YB移动分公司市场区域化下的渠道整合分析及策略

论文摘要

在快速变化的市场环境中,市场竞争日趋增强,这就要求企业经营更加深入化和细致化,不断地提高市场资源的可控程度。而作为企业最重要的资源之一营销渠道,必然会成为企业关注的焦点。 本论文简单介绍了国内外营销理论、渠道理论、渠道整合理论的发展现状和变化趋势。并以地市移动分公司为背景,在充分分析该公司所面临的区域营销环境、市场机会及目前该公司渠道的现状情况下,借鉴国内、外营销渠道研究成果的基础上,对不同区域市场下营销渠道的设计和管理问题进行研究,设计整合方案,将服务和渠道资源纳入同一体系,确保移动公司“服务业务双领先”的营销战略在渠道上落地。 本文共分三部分,第一部分是研究的背景和研究中所应用到的理论介绍,分别在第1章和第2章中叙述;第二部分即文中第3章是公司现有渠道的发展和分析;第三部分包括第4、5、6章,详细说明了渠道整合的思路、策略与具体措施。

论文目录

• 第1章 绪论
• 第2章 研究中所用的理论
• 2.1 营销渠道基础理论
• 2.1.1 营销渠道概念
• 2.1.2 营销渠道的类型
• 2.1.3 渠道设计和改进创新
• 2.1.4 营销渠道评估
• 2.1.5 营销渠道管理
• 2.1.6 营销渠道的演进和发展
• 2.2 渠道整合理论
• 2.2.1 渠道整合概念
• 2.2.2 渠道整合的必然性
• 2.2.3 渠道整合的原则
• 第3章 YB移动的渠道发展及现状
• 3.1 YB移动分公司简介
• 3.2 YB移动的业务、产品、服务
• 3.3 YB渠道发展历史
• 3.3.1 YB移动渠道发展的史前期
• 3.3.2 YB移动渠道发展的过渡期
• 3.3.3 YB移动渠道发展的规模建设期
• 3.3.4 YB移动渠道的转型期
• 3.3.5移动渠道发展阶段特点
• 3.4 YB移动渠道结构及成员
• 3.4.1 渠道结构
• 3.4.2 现有渠道成员
• 3.5 现有渠道存在的问题
• 3.5.1 渠道设计规划的短期性
• 3.5.2 缺乏主控渠道
• 3.5.3 渠道管理过于粗放
• 3.5.4 分析结论
• 第4章 渠道整合思路
• 4.1 渠道整合目的
• 4.2 渠道整合指导方针
• 4.2.1 稳定性
• 4.2.2 可操作性
• 4.2.3 前瞻性
• 4.3 渠道整合框架
• 4.4 渠道整合流程
• 4.5 渠道整合关键点
• 4.5.1 市场区域化，合理规划设计渠道
• 4.5.2 整合客服、渠道资源，形成渠道对服务的有力支撑
• 4.5.3 提升渠道管控能力
• 4.5.4 全面提升渠道成员质量
• 4.5.5 落实渠道管理组织
• 第5章 区域市场、产品和渠道设计
• 5.1 影响渠道选择的因素
• 5.1.1 市场因素
• 5.1.2 产品因素
• 5.2 区域市场划分
• 5.2.1 市场区域划分方法
• 5.2.2 市场区隔
• 5.3 区域市场分析
• 5.3.1 不同市场的产品需求分析
• 5.3.2 增量型市场分析
• 5.3.3 增存量型市场分析
• 5.3.4 存量型市场分析
• 5.4 区域市场渠道设计
• 5.4.1 增量市场渠道设计
• 5.4.2 增存量市场渠道设计
• 5.4.3 存量市场渠道设计
• 5.4.4 其他辅助渠道
• 第6章 区域市场的渠道管理措施
• 6.1 建立目标管理体系
• 6.2 提升社会渠道管理水平
• 6.2.1 加大对合作营业厅的管控力度
• 6.2.2 建立目标导向
• 6.2.3 完善渠道成员评估体系
• 6.2.4 酬金（价格）体系
• 6.2.5 渠道成员激励
• 6.2.6 建立优胜劣汰的奖惩机制
• 6.2.8 渠道管理制度
• 6.3 提升自有渠道在渠道体系中的地位与作用
• 6.4 逐步实现对渠道的信息化管理
• 6.5 渠道管理组织
• 6.5.1 调整后的渠道管理结构
• 6.5.2 渠道管理精耕细作
• 6.5.3 市场代表管理
• 6.6 整合过程中的可能碰到问题及对策略
• 6.6.1 人力管理问题
• 6.6.2 下游渠道的区域划属
• 6.6.3 区域间窜货的管理与防范
• 6.6.4 用户洗卡
• 结束语
• 致谢
• 参考文献