浅析中国成品油销售企业营销现状及策略

论文摘要

成品油是关系国计民生和国民经济快速稳步发展的战略资源和重要商品,近年来,经济全球化的趋势在加快和国内市场也在逐步的开放,中国成品油销售企业面临着市场竞争加剧,自身体制改革等方面的压力,提高竞争力已经成为生存和发展的主要目标。国家领导和社会各界人士也更加关注和重视成品油市场营销工作。但是我们清醒地认识到,国内成品油销售企业的营销水平还处于初级阶段,与国际大的跨国石油公司相比,竞争的能力和实力还有一定的差距,同时我们也庆幸,我们站在整个世界新旧经济交替的时代,而且还是中国正在大力发展经济的阶段,我们既面临着前所未有的历史机遇,还面对着体制机制改革的困难,但是我们有机会汲取和利用世界其他石油公司先进的科技、文化、经济和管理等方面的经验,站在许多营销大师和管理大师的肩头,开创属于我们自己的事业。在机遇面前,我们有理由相信,只要我们能够下足功夫、发现问题、制定策略、敢于创新、虚心学习、积极实践、认真钻研,中国的成品油销售企业必然会克服困难,与国家经济共同成长起来,为美好的前景打好基础。2008年10月,突如其来的金融危机对于很多国家来说都不是一件好事,同样对于习惯了以垄断石油市场的国内成品油销售企业而言是前所未有和始料’未及的,一时间产量过剩、库存高涨、销售阻滞、利润锐减,卖方市场向买方市场迅猛过渡。面对这场突如其来的市场变故,一些国外石油企业已经打起了价格战,主要竞争对手之间的竞争更加激烈,一场真正意义上的比拼拉开了序幕。这场经济对成品油市场的影响到底有多大,我们难以预料,但是,它却注定要推动国内成品油市场进入一个新的、全面竞争的时代。“坐等客迎门”、“有油不愁卖”的光景已不复存在,“如何把油卖出去”、“如何卖个好价钱”成为销售企业需要认真思考的问题,在竞争中,成品油销售企业必须要调整营销策略,加快角色转变,提高市场竞争能力,在激烈的市场竞争中经得起考验。而中国成品油销售企业营销观念落后、营销手段单一、物流运送成本巨大,管理方式陈旧等方面也存在着比较突出的问题,本文重点对国内成品油销售企业所面临的现状进行分析,并针对具体情况,在实证分析的基础上和与跨国石油公司营销模式的对比下,提出适合中国成品油销售企业发展的营销策略。

论文目录

• 中文摘要
• ABSTRACT
• 一、引言
• （一） 研究背景与意义
• （二） 相关理论综述
• （三） 研究方法
• 二、成品油营销的背景
• （一） 成品油概念
• 1、成品油产品的概念
• 2、成品油作为商品的特点
• （二） 中国成品油市场的发展历程
• 1、成品油市场萌芽期（1949—1978年）
• 2、成品油市场形成期（1978—1998年）
• 3、成品油市场发展期（1998年至今）
• （三） 中国成品油市场的特征
• 1、消费增长,进口依赖程度大
• 2、寡头垄断的市场
• 3、市场竞争主体多元化
• 4、经济发展不平衡,消费区域相对集中
• 5、国内成品油市场价格进一步市场化
• 6、成品油市场监管逐渐加强
• 三、中外成品油销售企业营销状况对比分析
• （一） 中外成品油销售企业营销模式
• 1、中国成品油销售企业营销模式
• 2、跨国石油公司成品油营销模式
• （二） 中外成品油销售企业的营销情况
• 1、中国成品油销售企业的营销现状
• 2、跨国石油公司成品油营销策略
• 四、中国成品油销售企业的营销策略
• （一） 形成相匹配的物流体系和培养专业的物流人才
• 1、开展物流体系的背景
• 2、中国成品油物流现状及存在的问题
• 3、开展成品油物流的建议
• （二） 积极学习国外大企业的经营战略,降低成本
• 1、降低用人成本——精简机构
• 2、降低财务成本——加强资金管理和优化投资结构
• 3、实行加油站规模大型化和服务多元化
• （三） 注重形成科学的营销策略
• 1、分产品的营销策略
• 2、加强客户关系管理的营销策略
• 3、继续扩大非油业务范围,实施相关策略
• （四） 要加强营销技能技巧的培训
• （五） 组建一支多层次优势互补的营销队伍
• （六） 牢固树立营销意识,发挥自身优势,紧跟客户需要
• （七） 改变单一打价格战的作法
• （八） 改变单一盈利模式,逐步向多种经营和多元化盈利转变
• 1、对加油站进行分类和功能定位,因地制宜开展个性化服务
• 2、按照客户的不同需求,提供差异价格和差异服务
• 3、在一些城市中心加油站,将非油创效列为行业增收重心
• 参考文献
• 致谢