战略转型下半导体企业的分销渠道管理 ——以NSC为例

论文摘要

中国正在从中国制造慢慢向中国创造转变。全球半导体行业的重心也正慢慢移向中国,面对如此美好的行业前景,目前中国的本土企业在提高自身竞争力,同时,也开始重视销售渠道的管理。本文总结了中国半导体产业分销渠道管理的现状,介绍了半导体行业的销售模式及渠道结构。除了理论知识以外,文章更多的注重于对企业分销渠道管理的实践经验。文中主要以外资半导体企业对分销渠道的管理作为范例,着重于分析在市场竞争激烈的今天,随着公司战略转型,企业对分销渠道战略的变革与创新。文中不仅介绍了公司的战略性决策,同时花了不少笔墨在公司的具体战术实施。此外也对当前本土企业在渠道管理方面所存在的不足之处做一个简单的陈述与对比,在文章的最后对本土企业的渠道管理的改进作了一定的探讨,并希望本土企业能以国际先进企业为旗杆,学习与借鉴他们的先进管理理念和分销渠道策略,结合自身特点,走出自己的渠道创新之路。

论文目录

• 摘要
• 英文摘要
• 前言
• 1 绪论
• 1.1 研究背景及意义
• 1.1.1.中国半导体产业现状和发展前景
• 1.1.2.中国半导体产业分销渠道管理现状
• 1.1.3.渠道管理研究的意义
• 2 半导体行业分销渠道概述
• 2.1 半导体企业销售模式简介
• 2.2 半导体行业分销渠道基本结构
• 2.2.1.层级结构
• 2.2.2.宽级结构
• 2.3 分销商在渠道中的作用
• 3 战略转型中的NSC
• 3.1 NSC公司简介
• 3.2 公司战略的全新布局
• 3.3 相应市场战略的转变（4P）
• 3.3.1.产品策略
• 3.3.2.价格策略
• 3.3.3.渠道策略
• 3.3.4.推广策略
• 4 NSC的分销渠道管理战略与实施
• 4.1 直销渠道管理战略
• 4.2 分销商管理战略
• 4.2.1.分销商选择
• 4.2.2.分销商支持与控制
• 4.2.3.分销商激励
• 4.2.4.分销商冲突管理
• 4.2.5.分销商绩效评估
• 5 战略转型下分销渠道管理的创新
• 5.1 公司全新战略布局对分销渠道管理的影响
• 5.1.1.分销渠道市场战略的调整
• 5.1.2.分销商面临的挑战
• 5.2 分销渠道管理的创新——真正的战略联盟
• 5.2.1."超组织"的协同合作
• 5.2.2.协同解决分销商的核心问题——优化库存管理
• 5.2.3.如何弥补分销商的不足——公司产品的技术支持
• 5.2.4.在乎分销商所关注的——利润空间
• 5.2.5.如何解决分销商的"跳槽"问题
• 5.2.6.加强信息沟通——MIS实现虚拟管理
• 5.3 NSC公司在分销商管理中的一些问题及解决建议
• 6 对本土企业分销渠道管理的借鉴意义
• 结语
• 参考文献
• 后记