湖南电信大客户市场营销策略研究

论文摘要

在21世纪,电信企业的经营理念将发生根本转变,电信企业将从主要依靠语音业务获取收入,转向靠为客户提供优质电信服务获取效益。电信企业将不再单纯地追求外延扩张,而是更加重视和依靠现代通信技术。但积极依靠通信技术发展是不够的,通信技术创新是手段,营销创新才是目标。本研究以湖南电信大客户营销为主体,以创造并扩大客户价值为核心,提出一系列的电信大客户营销策略,并对湖南电信大客户营销工作中的成功经验进行总结分析。全文首先分析了湖南电信大客户营销的市场环境;然后分析与评价了湖南电信大客户营销的现状,包括:宏观经济环境分析,大客户市场的竞争环境以及趋势,以及竞争对手分析;最后详述了基于4C理论的湖南电信大客户营销的策略与实施,其中就论述制定了大客户营销策略的先决条件,阐述了以客户为中心的营销策略的制定与实施。湖南电信将通过为大客户创造并扩大价值空间的营销策略,在大客户市场中奠定竞争优势。同时,我们希望通过本课题的研究,为避免电信运营商陷入价格战的恶性竞争,促使全行业形成良性的发展环境提供有益的借鉴。本文采取宏观分析和具体企业的实际分析相结合的方法,在市场调研和分析的基础上,对湖南电信大客户业务发展状况进行了分析和预测,深刻剖析了湖南电信在大客户业务发展中存在的问题。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第1章 绪论
• 1.1 选题背景
• 1.2 文献综述
• 1.3 研究内容和逻辑思路
• 第2章 湖南电信大客户市场环境分析
• 2.1 湖南电信背景介绍
• 2.1.1 网络庞大
• 2.1.2 多层网络保护
• 2.1.3 严格的管理体制和先进的监控手段
• 2.2 湖南电信大客户渠道概况
• 2.3 湖南电信大客户营销发展状况
• 2.3.1 总体收入与结构
• 2.3.2 各主要业务收入完成情况
• 2.3.3 营销发展目标
• 2.4 湖南电信大客户市场外部环境分析
• 2.4.1 竞争格局发生变化
• 2.4.2 合作渐成主流
• 2.4.3 产业融合步伐不断加快
• 2.4.4 资源整合能力成为核心竞争力
• 2.5 大客户市场内部环境分析
• 2.5.1 各渠道对比分析
• 2.5.2 大客户营销服务需求分析
• 2.6 湖南电信大客户营销 SWOT 分析
• 第3章 湖南电信大客户市场营销现状分析
• 3.1 湖南电信大客户市场营销的新特点
• 3.1.1 强调一站式服务
• 3.1.2 个性化需求突出
• 3.1.3 整合性营销策略凸现重要性
• 3.2 竞争对手竞争策略浅析
• 3.3 基于4P 理论的营销策略
• 3.3.1 产品策略
• 3.3.2 价格策略
• 3.3.3 渠道策略
• 3.3.4 促销策略
• 3.4 湖南电信大客户市场营销存在的问题
• 3.4.1 客户服务
• 3.4.2 客户管理制度
• 3.4.3 行业解决方案需求
• 第4章 湖南电信大客户市场营销策略
• 4.1 消费者策略
• 4.1.1 不断提高服务质量
• 4.1.2 实行差异化营销
• 4.2 成本策略
• 4.2.1 加快支撑系统建设
• 4.2.2 加强工程管理
• 4.2.3 持续进行产品创新
• 4.3 方便性策略
• 4.3.1 完善一站式流程
• 4.3.2 有效的品牌营销
• 4.4 沟通策略
• 4.4.1 加强客户沟通
• 4.4.2 处理客户不满
• 4.5 合作策略
• 4.5.1 把握关键前提条件
• 4.5.2 掌握合作途径
• 第5章 湖南电信大客户市场营销策略保障
• 5.1 坚持人性化管理
• 5.2 客户群细分
• 5.3 锻造核心竞争力
• 5.4 加快转型步伐
• 5.4.1 管理上转型
• 5.4.2 网络上转型
• 5.4.3 业务上转型
• 结论
• 参考文献
• 致谢