STP和CRM理论在医疗器械行业的应用

论文摘要

随着我国经济的快速发展,人民生活水平的快速提高,人民对于医疗的需求进入飞速发展时期,并带来一个广阔的市场。各外资医疗器械公司都加大了对中国市场的投入;而本地企业也迅速崛起,竞争变得越来越剧烈,方式也越来越多样。在血液净化市场上,慢性肾功能衰竭病人每年以近20万人的增长;而对于这方面的治疗方式血液透析则是主要的治疗方式。血液净化产品几乎被国外市场垄断,贝朗公司作为这方面排名全球第三的公司在中国市场的占有率在各地区差异巨大。本文对市场营销、市场细分和定位、以及客户关系管理方面,对这些理论基础逐一复习、分析,并对我国医疗市场、特别是血液净化市场做了详细的分析和回顾,指出了血液净化市场良好的发展前景以及地区差异的严重性。在此基础上,结合血液净化市场营销的特殊性,对血液净化市场进行了重新细分,将目标客户重新定位。结合笔者工作的贝朗公司在新环境情况下,血液净化市场营销方面存在的问题,运用市场细分理论将全国市场进行详细的细分,并运用SWOT方法对贝朗公司在中国的目标市场进行重新确定。针对重新定位后的市场,提出了贝朗公司血液净化产品市场营销策略从产品策略、价格策略、营销渠道、促销政策和客户管理管理等方面的具体执行方式。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 引言
• 第一章 市场营销理论
• 1.1 市场和市场营销
• 1.1.1 市场及其概念
• 1.1.2 市场营销的含义
• 1.1.3 市场营销组合策略
• 1.2 STP 营销
• 1.2.1 STP 营销的提出
• 1.2.2 市场细分理论
• 1.2.3 目标市场选择
• 1.2.4 产品定位
• 1.3 客户关系管理（CRM）
• 1.3.1 客户关系管理的定义
• 1.3.2 客户关系管理的内涵
• 1.3.3 客户关系管理的核心思想
• 1.3.4 客户关系管理的作用
• 第二章 我国医疗器械市场分析
• 2.1 我国医疗器械行业现状分析
• 2.2 血液净化产品目标市场及含义
• 2.2.1 血液净化产品含义及发展
• 2.2.2 血液净化产品的目标市场
• 2.2.3 我国血液净化产品市场营销环境分析
• 第三章 贝朗公司市场营销环境分析
• 3.1 贝朗公司血液净化产品的SWOT 分析
• 3.2 竞争对手营销策略分析
• 第四章 贝朗公司营销现状与问题诊断
• 4.1 贝朗公司简介
• 4.2 贝朗公司血液净化产品营销现状
• 4.3 贝朗公司营销问题分析
• 4.4 贝朗公司ＣＲＭ现状分析
• 第五章 贝朗公司营销策略建议
• 5.1 贝朗公司STP 分析
• 5.1.1 贝朗公司细分市场的变量确定
• 5.1.2 贝朗公司目标市场确定
• 5.1.3 贝朗公司目标市场确定
• 5.2 贝朗公司营销策略建议
• 5.2.1 产品策略
• 5.2.2 价格策略
• 5.2.3 渠道销售的管理
• 5.2.4 促销政策
• 5.2.5 客户关系管理
• 小结
• 参考文献
• 致谢