论文题目: 快速消费品企业的渠道价格竞争及其管理策略研究
论文类型: 硕士论文
论文专业: 工商管理
作者: 王昀
导师: 宋艳
关键词: 分销渠道,价格竞争,管理策略
文献来源: 电子科技大学
发表年度: 2005
论文摘要: 本文以笔者曾供职从事销售管理工作的四川百事饮料公司等企业的分销渠道价格管理实践为基础和重点研究对象，对行业内的分销渠道价格竞争从现象、影响因素、成因到管理策略进行了梳理和总结，并尝试运用微观经济学、市场营销学知识对分销渠道的价格竞争及管理策略做了理论高度的研究和分析。笔者从快速消费品生产企业(以下简称生产企业、生产厂家或企业)的分销渠道价格竞争现象入手，深入分析了分销渠道价格竞争的各阶段特征，揭示了分销渠道的价格竞争在不同发展阶段对生产企业所起的作用，明确指出了渠道价格的维护对于生产企业的重要性。通过对分销渠道价格竞争的内在成因和影响因素的研究，对生产企业如何看待、如何管理渠道价格具有现实的指导意义。 分销渠道价格竞争，即渠道成员价格竞争，也称为中间商价格竞争，是中间商在给定的利益空间内为了赢得更多的市场份额，获得更多销量而针对其他中间商采取的无差异产品的降价或不降价策略。根据其发展变化的不同特点，可分为四个阶段：第一阶段，仅有极少数中间商降价销售；第二阶段，其他中间商也开始降价，市场价格极度混乱；第三阶段，价格越降越低，中间商无利可图，迫使企业降价或给予更多折扣，部分商家开始转向经销其它产品；第四阶段，价格降至最低，中间商大面积退出，整个产品渠道崩溃。究其原因，一是产品供过于求；二是出于中间商个体理性的选择。但如果中间商对长远利益足够重视，其价格合作就可能发生。由于分销渠道价格竞争还会
论文目录:
中文摘要
英文摘要
1 引言
2 分销渠道价格竞争现象及其阶段性分析
2.1 分销渠道价格竞争现象
2.2 分销渠道价格竞争的阶段性分析
3 分销渠道价格竞争的影响因素分析
3.1 生产厂家的价格、扣点政策
3.2 中间商类型
3.3 中间商的空间分布
3.4 渠道结构
3.5 产品的生命周期
4 分销渠道价格竞争的内在机理分析
4.1 供求分析
4.2 博弈分析
4.3 中间商价格合作的可能性
5 生产厂家对分销渠道价格竞争的管理
5.1 生产厂家与中间商的经济行为和交易特征
5.2 生产厂家与中间商的博弈
5.3 分销渠道价格竞争的管理策略
5.3.1 市场需求的拉动
5.3.2 双赢理念的建立
5.3.3 变交易为合作
5.3.4 违约惩罚
5.3.5 新产品研发
5.3.6 人员考核机制与折扣策略
5.3.7 限量供应
5.3.8 渠道结构与中间商空间分布的完善
5.3.9 外包装区域差异化
5.3.10 渠道内部化
5.4 价格管理手段在实际操作中的运用
5.5 价格管理误区分析
6 结束语
致谢
参考文献
发布时间: 2006-11-28
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