柳工国内轮式装载机营销渠道策略研究

论文摘要

随着2001年中国入世,中国工程机械行业首度遭遇国际行业巨头的挑战,而在国内行业,产品普遍技术含量较低、经营管理水平较低,相互间多处于价格方面的低层次竞争中,虽销量增长,利润却呈下降趋势。如今入世6年多,部分国内企业在自身建设上投入了大量资金、人力,目标瞄准国际标杆企业,在国内企业朝着国际竞争力企业迈进的过程中,不同阶段将不可避免需解决不同的瓶颈问题。营销作为企业整体战略的重要一环,将产品、市场紧密结合,通过市场促进企业的发展创新,营销作为企业接触市场的前沿,在企业发展过程中发挥尖兵的作用,是企业的市场传感器。本文通过分析国内轮式装载机市场的竞争环境、行业发展潜力及企业自身优劣势,确定研究的主要方向,从市场营销角度剖析国内制造商成功与失败的经验,依据市场营销理论从价格、产品、渠道、促销对制造商的营销环节进行评述,结合4C理论探讨营销理论在实际工作中的综合运用效果,尝试对营销效果作量化的综合度量,在国际工程机械巨头看好中国市场并纷纷涌入的态势下,就柳工机械股份有限公司的市场营销关键环节做了分析,提出重点考虑解决以下三项环节,即分销渠道建设、柳工营销组织机构及企业文化建设等,以此降低企业经营成本,提升市场反应效率,紧密制造商、分销渠道间战略合作关系,保证分销渠道发展所需的合理盈利空间,同时充分发掘企业文化对全体企业成员的凝聚、激励作用,服务于企业发展。

论文目录

• 中文摘要
• 英文摘要
• 1 绪论
• 1.1 研究目的
• 1.2 国内外轮式装载机市场现状综述
• 1.2.1 国内外轮式装载机市场发展状况
• 1.2.2 国内外重要厂商概况
• 1.3 研究内容与结构
• 2 市场营销及相关理论综述
• 2.1 市场营销及其意义
• 2.2 工程机械企业市场营销效果的度量
• 2.2.1 工程机械企业市场营销效果综合评价指标体系的原则
• 2.2.2 工程机械企业市场营销效果综合评价指标体系的估算方法
• 2.3 市场营销与工程机械企业发展
• 2.4 市场营销的4P理论
• 2.4.1 产品策略的定义、作用
• 2.4.2 定价策略的定义、作用
• 2.4.3 分销策略的定义、作用
• 2.4.4 促销策略的定义、作用
• 2.4.5 营销4P因素的组合运用
• 2.5 营销4P、4C因素的综合运用理论
• 2.6 客户关系管理
• 3 国内装载机市场营销现状分析
• 3.1 国内装载机市场营销策略现状
• 3.1.1 中国龙工控股有限公司
• 3.1.2 中美合资山东山工机械有限公司
• 3.1.3 福田雷沃国际重工股份有限公司
• 3.1.4 美国卡特彼勒公司
• 3.1.5 瑞典沃尔沃建筑设备公司
• 3.1.6 其它
• 3.2 国内装载机市场营销策略成功经验
• 3.3 国内装载机市场营销尚存问题
• 4 柳工机械股份有限公司装载机市场营销策略发展探讨
• 4.1 柳工发展现状及市场营销策略分析
• 4.1.1 广西柳工机械股份有限公司发展现状及策略
• 4.1.2 柳工与国内、国外厂商竞争SWOT分析
• 4.2 公司深度营销现状与问题分析
• 4.2.1 分销渠道主体行为分析
• 4.2.2 营销组织机构主体行为分析
• 4.2.3 企业文化建设分析
• 5 公司深度营销策略
• 5.1 分销渠道主体行为构想
• 5.2 营销组织机构主体行为构想
• 5.3 企业文化建设构想
• 6 结论
• 致谢
• 参考文献