营销人员胜任力模型研究

论文摘要

本文旨在构建我国营销人员胜任力模型,并将其应用于人力资源管理活动的各个环节。文章主要分为四大部分:第一部分主要概括了国内外学者关于胜任力及其模型研究理论,论述了胜任力的研究起源、定义、发展、研究方法以及研究流程。第二部分在前人胜任力模型研究的相关理论基础上,提取营销人员胜任力模型的四个维度;并通过发放开放式调查问卷《营销人员胜任力调查表》收集营销人员所关注的胜任力因子,构建出营销人员胜任力基础模型。第三部分通过发放封闭式调查问卷《营销人员胜任力调查表》对比分析优秀员工与普通员工的差异,借此修正营销人员胜任力基础模型,从而得出营销人员胜任力模型。第四部分将营销人员胜任力模型应用于人力资源管理实务中,提升其实用性。本文首次对贵阳市零售业营销人员进行大规模数据收集,发放了开放式调查问卷50份,封闭式问卷260份,并对收集到的数据进行统计分析,实现了以下两点创新:1、模型创新。文章在前人胜任力模型理论研究的基础上,根据调查问卷的研究结果,设计出中国化的营销人员胜任力模型。2、首次提出两个胜任力因子。笔者在营销人员胜任力基础模型中大胆选用富有中国特色的胜任力因素“孝心”和“爱心”,并通过统计分析证明了优秀员工认为“孝心”在营销活动中较为重要,“爱心”也有一定的重要性。通过研究,本文的主要结论有:1、优秀营销人员与普通营销员工相比更注重个人的全面发展、市场的全面分析、制定宏观规划、更积极主动地与人交往以及更渴望成功。2、文章构建的营销人员胜任力模型包括四个维度,23项因子。其中,个人品质维度包括语言表达能力、亲和力、自信心、乐观、工作态度、有孝心、应变能力、诚实守信;专业知识及能力维度包括市场洞察力、客户服务意识、基本销售技能、计划能力、产品知识、营销专业知识、咨询能力、学习能力;社会能力维度包括沟通能力、个人影响力、人际洞察力、人际关系网;动机维度包括主动性、信息寻求、成就欲。3、将营销人员胜任力模型应用于营销人员的招聘、培训、考评以及职业生涯规划,构建基于胜任力模型的招聘体系、培训体系、考评体系以及职业生涯规划体系,为人力资源管理工作提供参考。同时也希望能为其他岗位胜任力模型研究提供思路。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 目录
• 1 绪论
• 1.1 问题的提出及研究意义
• 1.2 论文研究的主要思路、内容及方法
• 1.2.1 研究思路
• 1.2.2 研究具体内容
• 1.2.3 研究方法
• 2 胜任力理论综述
• 2.1 胜任力的界定
• 2.1.1 胜任力的起源
• 2.1.2 胜任力的定义
• 2.2 胜任力研究的历史与现状
• 2.2.1 国外胜任力理论及模型研究
• 2.2.2 国内胜任力理论及模型研究
• 2.2.3 国内外胜任力理论研究的简要评述
• 2.3 建立胜任力模型的方法和流程
• 2.3.1 胜任力模型建立的方法和工具
• 2.3.2 胜任力模型建立的流程
• 3 营销人员胜任力模型构思
• 3.1 营销人员胜任力维度分析
• 3.1.1 几个经过验证的销售人员通用胜任力模型的借鉴
• 3.1.2 营销人员胜任力模型维度的确定
• 3.2 营销人员胜任力要素分析
• 3.2.1 开放式调查问卷分析
• 3.2.2 营销人员胜任力模型要素的确定
• 3.3 构建营销人员胜任力基础模型
• 4 营销人员胜任力模型验证与构建
• 4.1 胜任力模型调查问卷设计
• 4.2 样本描述
• 4.3 统计分析
• 4.3.1 信度检验
• 4.3.2 结果分析
• 4.3.3 效度检验
• 4.4 修正营销人员胜任力基础模型
• 5 营销人员胜任力模型的应用
• 5.1 招聘系统的应用
• 5.1.1 传统招聘系统存在的弊端
• 5.1.2 构建基于胜任力模型的招聘系统
• 5.2 构建基于胜任力模型的培训系统
• 5.2.1 注意事项
• 5.2.2 实施步骤
• 5.3 构建基于胜任力模型的员工职业生涯规划体系
• 5.3.1 构建基于胜任力模型的员工职业生涯规划体系的优势
• 5.3.2 构建基于胜任力模型的员工职业生涯规划体系的实施步骤
• 6 结论与研究展望
• 6.1 本文的结论
• 6.2 研究展望
• 参考文献
• 附录 A：营销人员胜任力调查表
• 附录 B：营销人员胜任力评价表
• 附录 C：行为事件访谈提纲
• 致谢