长沙方方实业公司直销管理研究

论文摘要

直销作为近几十年来一个发展最快的行业,也是连续十年被美国咨询机构评为当今国际上十大暴利行业之一。在中国发展了15年,得到了空前快速的增长,伴随着国家直销法的出台,中国直销市场面临着重新规范和激烈的市场竞争。本文结合方方公司直销发展的实际,运用市场营销的一般分析方法,对方方公司直销策略进行分析研究。研究的主要手段是定性分析和定量分析相结合。 本文首先介绍直销发展的背景和方方公司直销发展历程,对方方公司的直销管理现状和存在的危机进行了描述;然后运用直销环境分析和可控因素分析的手段对方方公司目前的危机进行了分析和研究;明确了完善系统管理,改革直销产品体系,顺应国家政策要求改变直销形式,将是方方公司的未来发展方向。 在上述分析和研究的基础上,提出和制订了后无店铺直销策略,包括如何调整产品结构,改革系统直销层次,重新制订试销评估体系,为实现直销人员管理和研究直销市场情况提供了一个重要工具。 通过研究,本文旨在为长沙方方实业公司寻找一个合法、有效、高速的发展道路。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第1章 绪论
• 1.1 选题的背景及意义
• 1.1.1 选题的背景
• 1.1.2 选题的意义
• 1.2 国内外研究及实践动态
• 1.2.1 直销的产生、发展以及国内外研究的状况
• 1.2.2 国外及中国台湾、香港地区直销的发展状况
• 1.2.3 中国15年的直销发展历程
• 1.2.4 中国直销产业发展趋势研究
• 1.3 本文的研究思路及框架
• 1.3.1 技术路线
• 1.3.2 研究思路
• 1.3.3 论文框架
• 第2章 方方公司面临的直销环境
• 2.1 方方公司直销的宏观环境分析
• 2.1.1 政治和法律环境
• 2.1.2 人口环境
• 2.1.3 经济环境
• 2.1.4 文化环境
• 2.2 方方公司直销的微观环境分析
• 2.2.1 顾客
• 2.2.2 竞争者
• 第3章 方方公司直销管理中存在的问题
• 3.1 方方公司的直销现状
• 3.1.1 方方公司的发展概述
• 3.1.2 发展历程
• 3.1.3 方方公司的分支机构设定及直销人员数量情况
• 3.1.4 方方公司组织机构
• 3.1.5 方方公司的报酬分配
• 3.1.6 方方公司直销层次及晋升制度
• 3.1.7 方方公司的培训情况
• 3.1.8 方方公司的直销产品
• 3.2 方方公司直销发展的主要问题
• 3.2.1 环境的制约
• 3.2.2 人才的流失
• 3.2.3 核心产品的选择
• 第4章 方方公司直销管理存在问题的成因分析
• 4.1 方方公司的直销管理系统分析
• 4.1.1 直销系统的组成部分
• 4.1.2 方方公司的实力
• 4.1.3 系统的层次
• 4.1.4 薪酬比例
• 4.1.5 拨出率
• 4.2 方方公司直销产品分析
• 4.2.1 方方公司的直销产品选择
• 4.2.2 产品的技术含量
• 4.2.3 试销和定价分析
• 4.2.4 产品生命周期
• 4.3 方方公司的直销培训分析
• 4.3.1 直销公司的常规培训内容
• 4.3.2 方方公司的培训机制
• 4.3.3 方方公司培训机制的失误分析
• 4.4 方方公司客户服务存在的问题分析
• 第5章 方方公司直销管理的改进措施
• 5.1 保住直销精髓，走后无店铺直销的路线
• 5.1.1 方方公司走后无店铺直销的原因
• 5.1.2 方方公司后无店铺直销的特点
• 5.1.3 方方公司后无店铺直销的具体方案
• 5.2 制定平均法表，建立试销评估体系
• 5.2.1 制定平均法表
• 5.2.2 平均法表调查分析
• 5.2.3 平均法表的作用
• 5.3 增加直销层次，改变分配比例
• 5.3.1 方方公司直销结构调整的框架
• 5.3.2 改单一计酬模式为复合计酬模式
• 5.4 完善服务体系，追求可持续发展
• 5.4.1 理好顾客的反馈信息
• 5.4.2 奖金到位
• 5.4.3 物流畅通
• 结论
• 参考文献
• 致谢
• 附录A 攻读学位期间所发表的学术论文目录