烟草行业工商协同营销冲突管理研究

论文摘要

探索企业间的合作问题是当前管理学学者关注的焦点之一,协同营销是其中的一个办法。由于冲突具有客观存在性和主观知觉性,其作用有推动、促进的正面属性和破坏、阻滞负面属性,本文对专卖制度下的烟草行业工商企业协同营销工作中的冲突管理问题进行了初步探讨和分析。首先,本文介绍了问题的研究背景。通过梳理背景可以认识到：协同营销的提出是行业工商管理体制改革的结果,按照系统理论和协同理论,这种不稳定性协同是开展行业协同营销的推动力。另外,还介绍了研究意义、内容、方法和创新之处。其次,根据研究重点,本文对协同理论、协同营销理论及冲突管理理论进行了简要回顾,介绍了各自的含义、类型、一般特点和基本策略。指出：1、烟草行业工商双方开展协同营销的目的在于在不改变烟草行业基本制度和各利益主体利益分配模式的前提下,针对工商管理体制改革后工商企业间的矛盾和问题,以实现“大市场、大企业、大品牌”战略、培育两个“十多个”(十多个重点骨干企业和十多个名优品牌)战略意图为目标,突出营造公平竞争的市场环境和品牌培育环境,通过行政引导以及生产商与销售商之间的博弈、竞合,加强工商企业间信息交流、合作协调,将渠道营销和品牌营销有机结合起来,优化烟草供应链,创新建立适合烟草行业专卖体制的新的营销模式,是烟草行业营销体系和制度的自我完善。2、烟草行业工商企业协同营销是一种相对封闭系统内的垂直(纵向)协同营销；根据协同营销开展的前提和条件分析,烟草行业开展协同营销有现实基础和客观需求。3、协同营销的冲突问题表象是生产与销售、计划与市场的矛盾,实质是品牌与渠道之间的矛盾,是一种渠道冲突。为了研究的方便,本文还引用了供应链管理理论用以表述协同营销问题表现、利益相关者理论用以分析明确活动主体及复杂人假设理论用以分析利益相关者的价值取向。第三,对烟草行业工商协同营销中的冲突及原因进行了分析。一是介绍了协同营销主要利益相关者特点,对新型工商关系进行了理性思考。并用SWOT分析法分析了行业特点及主体特点。指出：协同营销实施主体特点是1、位于统一烟草产业供应链上下游,具有共同的企业愿景,同属专卖垄断体制范畴。2、在拥有行业规则制定权、对子公司高度控制权的母公司统一领导下。3、拥有各自的垄断优势和资源。商业企业拥有渠道,工业企业拥有产品。与其他行业相比,在烟草行业开展协同营销冲突管理的优势是：1第三方监督权。可以充分利用国家局对工商企业的绝对控制权和行业规则制定权,以行政干预的形式推动协同。2、强制策略优势。各子公司之间也可以利用母公司的协调作用、各自的垄断优势对对方施加影响。3、可以通过专卖打假等手段,打击竞争对手和串货行为。二是从供应链流程角度分析了协同营销中物资流通、商业流通、信息流通、资金流通存在的问题,这些流程的顺畅程度恰恰反映了协同营销的水平和现状。三是从宏观环境因素、行业特点性原因及冲突管理中的一般性原因分析了问题根源。强调了垄断制度对冲突成因和管理的双重作用以及缺乏信任机制的严重后果和原因。第四,对烟草行业协同营销冲突管理问题提出了建议。在确立了冲突管理目标、原则、步骤的基础上,从战略、策略两个层面进行了冲突管理探索。战略层面：1、坚持观念创新,2、引入竞争机制,3、建立信用机制,4、重视无形资产；策略层面：1、加强信息化建设,推动信息交流,2、优化烟草供应链。最后,对专卖制度和工商关系发展趋势进行了探讨。同时提出要理性看待协同营销问题。指出：任何理论都是不完善的,协同营销也不是万能的,正如协同不能解决所有的企业之间的合作关系一样,烟草企业的协同营销也不能完全解决烟草工业企业与商业企业的根本矛盾。如果工商企业间的信任基础不牢固、沟通机制不完善、利益分配不合理,那么协同营销的作用再强大也不可能从根本上捋顺烟草行业产业链两端的关系。所以,解决烟草工商企业协同营销问题的根本途径不在于阐述协同营销的重要意义、基本措施,而在于抛开营销层面的、从完善机制体制、挖掘利益主体利益驱动力、实现由行政驱动外力到工商企业自觉作为内力的转变等角度解决冲突。烟草行业协同营销冲突管理是一项系统工程,需要各主体、全方位的共同努力。

论文目录

• 中文摘要
• ABSTRACT
• 第一章 绪论
• 1.1 选题背景与意义
• 1.2 研究内容与方法
• 1.3 论文的创新点
• 第二章 相关理论研究综述
• 2.1 协同营销的相关理论
• 2.1.1 协同及其效应
• 2.1.2 协同营销的定义及内涵
• 2.1.3 协同营销基本类型
• 2.1.4 开展协同营销的前提及条件
• 2.1.5 协同营销一般策略
• 2.2 协同营销冲突管理的相关理论
• 2.2.1 冲突的含义
• 2.2.2 冲突成因分析
• 2.2.3 冲突管理主要策略
• 2.2.4 渠道冲突管理
• 第三章 烟草行业工商协同营销冲突分析
• 3.1 烟草行业工商协同营销现状分析
• 3.1.1 工商协同营销内涵界定
• 3.1.2 开展工商协同营销的必要性
• 3.1.3 开展工商协同营销的主要成效
• 3.2 烟草行业供应链中的主要利益相关者
• 3.2.1 行业管理部门
• 3.2.2 经销商
• 3.2.3 生产商
• 3.2.4 其他利益相关者
• 3.2.5 对主要利益相关者关系的理性思考
• 3.3 工商协同营销SWOT分析
• 3.4 工商协同营销冲突表现
• 3.5 工商协同营销冲突分析
• 3.5.1 宏观环境原因
• 3.5.2 行业特点性原因
• 3.5.3 冲突一般性原因
• 第四章 烟草行业工商协同营销冲突防范与协调策略
• 4.1 工商协同营销冲突管理目标
• 4.2 工商协同营销冲突管理基本原则
• 4.3 工商协同营销冲突管理基本步骤
• 4.4 工商协同营销冲突管理基本策略
• 4.4.1 战略层面
• 4.4.2 策略层面
• 第五章 结论与讨论
• 5.1 主要结论
• 5.2 问题讨论
• 5.2.1 烟草专卖制度发展趋势
• 5.2.2 烟草工商关系发展趋势
• 5.2.3 理性看待协同营销
• 参考文献
• 后记
• 攻读学位期间发表的学术论文
• 学位论文评阅及答辩情况表