关于提升平安保险集团交叉销售之研究

论文摘要

在2009年平安的业绩发布会上，平安的交叉销售交出了一份亮丽的成绩单：产险保费收入的14.5%来自交叉销售；新发信用卡的56.5%来自交叉销售,信用卡发卡数量比2007年增长超过5倍；新增银行公司业务存款的10.4%均来自交叉销售；来自交叉销售的新增公司业务存款规模与2008年相比增长了4倍。这些成绩的取得并非一朝一夕，而是凝聚了平安多年在交叉销售上的投入和付出。笔者作为在平安保险公司工作多年的职员，对公司的交叉销售发展保持着密切的关注，通过对其进行深入的分析和研究，期望能为平安交叉销售的提升做出贡献。本文按照：平安交叉销售的现状描述——平安交叉销售面临着怎样的问题和挑战——导致这些问题的原因是什么——应采取何种解决方案，以及如何实施，这一逻辑思路和框架展开研究。经研究发现，提升平安“一站式”服务水平、强化基于全面解决方案的产品设计、优化客户经理培训体系，以及提升后端的销售支持力度，对进一步提升平安交叉销售有着非常大的帮助。通过平安的交叉销售经验，为促进我国金融业的发展，尤其是在交叉销售方面，有着非常大的借鉴意义。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 前言
• 一、 课题研究引例
• 二、 课题研究价值
• 三、 课题研究内容和方法
• 第1章 金融企业交叉销售的理论基础与实质
• 1.1 服务营销理论的基本内容
• 1.1.1 服务的概念
• 1.1.2 服务与商品的区别
• 1.2 交叉销售理论的基本内容
• 1.2.1 交叉销售的概念
• 1.2.2 妨碍交叉销售实施的因素
• 1.3 小结：金融企业的交叉销售确属不易
• 第2章 平安保险交叉销售现状及问题
• 2.1 平安保险简介
• 2.2 平安保险交叉销售发展现状
• 2.2.1 平安保险交叉销售的发展历程
• 2.2.2 平安保险交叉销售的现状
• 2.3 平安保险交叉销售所面临的问题
• 2.3.1 单位客户利润贡献度较低
• 2.3.2 客户渗透率、产品渗透率不高
• 2.3.3 一站式服务有待提升
• 2.4 小结：略有所成但仍需提升
• 第3章 平安交叉销售问题成因分析
• 3.1 产品支持能力需进一步加强
• 3.2 交叉销售方式单一
• 3.3 内部各业务子公司间的协作能力有待加强
• 3.4 交叉销售的激励机制需进一步完善
• 3.5 客户信息挖掘待加强
• 3.6 综合金融服务需进一步强化、提升
• 3.7 小结：平安交叉销售问题成因
• 第4章 促进平安交叉销售的解决建议
• 4.1 整合平安各业务子公司的服务资源
• 4.1.1 服务网点的资源整合
• 4.1.2 服务流程的整合
• 4.2 强化客户全面解决方案的产品设计
• 4.2.1 强化产品设计理念
• 4.2.2 完善组合产品的定价机制
• 4.2.3 具体实施路线
• 4.3 优化平安客户经理的培训体系
• 4.3.1 增加准会员的准入和退出机制
• 4.3.2 优化培训课程安排
• 4.4 提升后端对交叉销售过程的支持力度
• 4.4.1 对捆绑销售的销售支持
• 4.4.2 对二次销售机会的挖掘
• 4.4.3 结果导向促进网上交叉销售
• 4.5 小结：平安交叉销售的改进措施
• 第5章 平安的交叉销售经验对综合金融企业的借鉴
• 5.1 培养以客户为中心的服务意识
• 5.2 提升各业务子公司间的协调能力
• 参考文献
• 致谢