（陕西广济大药房医药有限公司；陕西西安710000）
摘要：在企业的经营和发展过程中，要想使企业保持长久和持续的动力，良好的企业管理质量是必不可少的条件，医药经营企业同样也不例外。销售管理工作是医药经营企业的重要工作内容之一，良好的销售管理工作质量也是企业得以生存和发展的必备条件。但是，由于经营理念陈旧或者其他各方面原因，当前许多医药经营企业在销售管理过程中还存在较多的问题，这些问题如果不能及时解决，将在一定程度上影响企业整体的管理质量，制约企业整体发展。因此，深入分析销售管理过程中存在的问题，对于促进医药经营企业管理质量的提升具有十分积极的理论和现实意义。
关键词：医药经营企业；销售管理；问题；解决对策
中图分类号:F274文献标识码：A
1当前医药经营企业销售管理工作中存在的主要问题
1.1往来款项占用了企业大量的资金，一定程度加重了企业的融资成本
医药经营企业一方面联结医药生产企业，另一方面联结着零售端。由于处在这样一个“桥梁”的位置，那么经营企业的资金流转效率就非常重要了。而当前，由于市场竞争加剧，经营企业的利润不断挤压，而对于一些大的零售端，其议价能力更强，付款周期都普遍更长，特别是对于一些公立医院，药品采购都采用了公开招标，医药经营企业的利润空间进一步被挤压。而在生产端口，药品经营企业一般均为先款后货，特殊药品还必须提前付款预订，医药经营企业的资金压力很大。因此，如果还要在市场上积极拓展，追求“高增长、高利润”，那么很有可能销售额完成甚至超额了，但资金回收较差，造成了大量的“呆账”或“坏账”，这样一方面造成了可能的坏账准备计提，影响了企业的利润。另一方面导致企业资金不足，不得不向金融机构举债，加大了企业的融资成本。
1.2销售管理模式落后，缺乏多样化
一直以来，医药经营企业在日常的销售管理工作中都采取较为传统的管理模式，这样的管理模式也成就了许多企业，其中不乏一些国际性的大公司，所以，企业一致认为这种销售管理模式不存在任何问题。但是，时代在不断的进步，科技也在飞速发展，当前的时代环境与之前相比已经发生了巨大的变化，不可否定的是，传统的医药经营企业销售管理模式具有相当大的优势，但是那是相对于所处的时代而言的，在新的经济发展背景下，这些传统的销售管理形式就暴露出了较多的问题。之所以现在众多的年轻互联网公司如雨后春笋般涌现和崛起，其根本原因就在于其销售管理形式适应时代的发展，而传统医药经营企业在互联网和大数据的冲击下逐渐走向没落的原因之一也是因为其销售管理模式落后
1.3经营企业缺乏社会责任感
生产企业一旦发生药品召回现象，不仅对生产企业的形象、声誉、产品质量、经济效益产生负面影响，进而遭到公众的质疑以及社会舆论的谴责，而且医药经营企业也会为此付出巨大的经济损失，并承担相应的连带责任。医药经营企业常常钻着法律的漏洞，抱着侥幸的心理，缺乏药品召回的责任感，没有尽到应有的义务，使药品召回工作难以顺利进行，致使存在安全隐患的药品长期流通于市场，危害公众健康。
2提升医药经营企业销售管理工作质量的有效对策
2.1对企业内部的销售管理工作进行不断优化，实现销售管理科学化
在新的历史发展时期，医药经营企业要想取得长久的发展动力，建立科学化、标准化和规范化的销售管理制度已经成为大势所趋。通过销售管理制度的建立，相关工作人员在具体的销售管理工作过程中，可以依照现有的制度开展工作，做到有据可循，从而改变传统销售管理工作中的不规范问题，有效提升医药经营企业销售管理工作的整体质量。
2.2做好往来款项的管理，提升资金使用效率，降低融资成本
首先，医药经营企业要结合自身实际的资金情况，确定合理的资金周转率与回收周期。在确保回款安全的情况下，对于大客户是否超过信用期，必须由公司管理层专门决定。尽量避免盲目为了完成销售任务造成大额呆账坏账。其次，对于已经发生的呆账坏账，要及时采取办法进行催收或变现，尽量降低损失。再次，对于药品生产企业应通过合理交涉，积极沟通，降低前期付款率，争取必要的信用额度。通过这些手段，尽量减少企业的资金缺口，防止不必要的融资支出。
2.3加强内部控制，合理考核指标，规范营销费用的开支与使用
随着公司产业规模扩大，公司处在更严格的法规监管约束和透明的环境中，对运行管理的规范性和有效性要求大大提高，公司面临着加快完善管理体系，建立更有效的经营责任制和预算管理、监督与考核体系，促进公司运行效率和效益提高的紧迫问题。在此方面，医药经营企业应从内部控制建设的高度来综合考虑这个问题。一是做好营销相关费用的开支标准、开支流程等方面的内部控制建设，对于不同的销售人员及销售事项，给予不同的营销费用报销额度，并且明确报销流程与手续，防止员工虚报。二是明确合理的考核指标，防止盲目以销售额为导向，销售费用猛涨的错误倾向。即在制定考核标准时，不仅要考虑销售额，还要考虑回款金额，同时也要考虑实际开支的销售费用占比是否合理。
2.4完善经营企业药品购销记录
药品是一种不等同于其他产品的特殊商品，具有两面性。在药品召回这个过程中需要政府严格的监管，生产企业主动的召回，医药经营企业积极的配合。医药经营企业在药品采购直至销售的环节中可以借助计算机信息系统对在库和出库药品的供货商、品名、数量、流向等进行记录并建立翔实、完整的档案。对召回药品的处理应当做好药品召回记录，召回记录至少保存5年。如果出现药品召回，医药经营企业可以迅速查找，及时向生产企业和国家食品药品监督管理部门反馈药品召回有关信息。完善企业药品购销记录不但可以辅助生产企业药品召回工作的顺利进行，而且也可以将经济损失降至最低，维护企业信誉和其他产品的质量。
对于医药经营企业来说，要认真分析企业的往来款情况，消除不必要的资金占用，减少融资成本；同时要调整考核模式，将销售额指标与回款率、营销费用率挂勾；销售企业还应测算科学的进货量与库存量，减少不必要的运输损耗与报废率。
参考文献：
[1]陈笛.浅谈医药经营企业销售管理工作[J].海峡药学，2018，30(02):292-293.
[2]陈笛.浅谈医药经营企业销售管理工作[J].海峡药学，2017，29(11):290-291.