浅析移动通信企业销售人员激励机制

论文摘要

移动通信行业是一个典型的前期固定投资巨大的行业,规模效应显著,新客户的边际成本很低。因此,开发新客户和维护老客户,以扩大用户规模显得尤为重要。客户经理制度作为联通的一种全新经营模式,它反映了企业“以市场为导向,以客户为中心”的服务理念,是企业提供优质、高效、快捷、便利的服务创新模式。客户经理作为连接企业和客户的纽带,对于企业开拓市场具有重要的作用,充分激发其工作的积极性和有效性对企业来说是相当重要的。本文通过对短期销售这一现象的反思,结合笔者工作经验,探讨了企业如何制定有效的激励机制。企业通过有效的激励来正确引导员工的工作动机,在实现组织目标的同时,增加销售人员的满意度和工作积极性。该研究对同行业人力资源管理工作将有着积极的指导意义和借鉴作用。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第1章 导言
• 1.1 选题的背景和意义
• 1.2 研究的条件与方法
• 1.3 论文的结构框架
• 第2章 相关理论与文献综述
• 2.1 员工激励
• 2.1.1 行为主义激励理论
• 2.1.2 认知派激励理论
• 2.1.3 综合性激励理论
• 2.2 薪酬制度
• 2.3 企业文化
• 2.3.1 企业文化具有一定的规范作用
• 2.3.2 企业文化能够形成企业凝聚力
• 2.3.3 良好的企业文化能够帮助企业与利益相关者建立和谐的关系
• 2.3.4 企业文化具有深层次的激励作用
• 2.4 国内外研究成果综述
• 第3章 移动通信行业的特点与销售人员激励机制
• 3.1 移动通信行业特点
• 3.2 现有激励机制
• 3.3 目前机制的不足
• 3.3.1 薪酬激励制度缺乏科学的考评标准,缺乏透明度和及时性
• 3.3.2 工资结构不合理,固定工资的比重偏低
• 3.3.3 薪酬激励方式单一,只注重短期化,薪酬水平缺乏外部竞争性
• 3.4 问题的提出
• 第4章 激励方案再设计调研
• 4.1 方案设计
• 4.1.1 预调研--了解销售人员的需求
• 4.1.2 调研问卷的设计
• 4.2 调研结果与分析
• 第5章 绩效考核体系的制定
• 5.1 激励方案的完善
• 5.1.1 适当提高员工的薪酬水平,增加固定工资的比重
• 5.1.2 短期激励与长期激励相结合,减少员工的短期行为
• 5.1.3 增加晋升与培训机会,增强激励的强度
• 5.1.4 制定合理的考核标准
• 5.2 激励机制有效落实
• 5.2.1 激励要具备一定的广度
• 5.2.2 把握好激励的深度
• 5.2.3 调整激励频度与及时性
• 5.2.4 提高激励的透明度
• 第6章 结论
• 参考文献
• 附件
• 致谢
• 卷内备考表