S公司营销渠道建设策略研究

论文摘要

2010年是“十一五”规划的收官之年,也是我国应对金融危机以后的全面复苏之年。自全球爆发金融危机以来,我国采取了及时有效的措施积极加以应对,各地认真落实党中央、国务院应对国际金融危机的一揽子计划。“4万亿元”的基础投资使得国民经济逐步企稳、回升,各行各业逐步进入快速发展期。电工产品作为许多行业产品的配套产品,也已经从“恢复性增长”步入真正意义上的“增长”阶段,无论进出口总额、进口额、出口额、出口交货值还是贸易顺差,自2010年第三季度起都已全面超过了金融危机前的同期最好水平。以生产开关、插座为主要产品的S公司,在金融危机的过程中诞生,并随着国民经济的逐步向好而不断发展。但是在市场不断发展、销售额不断增加的同时,企业利润却没有增加,每年都处于亏损状态,这不能不引起管理者的深思。作为企业销售团队的一员,我首先从S公司营销渠道方面进行研究,试图从营销渠道方面找到企业长期不盈利的问题所在,并希望找到问题的解决方法,以期改变公司的经营现状。本文在对S公司的市场销售现状做了整体概述后,运用SWOT分析法对公司当前的市场环境进行了分析；在找出公司营销渠道方面的问题后,结合所学的营销渠道设计和管理的相关概念及理论,对S公司的营销渠道建设进行了设计构思,对公司营销渠道的长度,宽度和广度提出了具体的要求和建议；并结合当前经销商现状,提出了经销商的筛选和管理方法,同时对办事处销售人员的管理和考核提出了具体要求,希望通过公司驻外办事处销售人员的配合和监督,落实公司渠道建设的相关规划和策略。在对公司常规渠道建设进行构建的同时,本文也大胆的对非常规渠道建设如网络营销等销售模式进行了探讨。同时,对渠道建设过程中可能出现的窜货,乱价等问题进行了分析并提出了相应的管理办法,避免在发展的过程中出现混乱,使渠道建设进程能够顺利进行。最后,对本文的研究工作进行了总结,并对不足之处和改进的方向进行了展望。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第1章 绪论
• 1.1 本文问题的提出
• 1.1.1 我国电工行业发展现状
• 1.1.2 本文问题的提出
• 1.1.3 研究目的和意义
• 1.2 国内外研究现状
• 1.2.1 国外研究现状综述
• 1.2.2 国内研究现状
• 1.3 研究内容与方法
• 1.3.1 论文的研究内容
• 1.3.2 本文的研究方法
• 第2章 营销渠道的相关理论基础
• 2.1 营销渠道相关概念
• 2.1.1 营销渠道的定义
• 2.1.2 营销渠道的结构及评价
• 2.2 营销渠道的设计
• 2.2.1 营销渠道设计定义
• 2.2.2 营销渠道设计的原则与流程
• 2.2.3 营销渠道结构层次的关键因素
• 2.3 营销渠道的管理
• 2.3.1 营销渠道管理的定义
• 2.3.2 营销渠道管理的步骤与内容
• 第3章 S公司营销渠道现状分析
• 3.1 S公司发展现状
• 3.1.1 电工行业整体发展形式
• 3.1.2 S公司发展简介
• 3.2 S公司的营销渠道现状
• 3.2.1 S公司的营销组织结构
• 3.2.2 S公司的营销渠道状况
• 3.3 基于SWOT模型的S公司环境分析
• 3.3.1 S公司的机会
• 3.3.2 S公司的威胁
• 3.3.3 S公司的优势
• 3.3.4 S公司的劣势
• 3.3.5 S公司的SWOT分析
• 3.4 S公司营销渠道中出现的问题
• 3.4.1 S公司第一次营销渠道调整中的问题
• 3.4.2 S公司第二次营销调整产生的问题
• 第4章 S公司营销渠道的建设
• 4.1 营销渠道的建设目标
• 4.1.1 S公司营销渠道目标市场分析
• 4.1.2 S公司营销渠道建设目标
• 4.2 S公司营销渠道的结构设计
• 4.2.1 S公司针对工程客户的直销渠道设计
• 4.2.2 S公司针对普通客户营销渠道的设计结构
• 4.2.3 S公司的渠道系统
• 4.2.4 S公司的组织结构调整
• 4.3 S公司营销渠道成员选择
• 4.3.1 S公司经销商的选择
• 4.3.2 S公司经销商的选择注意点
• 4.3.3 S公司区域办事处人员的选择
• 4.4 S公司的网络营销
• 第5章 S公司营销渠道的管理
• 5.1 公司渠道价格管理
• 5.1.1 S公司价格管理注意问题
• 5.1.2 S公司价格控制
• 5.2 公司渠道激励管理
• 5.2.1 渠道成员的激励原则
• 5.2.2 办事处代表的激励
• 5.2.3 经销商激励
• 5.3 公司渠道冲突管理
• 5.3.1 渠道冲突的原因分析
• 5.3.2 渠道冲突的解决办法
• 5.3.3 "窜货"行为的解决办法
• 5.4 公司渠道运作评估
• 5.4.1 营销渠道运作绩效评估
• 5.4.2 经销商绩效评估
• 5.4.3 办事处人员绩效评估
• 结论
• 致谢
• 参考文献