中国轿车品牌4S经销商销售培训模式研究

论文摘要

中国汽车工业经过了五十多年的发展后,产品从单一发展到多种品种;汽车产品和制造技术水平不断提高,先后涌现出许多合资品牌,这些合资品牌把国外的先进的产品及制造工艺带入中国的同时,又把先进的管理理念也逐步引入中国,这种理念的导入必然要通过高效的培训得以实现。而培训模式对培训又起到至关重要的作用。目前我们的社会进入知识经济的时代,未来企业的核心竞争力就是否能够创造出比别的企业学习更快的能力。而中国的汽车培训行业起步较晚,真正系统的培训是在99年上海通用成立之际,由通用引入中国,一开始也大多是传统的培训模式:C—leaning（教室培训）随着网络的兴起与广泛应用,开始出现了E—leaning的培训方式。为了能在激烈竞争的市场环境下立于不败之地,迫切需要建立一种崭新的培训模式,来提升经销商的营运能力。本文通过对传统意义上的培训理念如培训目标层次,与当今流行的网络培训（E-Leaming）、混合式四层次学习理论有机结合。通过互联网和图书馆系统查询国内外图书、论文、期刊、报告、以及相关文献等,充分研究了汽车4S经销商销售培训他人研究成果和本行业发展状况。同时为了充分了解企业的真正运行状况,获取第一手资料,以A品牌汽车公司为例,进行了实地巡访,进行了大量的访谈并分析了经销商4S店的销售岗位与课程设置情况。经过精心设计的调查问卷来收集数据,同时利用先进的数据统计分析软件（SPSS）对课程与岗位的相关度等各类因素进行处理和统计。根据计算结果,运用对比分析、归纳演绎等方法与理论模型相结合,阐述各类因素之间的相关性,总结影响销售培训各因素产生的原因。再结合国内外先进、科学有效的方法和管理理念充分考虑了国内企业自身特点,来探寻符合企业自身的新销售培训模式,即传统培训与网络培训有效结合的一种新的选择一整合培训模式。本文对培训需求分析中的三要素:组织分析、工作岗位分析、员工个体进行了创新综合系统定量分析。由于时间及空间的约束对调查范围进行了约束,尚需空间改进。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第一章 绪论
• 1.1 选题意义
• 1.1.1 理论意义及现实意义
• 1.2 逻辑框架与基本内容
• 1.2.1 逻辑框架
• 1.2.2 基本内容
• 1.3 研究方法
• 1.4 可能的创新与不足
• 第二章 基本概念与理论综述
• 2.1 基本概念
• 2.1.1 中国汽车工业及4S汽车经销店
• 2.1.2 培训
• 2.1.3 培训电子网络化学习（E-Learning）综述
• 2.2 理论综述
• 2.2.1 国外理论综述
• 2.2.2 国内外理论综述
• 2.2.3 理论评价
• 第三章 汽车培训业的环境分析及典型企业分析
• 3.1 PEST分析（政策法律，经济，文化，技术）
• 3.1.1 政策法律环境分析
• 3.1.2 经济环境分析
• 3.1.3 社会文化环境分析
• 3.1.4 技术环境分析
• 3.2 PEST行业竞争分析（五力模型）
• 3.2.1 行业内的竞争者
• 3.2.2 行业内的供应商
• 3.2.3 购买者
• 3.2.4 潜在进入者
• 3.2.5 替代产品或服务的威胁
• 3.3 典型企业分析
• 3.3.1 甲公司分析
• 3.3.2 乙公司分析
• 3.3.3 丙公司分析
• 第四章 汽车4S店销售培训需求分析
• 4.1 培训需求分析概述
• 4.1.1 培训需求分析定义
• 4.1.2 培训需求分析的要素
• 4.2 汽车4S店销售培训现状及存在的问题
• 4.2.1 汽车4S店销售培训现状
• 4.2.2 汽车4S店销售培训存在的问题
• 4.3 汽车4S店销售岗位设置及培训课程分析
• 4.3.1 汽车4S店销售岗位设置现状分析
• 4.3.2 汽车4S店课程设置现状分析
• 4.4 E-Learning与汽车4S店销售培训的关联
• 4.4.1 E-Learning目前在4S店应用的现状分析
• 4.4.2 E-Learning目前在4S店培训存在的问题分析
• 4.4.3 E-Learning与汽车4S店销售培训的关联分析
• 4.5 本章小结
• 第五章 汽车4S店销售培训模式选择
• 5.1 现有销售培训模式分析
• 5.1.1 现有培训模式介绍
• 5.1.2 针对授课讲师的访谈及现状特征
• 5.1.3 针对4S店销售人员访谈及现状分析
• 5.2 汽车4S店销售培训模式需求分析及问卷调查
• 5.2.1 问卷的设计及调查范围
• 5.2.2 数据分析及结果
• 5.2.3 分析小结
• 5.3 销售培训新模式的提出的必要性
• 5.3.1 销售培训战略意义
• 5.3.2 销售培训体系的构建
• 5.4 整合培训模式的建立
• 5.4.1 课程模式的选择
• 5.4.2 销售培训软件平台的构建
• 5.4.3 销售培训课程内容设计
• 5.4.4 整合培训模式反馈
• 5.5 本章小结
• 第六章 汽车4S店销售培训实施及评估
• 6.1 销售培训的实施原则
• 6.2 销售培训的项目管理流程
• 6.2.1 建立项目组确定培训计划
• 6.2.2 邀请学员
• 6.2.3 选择讲师授课
• 6.2.4 LMS培训记录
• 6.2.5 培训报告
• 6.3 销售培训的效果评估
• 6.3.1 培训效果的定义
• 6.3.2 培训效果评估的定义
• 6.3.3 4S店培训效果评估
• 第七章 政策建议及进一步研究方向、结论
• 7.1 政策建议
• 7.2 进一步研究方向
• 7.3 结论
• 注释
• 参考文献
• 附录
• 附录1: 销售顾问调查问卷统计表
• 附录2: 销售顾问调查问卷统计表
• 附录3: 销售经理调查问卷统计表
• 附录4: 销售培训涉及的培训课程（90门）
• 附录5: 调查问卷样式
• 致谢