中铁六局集团建筑安装工程有限公司北京102200
论文摘要（不少于300）：随着我国社会主义市场经济日臻成熟和改革开放不断深入，招投标市场竞争激烈、过程透明化日益明显，企业活动特别是施工企业越来越离不开市场这一大舞台。目前市场上报价高低是选择潜在中标单位的重要依据，但是前期信息、商务、技术、报价策略运用是否恰当，将直接决定施工企业能否中标。企业只有尽快转变观念积极应对，才能在招标市场竞争中立于脱颖而出。施工单位在投标市场中要想存活下去，必须具备以下四方面基本素质：不断优化资源配置、科学的组织管理、合理的技巧策略，政策上的推敲研读，才能够提高中标率，并为今后投标提供一定的参考价值。本文通过描述我公司市场营销中心在面对投标任务急剧增长的问题，不断总结投标成功的经验和吸取投标失败的教训，重点提出了投标过程各专业策略与技巧，从而为我们投标提供宝贵经验，以使我们在市场竞争过程中能够做到心中有数、有的放矢。
关键词：房建投标组织与管理策略与技巧编制效率
建安公司作为一家刚刚重组房建专业施工单位，无论是在路内市场还是路外市场都面临着非常大的竞争压力。如何能在激烈的投标竞争市场中脱颖而出以及通过工程的实施获得合理的利润是关系到企业生存和发展的关键。因此，我们非常有必要对在投标活动中的组织管理、投标策略和技巧、编制效率上进行深入的探讨和研究，才能够保证市场的份额和投标质量。
第一章招标文件的研读
在获取招标人提供的文件后，本部门项目总体应组织进行招标文件标前评审及分析，形成标前报告，包括项目概况、业主情况调查、施工现场调查、招标文件预付款、进度款和利润率测算及结算方式、投标文件编制与答疑。目前我公司组织编制而成的标前报告是我公司主要的有效规避、缓解风险、转移风险等不利影响风险的主要手段。
作为项目总体必须树立投标风险意识，把风险管理作为项目管理的重要内容之一，特别是要明确在投标时应要对各种风险因素进行排查，做到知彼知己，百战不殆。当我们进行化解自留风险时，必须是经过正确的风险识别和评估后，能够采取措施控制风险，并形成可行性分析供领导决策。
第二章投标组织与管理
2.1组建经验丰富的投标机构
投标经营工作是一项综合性极强的工作，需要有专人进行全面的组织管理、多专业人员的通力配合。所以组建一支素质高、经验广、人员固定的投标团队能够提高投标质量，增加中标率。因此投标人员除了具备责任心、技术水平、电脑操作等基本素质外，还需要具备以下几方面素质：
（1）有较好的语言组织与分析能力，只有具备了语言组织能力，才能清晰准确地在标书中表达公司在本次投标中的意图。只有具备了语言分析能力，才能深入地分析理解招标书内容，及时发现隐藏在其中的陷阱。
（2）掌握必要的经济知识。工程投标中要涉及到许多经济性材料，如银行保函、公司财务报表等，掌握这些知识可以帮助投标人员在投标过程中迅速准确地为招标方提供正确的证明资料。
（3）要懂基本礼仪常识。除编标专业知识外，我们需要懂得基本的接待礼仪常识，面对不同的人采用不同的方法，才能够促使谈判气氛融洽，最后获得更多的商机。
（4）有足够的抗压能力与信心，面对残酷的市场竞争，有成功就会有失败，坦然面对每一次的失败，用百分一百的热情投入新的投标活动，这是做为一个投标人员最基本的素质。
2.2订立的投标组织关键程序
每个投标项目必须召开两次会议，投标分析会（标前评审会）和投标总结会。投标分析会明确责任总体、各科室负责人总结出相关要点（商务分析表、技术要点、报价要点、合同要点）、开完会落实好策划表、投标申请表、标前评审表，投标项目清单表。
投投标总结会应该重点分析中标或失标原因、其次是投标过程出现的商务、报价、技术问题。总结会最后应将投标过程出现的问题汇总成正式文件，公布于公告栏。
第三章投标策略与技巧
3.1前期信息与备案的投标策略与技巧
3.1.1加强公司交流沟通，保证信息及时有效性。
（1）投标人自身信息
投标人信息主要包括资质等级、近年已完成或在建工程业绩，并将有一定规模或特点的项目的中标公示、中标通知书、施工许可证、竣工报告、合同等重要证明收集整理；近年来招标人越来越重视投标人的经营状况，所以财务报表等经济性资料也是必须备齐的；投标人自身的人力资源配备也十分重要的，各种人才的证件、履历信息需要不断更新，证件扫描件要做到清晰、准确。
