关于中日商务谈判之文化维度的实证研究

论文摘要

近年来,随着中日商贸活动的频繁以及双方投资合作的加深,商务谈判成为了发展双方经贸关系的关键。然而,在中日商务谈判交流中,文化差异的复杂性以及因此所导致的相互沟通困难表明:增强对跨文化差异的敏感性和加强文化交流与合作对商务谈判者来说是十分重要的。因此,笔者认为有必要将中日商务谈判作为探究当前中日商务沟通的一项重要课题,并且把目光从研究商务活动的本身拓宽到以文化为切入点对中日谈判方式进行比较分析,以求达到沟通理解的目的。文化一直以来都是影响商务谈判过程的活跃因素之一。参加谈判的中日商务人员越来越意识到,想要取得有效的谈判,谈判者不仅要了解双方的文化异同,更重要的是应该了解文化因素如何影响谈判。这样,有助于谈判者预见谈判的进程,及时调整谈判行为及策略,最终达成圆满的协议。因此,这篇论文的重点在于调查中日商务谈判中的基本文化维度,并了解这些维度如何影响这一谈判进程。在本文中,笔者采用了荷兰人类文化学家吉尔特·霍夫斯泰德(Geert Hofstede)的文化纬度理论作为研究的基本模型,从权利距离,个人主义(集体主义),男性特质(女性特质),不确定性规避和长期取向(短期取向)这五个方面,对中日商务谈判中具有重要影响的文化维度进行了细致的分析。本文还在美国学者杰斯瓦尔德·萨拉库斯教授(Jeswald W. Salacuse)和日本广岛大学研究生周咏提出的11个文化变量的基础上,发展出20个项目的中文调查问卷,含概了中日跨文化谈判因素及谈判过程。笔者希望通过这个调查问卷,在借鉴霍夫斯泰德教授的文化纬度理论的基础上,能够对中日商务谈判的文化因素进行比较全面的研究和分析。论文的开篇交代了研究的背景、目的、方式和方法,并确定以霍夫斯泰德教授的文化纬度理论作为基本理论模型,采用实证的研究方法展开对中日商务谈判之文化维度的研究;第一章回顾了文化维度研究的相关理论,为分析中日商务谈判的文化因素奠定了坚实的理论基础;第二章由问卷研究和数据分析这两部分组成,以调查中日商务谈判中的各个方面并了解文化因素是如何影响该谈判进程的。在问卷研究部分,笔者介绍了问卷设计的对象,方法,内容和程式;在数据分析部分,通过对调查问卷结果的分析与说明,揭示了中日商务人员在谈判中所展示的各种行为方式以及这些方式对中日商务谈判会产生怎样的影响;第三章从问卷中的相关问题出发,对本文的调查结果及霍夫斯泰德教授的调查结果进行对比分析并讨论了影响中日商务谈判的各项纬度。笔者希望通过这种比较分析的方法,来验证霍夫斯泰德教授的文化维度理论作为研究跨文化商务谈判的基本理论模型的可行性;第四章根据文化纬度理论的主旨,从言语与非言语交际、谈判的形式与实质、谈判风格以及谈判过程这四个方面讨论文化因素对中日商务谈判的实际影响;第五章总结了各项调查结果,对中日两方的商务谈判者提出了具体的文化应对建议并讨论了该课题今后的研究方法及方向。文章最后总结了论文中讨论的各个要点,指出文化维度理论对研究中日商务谈判这样的跨文化商务谈判的重要性不容忽视。

论文目录

• 中文摘要
• ABSTRACT
• LIST OF ILLUSTRATIONS
• INTRODUCTION
• CHAPTER ONE AN OVERVIEW OF STUDIES ON CULTURAL DIMENSIONS
• 1.1 Geert Hofstede’s Cultural Dimensions
• 1.2 Other Cultural Dimensions
• 1.3 Current Studies on the Topic
• 1.4 Features of this Dissertation
• CHAPTER TWO METHODOLOGY OF THE RESEARCH
• 2.1 Questionnaire Investigation
• 2.1.1 Participants
• 2.1.2 Instruments for Designing the Questionnaire
• 2.1.3 Procedures
• 2.2 Questionnaire Investigation Result Analysis
• 2.2.1 Foundation of Questions as 11 General Categories
• 2.2.2 Research Questions
• 2.2.3 Analysis of General Categories
• 2.3 Summary
• CHAPTER THREE CULTURAL DIMENSIONS SURVEYED IN QUESTIONNAIRE
• 3.1 Power Distance Surveyed in Questionnaire
• 3.2 Individualism and Collectivism Surveyed in Questionnaire
• 3.3 Uncertainty Avoidance Surveyed in Questionnaire
• 3.4 Long –Term Orientation Surveyed in Questionnaire
• 3.5 Masculinity and Femininity Surveyed in Questionnaire
• 3.6 Summary
• CHAPTER FOUR CULTURAL DIMENSIONS REFLECTED IN SINO-JAPANESE BUSINESS NEGOTIATION
• 4.1 Verbal and Nonverbal Communications in Negotiation
• 4.1.1 Cultural Dimensions Reflected in Verbal Communication
• 4.1.2 Cultural Dimensions Reflected in Nonverbal Communication
• 4.2 Form and Substance of Negotiation
• 4.2.1 The Basic Form of Business Negotiation
• 4.2.2 The Substance of Business Negotiation
• 4.3 Negotiation Styles
• 4.3.1 Personal Style
• 4.3.2 Communication Approach
• 4.3.3 Protocol
• 4.3.4 Emotion Expression
• 4.3.5 Time Usage
• 4.4 The Process of Negotiation
• 4.4.1 Non-Task Sounding
• 4.4.2 Task-Related Exchange of Information
• 4.4.3 Persuasion
• 4.4.4 Concession and Agreement
• 4.5 Summary
• CHAPTER FIVE A SUMMARY OF MAJOR FINDINGS AND RECOMMENDATIONS
• 5.1 Major Findings of the Study
• 5.2 Suggestions for Chinese and Japanese Negotiators
• 5.2.1 Learn the Other Side’s Culture
• 5.2.2 Do Not Stereotype
• 5.2.3 Find Ways to Bridge the Cultural Gap: Culturally Responsive Strategies
• 5.2.4 Employ a Responsible Interpreter
• 5.3 Future Research on Cultural Dimensions in Sino-Japanese Busine Negotiation
• CONCLUSION
• BIBLIOGRAPHY
• APPENDIXⅠ QUESTIONNAIRE
• APPENDIX Ⅱ QUESTIONNAIRE
• ACKNOWLEDGEMENTS
• 在读期间科研成果目录