年轻人冲动性购买机制实证研究

论文摘要

随着社会经济的快速发展,冲动性购买在消费者的日常消费中占有很大的比例,而且这种比例还会不断扩大。企业可以通过刺激消费者冲动购买行为来实现它的短期利益。然而,要想获得持久的竞争优势,企业就必须提高顾客忠诚度。相关实证研究表明,顾客忠诚并非主要源于满意,而是来自顾客价值。在冲动性购买行为的文献中,大部分都集中于研究冲动购买的影响因素,但是购后评价是完整的购买过程不可或缺的部分,它对消费者的购买行为存在重要影响。同时,已有研究中忽略了顾客价值对顾客忠诚的影响,而顾客价值在消费决策过程中起着重要的作用,对顾客价值的评价必然会对顾客忠诚产生影响。在本研究中,冲动性购买行为是指在外部足够大的刺激下,消费者产生强烈的情感反应,在缺乏足够的意志力与理智控制下,他们选择当场立即、不顾后果地采取计划之外购买的行为。冲动性购买行为具有非计划性、强烈情感性反应、未经深思熟虑的特征。本文主要研究冲动性购买中的作用机制,即其对顾客价值评价和后悔、满意的影响,及之后与顾客忠诚的关系,所选样本为大连地区的年轻人。通过实证研究发现,冲动性购买中具有强烈感情反应的购买与顾客价值正相关;冲动性购买与后悔正相关;顾客价值与满意正相关;顾客价值与顾客忠诚正相关;满意与顾客忠诚正相关。本文最后提出如下营销建议:客观对待冲动性购买,冲动性购买是一种重要的消费者购买行为模式,充分重视并有效利用消费者的冲动性购买行为,可以在较短的时间内吸引顾客、扩大零售商的销售;深入分析消费者信息,企业可以将这类消费群体作为目标市场并制定出相应的营销策略;提高消费者的满意程度能够提高顾客忠诚;顾客忠诚的来源是顾客价值,所以提高顾客忠诚的关键是提高顾客价值。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第一章 绪论
• 1.1 研究背景与动机
• 1.2 研究的范围与研究对象
• 1.3 研究目的
• 1.4 研究框架
• 第二章 文献回顾
• 2.1 冲动性购买行为
• 2.1.1 冲动性购买行为的定义
• 2.1.2 冲动性购买行为的特征
• 2.1.3 冲动性购买行为的影响因素
• 2.1.4 有关冲动购买的解释模型
• 2.1.5 冲动性购买行为的购后评价
• 2.2 顾客价值
• 2.2.1 顾客价值的定义
• 2.2.2 顾客价值与相关概念的关系
• 2.2.3 顾客价值的测量
• 2.3 顾客忠诚
• 2.3.1 顾客忠诚的定义
• 2.3.2 顾客忠诚度测量
• 本章小结
• 第三章 研究设计
• 3.1 概念模型
• 3.2 问卷设计及相关变量定义
• 3.2.1 问卷设计
• 3.2.2 变量的定义与测量
• 3.3 研究假设
• 3.4 抽样方法
• 3.5 数据分析方法
• 本章小结
• 第四章 统计数据分析
• 4.1 描述性统计分析
• 4.2 量表的信度检验
• 4.3 因子分析
• 4.4 独立样本T 检验
• 4.5 假设关系检验
• 4.5.1 冲动性购买与顾客价值假设关系检验
• 4.5.2 冲动性购买与顾客满意假设关系检验
• 4.5.3 冲动性购买与后悔假设关系检验
• 4.5.4 顾客价值与满意、后悔的假设关系检验
• 4.5.5 顾客价值、满意、后悔和顾客忠诚的假设关系检验
• 4.6 路径分析
• 4.6.1 顾客价值、满意与顾客忠诚的路径分析
• 4.6.2 顾客价值与顾客满意的路径分析
• 4.6.3 冲动性购买、顾客价值与后悔的路径分析
• 4.6.4 冲动性购买与顾客价值的路径分析
• 4.6.5 路径分析图及修正模型
• 本章小结
• 第五章 研究结果及启示
• 5.1 研究结果
• 5.2 营销管理启示
• 本章小结
• 结论
• 参考文献
• 附录 调查问卷
• 攻读硕士学位期间发表的学术论文
• 致谢