（2）招标人、招标代理及交易市场信息。
投标人应当保持与招标人、招标代理及交易市场紧密联系，随时关注项目的进展情况，获得最新最直接的情报，以供领导决策时参考。投标过程应不断吸收新知识和获取最新项目情报，熟悉潜在的竞争对手。
3.1.2认真研读招标文件，保证招标资料的完整性。
报价负责人应对工程量清单进行经验复核，明确有无明显的漏项或是工程量计算错误等。技术负责人需依靠规范和图纸、工程量清单等资料拟定合理的工期安排、科学的施工组织。正式编标之前必须保证报价和技术相关资料完整，有缺少前期需主动与相关科室确认，并将相关确认内容反馈回招标人。
例如，2019年3月，我公司参加江苏徐州棚户区改造工程投标时，发现招标代理公司提供的图纸不全，没有按照招标文件所说的资料提供，由于对设计程序了解不够，经过多次与招标代理及甲方沟通后，对方才提供了相应的资料，后续投标我方投标方案得分较高，我公司中标。
3.2商务标的投标策略与技巧
3.2.1严格落实编标内容响应招标文件
商务作为投标的主体，需研读招标文件，仔细分析招标文件要点，充分理解招标人的意图。我市场营销中心商务科引入了一种“资信部分分析表”的方法，用表格的方式强迫在自己接到招标文件，把文件细细读一遍，只要表里的栏目填满，招标文件的角角落落也就全读到了。同时为后续评审提供了依据也避免了因为标书多导致记忆分散带来废标。
3.2.2严格按招标要求进行包封与装订
标书的排版和装订等细枝末节问题会影响全局，甚至导致全盘皆输。一般情况下，我方授权委托人包封时间通常都在凌晨进行，存在想早点休息的心理以及处于身体疲乏状态，工作通常在最容易出现差错。因此在细节上谨慎细微，杜绝给评委留下企图蒙混过关的投机之感。
3.3报价标的投标策略与技巧
投标人复核工程量清单后，若发现漏项、存在量价差，是否需要全部向招标人提出，取决于公司编标水平。
3.3.1收集信息，为报价策略提供依据。
重点应收集和分析业主财务状况，项目工程量和单价预计增减情况、暂定项目情况、市场建材及劳务资讯等。通过现代统计手段加以分析，及时为本企业提供有价值的投标信息。
3.3.2宏观把握，以目标为导向报价。
（1）对支付条件良好、业主信誉好的项目；目前公司需要开拓某地区新市场份额，可以适当降低报价。
（2）投标当地在建工程完工或附近有工程，为减少机械设备转移费用，充分利用该工程的设备、劳务、临建材料，可以适当降低报价。
（3）总价低，面对中铁股份安排工程以及工期要求急的工程，可以适当提高报价。
（4）把握好投标报价时间。适时根据竞争对手和投标现场的情况，在投标前确定投标报价或费率，现场填写相关文件。
3.3.3微观调控，区别项目分项
（1）对于开办费、土方、基础等施工结算较早分项，单价可定高一点，便于快速周转资金，降低项目成本；相对而言后期施工的内容装修、安装等附属，同时业主更多情况会出现指定分包，可以合理降低单价。
（2）预估工程量增减适当调整单价。加强现场调查和图纸研读，预估工程量会增加，单价提高，结算时则可增加工程造价。预估工程量会减少，单价降低，结算时损失较小。
（3）对于工程量无法估计而只报单价项目。如土木工程中挖湿或岩石等备用单价，单价宜高些。这样不影响投标总价，而项目实施可获取更多利润。
（4）人、材、机单价调整。通常施工过程存在甲控、限制较多，因此施工过程，人工费提高、机械费不动、材料费有限范围降低。
（5）暂列金或暂估价及计日工。对暂估价项目，价格可定得高一些，反之价格可低一些；对于计日工单价，如果不计入总价中，则可适当提高单价，以便在额外用工或增加额外施工机械时获取更多盈利。计入总报价时，则需具体分析是否报高价，以免抬高总报价。
（6）针对招标文件对投标人有利而模棱两可的条款，答疑时尽量避免提醒招标人及其他投标人，以达到效益最大化。
例如我公司部分投标工作，针对该工程中包含甲方指定分包的项目，但甲方未指定暂定价，在报价时采取了将甲方指定分包项目报低，将其余项目报高的方法，尽可能获得较大利润。
