论文摘要
河北百工实业有限公司是国内最大的液化石油气钢瓶的生产厂家,是河北省百强企业之一,在公司最辉煌的时候,每年上交利税2000多万元,成为景县县财政的主要来源之一,近几年,随着钢瓶行业竞争的加剧和市场的逐渐饱和,钢瓶的生命周期在中国正在由成熟期走向衰退期,国内市场需求逐年递减,市场竞争日趋激烈,市场淡季期明显加长,公司销售额逐年递减,然而国际市场上,在一些国家和地区,液化石油气钢瓶正处于发展期或成熟期,市场潜力巨大,大力开拓国际市场,增加销售收入和利润,成为了河北百工新的战略目标。本文在市场营销理论的指导下,分析了国内外液化石油气钢瓶市场的行业情况,着重分析了国内外市场的需求和竞争状况,并提出了我国钢瓶行业的优势因素所在。结合河北百工的营销现状,本文在产品、营销网络、定价策略、促销和营销人员管理等方面提出了公司目前在出口营销上存在的主要问题,并对河北百工做了SWOT分析,制定了战略决策。根据市场地理位置、人口数量、人均GDP、气候、消费偏好和其它变量对国际市场进行了细分,选择了适于公司运作的目标市场,并提出了公司未来的市场目标。围绕市场目标的实现,以市场营销观念和理论为指导制定了产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略等相应的出口营销策略。最后根据公司的实际情况,配合出口营销策略的有效实施,在公司整体运营能力、客户关系、销售人员管理和收汇风险管理等方面提出了公司出口营销策略实施的建议。希望本论文对公司在市场开拓、建立稳定营销网络、增加出口额和利润上起到一定的指导作用。
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摘要Abstract1 导论1.1 选题背景1.2 研究意义1.3 研究内容及框架2 理论综述2.1 市场营销理论概述2.1.1 市场营销组合理论的发展2.1.2 STP理论2.2 国际市场营销组合策略2.2.1 国际市场的产品策略2.2.2 国际市场定价策略2.2.3 国际分销渠道策略2.2.4 国际市场的促销策略3 河北百工外部环境分析3.1 液化石油气钢瓶产品介绍3.2 钢瓶的行业市场情况3.2.1 客观经济环境3.2.2 钢瓶的国内生产和销售状况3.2.3 钢瓶国际生产和销售概况3.3 国际市场对我国钢瓶的需求分析3.3.1 我国钢瓶行业的优势3.3.2 国际市场对我国钢瓶产品的需求情况3.4 钢瓶市场的竞争状况分析3.4.1 同行业竞争者3.4.2 潜在竞争者3.4.3 替代品的竞争者3.4.4 供应商的讨价还价能力3.4.5 买方的讨价还价能力4 河北百工液化石油气钢瓶的出口现状及问题4.1 出口营销现状4.1.1 出口市场情况4.1.2 出口产品的价格制定4.1.3 出口营销渠道状况4.1.4 促销现状4.1.5 出口产品状况4.1.6 外贸人员组织结构4.2 液化石油气钢瓶出口营销中存在的问题4.2.1 产品不适应国际市场的发展趋势4.2.2 没有形成自己的营销网络4.2.3 定价模式单一4.2.4 促销工作不力4.2.5 对销售人员缺乏科学管理4.3 河北百工的SWOT分析4.3.1 机会4.3.2 威胁4.3.3 优势4.3.4 劣势4.4 河北百工SWOT策略选择5 河北百工液化石油气钢瓶出口目标市场分析及选择5.1 国际市场细分5.1.1 国际市场细分依据5.1.2 国际市场细分的分析过程5.2 目标市场的选择5.3 市场的产品定位6 河北百工液化石油气钢瓶出口营销策略的制定6.1 国际市场营销目标6.2 产品策略6.2.1 钢瓶产品的生命周期6.2.2 钢瓶产品差异化策略6.2.3 包装、品牌和服务策略6.2.4 新产品开发策略6.3 价格策略6.3.1 报价策略6.3.2 定价策略6.4 渠道策略6.4.1 制定渠道策略的因素分析6.4.2 渠道策略的制定6.4.3 中间商的选择6.4.4 渠道控制6.5 促销策略6.5.1 利用国外中间商进行人员推销6.5.2 广告促销6.5.3 利用互联网进行宣传推广6.5.4 参加国内外展览会6.5.5 加强国际公共关系建设7 出口营销策略建议及实施7.1 提高公司的整体运营能力7.1.1 转变落后观念7.1.2 加强部门合作7.2 加强客户关系管理7.3 加强销售人员的管理7.3.1 外贸人员招聘7.3.2 培训和激励7.3.3 绩效考核7.3.4 防止业务人员的流失7.4 加强收汇风险管理7.4.1 收汇风险的几种情况7.4.2 风险防范措施8 结论致谢参考文献
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