论文摘要
移动通信业作为信息产业的重要组成部分,在经济建设中起着举足轻重的作用。作为打破移动通信业垄断局面的中国联通,在经过十年快速发展后,如今面临着严峻的市场竞争局势。主要竞争企业中国移动利用规模优势、品牌优势不断占领联通市场份额;大灵通、小灵通作为替代产品也加入竞争行列,使市场竞争进一步加剧,中国联通的发展面临巨大挑战。市场营销是企业管理的核心,制定科学、适应市场的营销策略对中国联通具有重要的意义。本文以中国联通铜川分公司(以下简称铜川联通)为研究对象,结合企业实际,提出铜川联通的营销策略,为地市分公司的市场营销提供指导。本文对铜川联通近几年的经营情况进行了全面地分析,指出了企业存在的问题和产生的原因。利用SWOT分析方法分析了铜川联通具备的优势和劣势,面临的机会和威胁;利用市场细分和市场定位理论,对铜川移动通信市场进行细分,重新对铜川联通进行市场定位,确定目标市场,重点开发农村市场、中高端市场和集团市场;结合4P理论对铜川联通的营销体系进行梳理,制定科学的营销组合,建立适应市的销售渠道,满足用户需求的价格体系和树立良好的品牌形象。同时整合公司用户服务体系,满足不同用户群的服务要求,建立良好的客户关系。从而提高企业的核心竞争力,实现企业的快速、健康、可持续发展。整篇论文力求从实际出发,着力解决铜川联通面临的问题,为增强企业竞争力提供帮助,并希望文中的观点与营销策略能对其他通信企业有一定的参考意义。
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摘要Abstract1 导论1.1 论文选题的背景及意义1.1.1 论文选题的背景1.1.2 论文选题的意义1.2 研究的方法及基本思路1.2.1 研究基本思路及方法1.2.2 论文框架1.3 本文的主要贡献2 市场营销理论综述2.1 营销组合理论2.1.1 4P理论2.1.2 4C理论2.1.3 4R理论2.1.4 4V理论2.2 市场细分、目标市场选择及市场定位理论2.2.1 市场细分2.2.2 目标市场选择2.2.3 市场定位2.3 SWOT理论2.4 服务营销理论2.4.1 服务营销战略2.4.2 服务差异化理论2.5 营销渠道理论2.5.1 营销渠道动态演变2.5.2 营销渠道系统与功能2.5.3 营销渠道决策理论3 铜川联通公司的营销现状及存在的问题3.1 铜川联通产品销售过程3.2 铜川联通业务状况3.2.1 业务发展情况3.2.2 竞争情况3.3 客户服务体系3.4 近几年铜川联通的营销效益分析3.5 铜川联通营销中存在的问题3.6 铜川联通营销问题产生的原因4 铜川联通市场环境分析4.1 企业市场环境分析4.2 铜川联通外部环境分析4.2.1 我国通信市场宏观环境分析4.2.2 主要竞争对手分析4.3 铜川联通内部环境分析4.3.1 铜川联通的发展4.3.2 铜川联通人员及组织架构4.3.3 铜川联通内部管理4.4 铜川联通SWOT分析4.4.1 铜川联通优势分析（Strength）4.4.2 铜川联通弱势分析（Weakness）4.4.3 铜川联通机会分析（Opportunity）4.4.4 铜川联通威胁分析（Threat）5 建立铜川联通营销策略5.1 市场细分及铜川联通目标市场的选择5.1.1 铜川移动通信市场的用户特征5.1.2 铜川联通目标市场的选择5.2 铜川联通的产品策略5.2.1 铜川联通现有产品系列5.2.2 建立联通四大产品系列5.2.3 铜川联通的品牌策略5.3 铜川联通的价格体系设计5.3.1 联通价格体系的相关定义5.3.2 资费套餐设计的原则5.3.3 铜川联通资费套餐的设计5.4 铜川联通的营销渠道策略5.4.1 销售渠道选择5.4.2 销售渠道管理5.4.3 销售渠道掌控5.4.4 避免销售渠道之间的冲突5.5 铜川联通客户服务体系建设5.5.1 树立服务理念5.5.2 建立高效的服务机构及服务内容5.5.3 树立“联通10010”服务品牌5.6 促销策略6 营销策略的实施6.1 营销观念的转变6.2 营销组织机构的调整6.2.1 建立高效的铜川联通营销机构6.2.2 调整营销机构的职责6.2.3 完善铜川联通的营销队伍6.3 建立科学的营销绩效考核体系6.3.1 对营销机构的考核6.3.2 对员工的考核6.4 加强员工素质教育，提高队伍能力7 结论致谢参考文献
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