价值营销在矿山机械企业的研究 ——以山特维克矿山机械为例

论文摘要

随着中国经济的快速发展,对资源的需求和依存度也呈快速上升的趋势,对中国矿业生产行业及矿山机械企业也赋予了新的时代要求。作为自身所从事的矿山机械行业,随着国家对基础工业的重视以及在发展过程中对原材料不断增加的需求。矿山行业近几年得到了飞速的发展,特别是在“以人为本”的社会价值观的指导下,安全生产又成为矿山企业头上的一把利箭。为此,机械化作业、自动化作业就成为了解决当前安全困扰、快速提高生产力的主要手段,这就为中国的矿山机械行业带来了难得的好机遇。从“十五”到“十一五”的两个五年计划中,国内工程机械行业销售额已经实现翻翻。在2010年,销售收入已突破4000亿元,到“十二五”末期,预计将达到9000亿元。矿山机械作为工程机械行业中的重要一员,在当前的中国市场中,像山特维克(Sandvik)、阿特拉斯科普柯(AtlasCopc)、美卓(Mesto)及卡特彼勒(Caterpillar)这些国际化企业占据市场的主导地位。而中国的矿山机械企业如何才能抓住中国经济快速发展的战略机遇期,突破国际品牌的重围。只有推出优质的产品、以价值为导向的价格营销策略及优质的服务来提高产品附加价值,才能抓住当前矿山机械行业的大好时机!本文旨在通过从营销策略方面的分析,探讨符合中国市场情况并具有一定前瞻性的矿山机械价值销售理念,通过借鉴于国际优秀企业的营销模式,提高中国矿山机械企业国际国内市场竞争力,充分抓住难得的历史性机遇,发展出一批行业领先、国际优秀的企业。本文正文主要分为三个部份。第一部份通过对“价值营销”的理论分析,以顾客让渡价值理论为依据,对顾客的价值维度进行了深入分析,并对如何创造和增加顾客户价值进行了阐述。通过紧紧抓住“价值”这一理念,结合矿山机械客户的的现状,梳理出矿山客户的以下价值驱动因素：安全因素,效率因素,可靠因素,环保因素,服务因素。并针对每个因素对客户的价值维度进行分析,从而在营销过程中注重对客户价值需求的引导。第二部份通过对目前国内矿山机械行业的分析,并将目前国内主要矿山机械行业的销售模式进行分析,从多角度分析当前企业实施价值营销的重要意义和紧迫性。因为当前的中国矿山机械企业,未充分抓住顾客户的价值需求点,而是通过仿制和抄袭的方式生产同类产品,无法适应客户的需要,也不能满足市场竞争的需求。第三部份介绍了瑞典山特维克集团的营销理念和销售模式,是如何打破顾客过去“以价格”为导向的购买习惯,从而在中国市场取得快速发展。通过多维度分析山特维克的产品策略、品牌策略、沟通策略、服务策略、客户关系策略,对企业如何使用价值营销策略进行了系统分析,为国内矿山机械企业如何借签国外巨头们的营销模式,将价值营销更好有应用于自身企业。本文通过分析价值营销对国内矿山机械企业的重要性和紧迫性,并介绍了山特维克集团通过实行价值营销在市场上取得的积极效应,为国内企业在制定销售策略中进行参考。由于本人理论素养与企业的整体营销实践尚需加强,而价值营销的整体理论体系仍处于不断探讨和研究之中,本文难免存在诸多不足,将在今后的学习与实践中不断完善。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 1. 绪论
• 1.1 研究背景
• 1.2 问题的提出
• 1.3 研究意义
• 1.4 研究方法
• 1.5 本文的框架
• 2. 理论及文献综述
• 2.1 价值营销的定义与理论
• 2.1.1 顾客价值理论
• 2.1.2 顾客价值维度分析
• 2.1.3 产品价值分析方法
• 2.2 创造顾客价值
• 2.2.1 顾客的成本分析
• 2.2.2 产品价值分析
• 2.3 价值营销对企业的战略意义
• 3. 中国矿山机械行业概述
• 3.1 中国矿山机械行业现状
• 3.1.1 中国矿山机械行业发展现状
• 3.1.2 中国矿山机械行业面临的问题
• 3.2 国内矿山机械行业的发展趋势
• 3.3 中国矿山机械行业当前营销模式概述
• 3.4 从4PS理论论述价值营销对矿山机械行业的积极意义
• 4. 矿山机械客户分析
• 4.1 矿山机械客户的需求分析
• 4.2 矿山机械客户的价值分析
• 4.3 寻找高顾客户价值的客户
• 4.4 顾客价值的引导
• 5. 价值营销在山特维克矿山机械的运用策略分析
• 5.1 山特维克企业简介
• 5.1.1 山特维克三大业务领域
• 5.1.2 山特维克矿山工程机械
• 5.1.3 山特维克销售模式
• 5.2 山特维克矿山工程机械市场销售形势
• 5.3 山特维克矿山机械价值营销策略
• 5.3.1 山特维克的产品策略
• 5.3.2 山特维克的品牌策略
• 5.3.3 山特维克的沟通策略
• 5.3.4 山特维克的服务策略
• 5.3.5 山特维克的客户关系管理策略
• 5.4 山特维克如何创造顾客价值
• 6. 山特维克价值营销策略对国内矿山机械企业的启示
• 6.1 销售创造价值
• 6.2 价值营销对矿山机械企业的启示
• 6.2.1 市场细分,确立目标市场
• 6.2.2 加强产品创新
• 6.2.3 加强服务能力与服务创新
• 6.3 实践价值营销应避免的误区
• 6.3.1 简单的产品线性叠加
• 6.3.2 价格作为降低顾客成本的手段
• 参考文献
• 致谢