科龙集团康拜恩冰箱分销渠道设计与管理研究

论文摘要

目前,针对产品分销渠道中出现的问题,大多数的研究都是从渠道策略方面着手,分析宏观因素的影响,最后提出调整的建议。本文的侧重点在于从分销渠道的形成机制着手,对分销渠道的形成机制作了微观地分析,并且提出了解决问题的思路。 本文对科龙康拜恩冰箱分销渠道的研究,首先对国内冰箱的市场状况和渠道状况进行宏观分析,为笔者对该产品的分销渠道的微观研究做铺垫。笔者把握住产品分销渠道的形成机制的规律,从分销渠道的组合要素着手,较为细致全面地分析了康拜恩冰箱分销网络的规模设计、组织设计以及渠道的管理。在目前国内外还没有一套系统的、成熟的分销渠道评估体系的条件下,笔者也试探性从3个方面对康拜恩冰箱整个分销网络进行评估,即顾客满意度评估、渠道运行状态评估和渠道财务绩效评估。最后结合到笔者在科龙的营销实践,对目前康拜恩冰箱分销渠道中出现的问题,提出了自己的调整思路。 通过本文对科龙康拜恩冰箱分销渠道的研究发现:很多的渠道问题都源于渠道的形成机制当中,在提出解决问题方案的同时,不仅仅要时刻关注宏观环境的变化,更应该关注渠道的形成机理,并尽快建立一套科学的、系统的渠道评估体系,为我们在渠道调整决策中提供更为科学和合理的依据。

论文目录

• 第1章 绪论
• 1.1 科龙电器背景简介
• 1.2 分销渠道的基本理论
• 1.2.1 分销渠道的定义
• 1.2.2 分销渠道的要素
• 1.2.3 分销渠道管理理论的发展
• 1.2.4 分销渠道管理实践所面临的挑战
• 1.3 本文的研究对象及研究方法
• 1.3.1 研究对象
• 1.3.2 研究方法
• 1.4 本文目的及意义
• 第2章 冰箱行业的市场现状和渠道状况
• 2.1 冰箱行业状况
• 2.1.1 行业特点
• 2.1.2 需求结构和消费者的需求趋势
• 2.1.3 现状及变化趋势
• 2.1.4 竞争格局演变
• 2.2 冰箱行业渠道概况
• 2.2.1 渠道模式
• 2.2.2 冰箱渠道现状及特点
• 2.2.3 零售渠道发展趋势
• 第3章 科龙康拜恩冰箱分销渠道规模设计
• 3.1 分销渠道的数量形态
• 3.2 康拜恩冰箱渠道的规模设计
• 3.2.1 分销渠道的广度设计
• 3.2.2 分销渠道的宽度设计
• 3.2.3 分销渠道的长度设计
• 3.3 影响康拜恩冰箱渠道规模设计的主要因素
• 3.3.1 科龙营销战略因素
• 3.3.2 产品因素
• 3.3.3 市场因素
• 3.3.4 成本因素
• 第4章 科龙康拜恩冰箱分销渠道的组织设计
• 4.1 分销渠道的组织形态
• 4.2 康拜恩冰箱分销渠道的组织设计
• 4.3 影响康拜恩冰箱分销售渠道组织设计的主要因素
• 4.3.1 渠道规模的影响
• 4.3.2 公司自身实力的影响
• 4.3.3 中间商变量的影响
• 第5章 康拜恩冰箱分销渠道的管理
• 5.1 分销渠道的管理形态
• 5.2 康拜恩冰箱分销渠道的流程管理
• 5.2.1 所有权的流程管理
• 5.2.2 谈判流程管理
• 5.2.3 产品实体流程管理
• 5.2.4 资金流程管理
• 5.2.5 信息流程管理
• 5.2.6 促销流程管理
• 5.3 分销渠道的成员管理
• 5.3.1 外部成员管理
• 5.3.2 内部成员的管理
• 第6章 康拜恩冰箱分销渠道的评估
• 6.1 不同评估对象的优劣分析
• 6.1.1 以渠道成员作为评估对象
• 6.1.2 以整条渠道作为评估对象
• 6.2 康拜恩冰箱分销渠道的评估
• 6.2.1 顾客满意度评估
• 6.2.2 分销渠道运行状态评估
• 6.2.3 分销渠道的财务绩效评估
• 第7章 目前面临的主要问题和调整的建议
• 7.1 问题及调整建议
• 7.2 心得
• 致谢
• 参考文献