公司2017东站货场住宅楼项目采用了前期结算项目清单子目单价相对高些，后期结算项目单价相对低些，招标文件中规定结算时可调的材料不做调整，结算时不再结算的材料根据情况进行调价。
3.4技术标的投标策略与技巧
3.4.1积极现场调查
现场调查必须坚持实事求是的原则，弄清在图纸上有疑问的东西，分析一些不可预见的情况，避免在今后工程中标后，出现的一些变更与纠纷。
例如，我公司2016年8月参与河南商丘工程投标时，经现场调查，发现该工程所在地原为一土坡，挖方量比较大，而我们在报价时考虑了这一因素，按实际情况计算了土方工程，该工程中标。
3.4.2模块化的建立
资源的收集、归类、储备是模块化建立的核心，而模块化的建立未来将是企业的核心竞争力。整理和归纳的根本在于根据实际施工、实际应用。作为投标施组，首先目录的构建是对招标文件的最直接的响应；其次目录建立完成后就是对资源的筛选和补充，筛选就离不开资源库模块化的建立。作为投标施组有地方标、行业标（铁路标）、国际标每个分类都有各自的结构要求。尽管都不一样，但我们可以把不同行业、地方看成是对施组目录结构的要求，但是模块化的建立真正在于将专业核心资料收集到最小分项工程。因此模块化建立核心在于基础核心资料按照分部分项工程分级处理。模块化的建立完成后，可以克服和避免因以下几方面不足带来的麻烦。
（1）因为编制人员为临时抽调项目部人员，由于经验不足和自身素质而带来问题；
（2）由于交流沟通不全面导致重复基础工作。没有有效借鉴工作经验；
（3）施工组织设计没有针对性，没有针对每类型建筑工程分部分项进行编制，以适应不同工程的特点。模块化建立后可以将工作重点转变到审核，避免很多不必要劳动。
3.4.3BIM技术的应用
积极将BIM成果应用到投标施组上，实现BIM图片展示施工部署及流程以及效果图。
第四章投标文件编制效率
目前我公司各部门积极落实各专业的模块化建立，目前商务科率先形成实质性成果。实现资信标编标的程序化，自动化，该程序能够自动进行图片组合排版，保证绝对的方正规矩，整齐划一。已经能实现自动填写铁路标的项目班子总表，主要人员简历表和北京社保大联单。目前工作就是不断更新人员库和业绩库了，编标程序化实行之后，就可以把心思转到小团队人材的培养上来，因为简化了基础的编标，大家更多的精力可能要在审标书上面了，怎么做好标书，审好标，不出错，可能就是大家想得更多的事情了。
目前，报价科落实好各省市项目降造率的收集、技术做好专业模块化建立，切实整体提高才能够保证投标效率和质量。
第五章投标市场的发展
总之，投标人应根据法律及法规、技术经济指标、招标文件、施工自然条件和周围作业条件及资源供应情况、工程项目概况、业主及招标人情况等情况综合考虑，针对不同专业选取合适的策略及技巧，依据总结的经验和教训，努力在激烈的市场竞争中脱颖而出。
整体投标市场由电子招标方式正在逐步向EPC采购模式方向发展，我们投标单位人员必须加强市场调研能力的学习，能够系统的调查分析市场环境，指导经营开发的方向和趋势，能够有编制可研报告的能力。因此在接下来的工作中，我们将进一步加强该专业方面的培训，进一步为实现学习型部门努力而奋斗。
主要参考文献：
[1]《浅谈铁路建设项目技术标的编写方法和技巧》，古兰玉，中铁六局，2017，第四期总第32期；
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[3]《营销管理系统软件》，中铁六局集团有限公司，2016；
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[7]《对建筑工程招投标中存在的问题的思考》，朱军良，浙江舜达建设工程有限公司，建筑与工程；
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[10]《浅谈如何在投标中做好不平衡报价》，黄宇昕，建筑工程技术与设计，2017.3；
[11]《工程量清单计价方法及其应用研究》，胡薇薇，东南大学，2017.3；