素都很感兴趣。如今这个时代，变化已经成为常态，销售人员只有不断地学习才能跟上时代的步伐，适应不断变化的环境。另外，随着知识经济的来临和互联网的普及，客户可以比原来更轻易地获得更多的信息，销售人员必须不断更新自己的知识与技能才能满足顾客越来越高的要求。但是，目前对于学习与销售绩效的关系的研究才刚刚起步，而且学者们往往更关心组织的学习而忽视个人的学习。因此，本文将研究销售人员的学习努力与销售绩效的关系。本文在参考了已有的相关文献后，从销售人员的学习努力出发，构建了一个研究模型，探讨人格特质（主动性人格）和工作特征（工作自主性）对学习努力以及销售绩效的影响、学习努力对销售绩效的影响以及学习努力在其中起到的中介作用。本文共提出了6个假设,对收集回来的234份有效问卷使用SPSS20.0和AMOS20.0软件进行数据分析。分析方法包括描述性分析、验证性因子分析、方差分析，并通过结构方程模型对研究假设进行检验。得到的主要研究结论有：（1）销售人员的学习努力对销售绩效有正向影响；（2）销售人员的主动性人格与工作自主性都对学习努力有正向影响；（3）销售人员主动性人格对销售绩效有正向影响（4）工作自主性对销售绩效的影响不显著。（5）学习努力在主动性和销售绩效的关系间起到部分中介的作用，在工作自主性和销售绩效之间起到完全中介的作用；基于以上这些结论，本文对实践中的销售人员的管理和选拔提供了参考性的建议，同时也更加深刻地了解了销售绩效的产生机制，对于销售绩效影响因素的理论研究做出了一定的贡献。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第一章 绪论
• 1.1 研究背景和意义
• 1.1.1 研究背景
• 1.1.2 研究意义
• 1.2 研究内容和方法
• 1.2.1 研究内容
• 1.2.2 研究方法
• 1.3 研究思路和论文结构
• 第二章 文献综述
• 2.1 销售绩效
• 2.1.1 销售绩效的内涵
• 2.1.2 销售绩效的影响因素
• 2.2 销售人员学习
• 2.2.1 工作场所学习的相关研究
• 2.2.2 销售人员学习的概念
• 2.2.3 销售人员学习的相关研究
• 2.3 主动性人格
• 2.3.1 主动性人格的概念
• 2.3.2 主动性人格的结果变量
• 2.3.3 主动性人格与“大五”人格的关系
• 2.4 工作自主性
• 2.4.1 工作自主性的概念
• 2.4.2 工作自主性的结果变量
• 2.5 本章小结
• 第三章 研究设计
• 3.1 概念模型与研究变量
• 3.1.1 概念模型的构建
• 3.1.2 研究变量的界定
• 3.2 研究假设
• 3.2.1 主动性人格对学习努力的影响假设
• 3.2.2 主动性人格对销售绩效的影响假设
• 3.2.3 工作自主性对学习努力的影响假设
• 3.2.4 工作自主性对销售绩效的影响假设
• 3.2.5 学习努力对销售绩效的影响假设
• 3.2.6 个体特征与企业性质在各研究变量上的差异假设
• 3.3 研究变量的测量
• 3.3.1 主动性人格量表
• 3.3.2 工作自主性量表
• 3.3.3 学习努力量表
• 3.3.4 销售绩效量表
• 3.4 问卷设计与预测试
• 3.4.1 项目分析
• 3.4.2 探索性因子分析
• 3.4.3 信度分析
• 3.5 数据收集与样本特征
• 3.6 数据分析方法
• 3.7 本章小结
• 第四章 数据统计分析
• 4.1 描述性统计分析
• 4.1.1 销售人员主动性人格的描述性统计分析
• 4.1.2 销售人员工作自主性的描述性统计分析
• 4.1.3 销售人员学习努力的描述性统计分析
• 4.1.4 销售人员销售绩效的描述性统计分析
• 4.2 信度分析
• 4.3 验证性因子分析
• 4.3.1 拟合优度及内部一致性检验
• 4.3.2 聚合效度与区分效度
• 4.4 基于结构方程模型的假设检验
• 4.4.1 正态分布检验
• 4.4.2 结构方程模型分析
• 4.4.3 假设检验结果
• 4.5 方差分析
• 4.5.1 性别对各变量的影响
• 4.5.2 婚姻对各变量的影响
• 4.5.3 年龄对各变量的影响
• 4.5.4 学历对各变量的影响
• 4.5.5 销售工作年限对各变量的影响
• 4.5.6 企业性质对各变量的影响
• 4.6 本章小结
• 第五章 研究结果与启示
• 5.1 研究结果的讨论
• 5.1.1 销售人员学习努力对销售绩效的影响
• 5.1.2 主动性人格对学习努力和销售绩效的影响
• 5.1.3 工作自主性对学习努力和销售绩效的影响
• 5.1.4 个人特征和企业性质在各变量上的差异
• 5.2 对销售人员管理和招聘的启示
• 5.2.1 鼓励并支持销售人员进行学习
• 5.2.2 增加销售人员的工作自主性
• 5.2.3 招聘具有主动性的销售人员
• 5.3 本章小结
• 结论
• 参考文献
• 附录
• 攻读硕士学位期间取得的研究成果
• 致谢
• 附件