蓝马啤酒营销渠道冲突改进管理研究

论文摘要

随着中国啤酒市场的逐渐成熟，并伴随外国各大啤酒巨头的进入，竞争形势日趋激烈，在以品牌为核心的竞争中，渠道成为各啤酒企业关注的重点。啤酒作为快速消费品，其渠道管理有其自己的特点，随着渠道竞争的加剧，渠道冲突日益凸现出来，这就要求对渠道冲突进行科学的管理。通过对蓝马啤酒渠道冲突的研究，以指导企业拓宽销售渠道，通过合理管理销售渠道冲突提高对渠道的掌控，比较各种销售渠道模式的优缺点，探索各种渠道模式冲突的特点，处理和解决好各类渠道冲突，达到提高市场占有率和渠道效率的目的。本文以蓝马啤酒作为研究对象，对啤酒行业营销渠道现状和蓝马啤酒在冲突管理存在的问题进行详细的归纳、总结，全面论述蓝马啤酒渠道冲突的成因、渠道冲突的类型、解决渠道冲突的方法，结合蓝马啤酒销售渠道的运作实践，运用渠道冲突管理基本理论，把蓝马啤酒渠道冲突分为长期渠道冲突和短期渠道冲突，对短期渠道冲突采用模糊数学分析法(FAHP)和专家评价法(DELPHI)相结合提出了蓝马啤酒短期的渠道管理对策，对长期渠道冲突采用定性分析的办法提出了蓝马啤酒长期渠道冲突的管理策略，最后针对蓝马啤酒渠道冲突的短期和长期策略提出蓝马啤酒渠道冲突管理的实施建议。蓝马啤酒的渠道冲突，以及在渠道冲突管理中存在的问题、成因、解决措施等方面所面临的课题，具有一定的普遍性意义。本文详细探讨了的渠道冲突量化的分析方法，希望能够对蓝马啤酒在营销渠道冲突的管理方面有一定的实际应用价值。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 1 绪论
• 1.1 选题背景及研究意义
• 1.2 研究方法
• 1.3 论文框架图
• 2 理论综述
• 2.1 渠道理论
• 2.2 渠道冲突理论
• 2.2.1 西方渠道冲突直接原因研究的观点
• 2.2.2 渠道冲突的分类
• 2.2.3 渠道冲突发展阶段的研究
• 2.2.4 对渠道冲突测量指标的研究
• 2.2.5 渠道冲突管理理论
• 2.3 模糊综合评价法
• 2.4 DELPHI评价法
• 3 啤酒行业分析
• 3.1 啤酒行业渠道类型
• 3.1.1 传统渠道
• 3.1.2 扁平化渠道
• 3.2 我国的啤酒行业现状
• 3.2.1 啤酒行业的集中度正在不断提高
• 3.2.2 中国市场是多层次的、多级别的区域市场
• 3.2.3 我国啤酒企业处于低价、低档、薄利的阶段
• 3.2.4 国外啤酒品牌加快进驻中国市场
• 3.2.5 啤酒行业竞争形势更加激烈
• 3.3 啤酒行业渠道现状
• 3.3.1 啤酒行业渠道的特点
• 3.3.2 啤酒行业渠道存在的问题
• 4 蓝马啤酒渠道冲突现状及问题
• 4.1 陕西蓝马啤酒有限公司企业背景
• 4.1.1 陕西蓝马啤酒有限公司企业简介
• 4.1.2 蓝马啤酒的渠道构成及特点
• 4.2 蓝马啤酒渠道冲突管理现状
• 4.2.1 蓝马啤酒对渠道冲突的管理
• 4.2.2 蓝马啤酒渠道冲突管理的不足
• 5 蓝马啤酒渠道冲突管理的改进策略
• 5.1 蓝马啤酒渠道冲突的改进思路
• 5.1.1 蓝马啤酒渠道冲突策略的制定
• 5.1.2 蓝马啤酒渠道冲突策略的分类
• 5.2 渠道冲突影响因素识别体系建立
• 5.2.1 啤酒行业渠道冲突影响因素的识别
• 5.2.1 蓝马啤酒渠道冲突影响因素相对强度的识别
• 5.2.3 蓝马啤酒渠道冲突区间的确定
• 5.2.4 基于不同渠道冲突层次的管理措施
• 5.3 蓝马啤酒渠道冲突管理的应用
• 5.3.1 蓝马啤酒渠道冲突影响因素定位及解释
• 5.3.2 蓝马啤酒渠道冲突强度评估
• 5.3.3 蓝马啤酒短期渠道冲突管理的策略选择
• 5.4 蓝马啤酒渠道冲突的长期解决策略
• 5.4.1 蓝马啤酒渠道冲突的长期解决的思路
• 5.4.2 蓝马啤酒渠道冲突长期解决的当前措施
• 6 蓝马啤酒渠道冲突管理的实施建议
• 6.1 强化蓝马啤酒销售人员的全面服务观念
• 6.2 建立完善的信息系统
• 6.3 确保销售组合的科学性
• 6.4 完善销售管理体系
• 7 结论
• 致谢
• 参考文献