江南机器（集团）进出口公司关系营销战略研究

论文摘要

江南机器(集团)进出口公司成立于1993年,是一家以进出口各种机器设备为主营业务的公司。经过十余年的市场拓展,江南机器(集团)进出口公司已经成为一家以越南、柬埔寨和泰国为中心的东南亚为主要目标市场,业务辐射欧美市场的国际性贸易公司。但随着进出口产品种类的不断发展、客户的不断增多,公司在经营上暴露出诸如客户满意度下降、销售增长停滞、销售费用居高不下等等问题,影响了公司的进一步发展。为了解决这些问题,本文从公司现状和存在的问题着手,通过分析公司现行营销战略的优缺点,进而提出向关系营销战略转变的建议,并详细制定关系营销战略的目标、原则以及各目标市场的策略方案,最后提出了关系营销战略的启动方案以及保障措施。 第一章介绍了本文的选题背景、研究意义及国内外的研究动态。提出了本文的研究框架及技术路线。 第二章根据江南机器(集团)进出口公司的现状以及现行营销战略的优缺点,分析了公司引入关系营销战略的必要性和可行性,提出了向关系营销战略转变的建议,并分析了其应用价值。 在关系营销战略确定后,本文第三章详细制定了江南机器(集团)进出口公司关系营销战略的目标、基本原则和目标市场,从而依据顾客市场、供应商市场、内部市场和竞争者市场各自的特点制定了不同的策略。 最后,第四章从战略的实施方案和战略保障措施两个方面介绍了江南机器(集团)进出口公司关系营销战略的实施。 本文从关系营销战略的引入、具体策略方案的制定,到关系营销战略的实施,提出了一整套的方案。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第1章 绪论
• 1.1 选题背景及意义
• 1.1.1 选题背景
• 1.1.2 研究意义
• 1.2 国内外研究现状
• 1.2.1 关系营销的产生背景
• 1.2.2 关系营销的相关理论研究
• 1.2.3 关系营销的特征
• 1.2.4 关系营销与传统营销的区别
• 1.3 本文的研究思路及框架
• 1.3.1 技术路线
• 1.3.2 研究思路
• 1.3.3 论文框架
• 第2章 江南机器（集团）进出口公司关系营销的必要性和可行性分析
• 2.1 江南机器（集团）进出口公司业务及其流程
• 2.2 江南机器（集团）进出口公司营销现状分析
• 2.2.1 现行营销目标
• 2.2.2 主要营销策略
• 2.2.3 现行市场营销的效果
• 2.2.4 现行市场营销的主要缺陷
• 2.3 江南机器（集团）进出口公司关系营销的必要性分析
• 2.3.1 关系营销是公司应对外部威胁的必然要求
• 2.3.2 关系营销是解决公司营销劣势的必然要求
• 2.4 江南机器（集团）进出口公司关系营销的可行性分析
• 2.4.1 外部机遇是公司关系营销的基础
• 2.4.2 公司自身竞争优势是关系营销的重要保证
• 2.4.3 公司关系营销战略的应用价值
• 第3章 江南机器（集团）进出口公司关系营销战略的制定
• 3.1 江南机器（集团）进出口公司关系营销战略的目标
• 3.2 江南机器（集团）进出口公司关系营销战略的基本原则
• 3.2.1 承诺信任原则
• 3.2.2 互利互惠原则
• 3.2.3 主动沟通原则
• 3.3 江南机器（集团）进出口公司关系营销战略目标市场选择
• 3.4 江南机器（集团）进出口公司对顾客市场的关系营销
• 3.4.1 顾客市场关系营销的目的和顾客细分
• 3.4.2 顾客市场关系营销方案
• 3.5 江南机器（集团）进出口公司对供应商市场的关系营销
• 3.5.1 江南机器（集团）进出口公司的供应商市场
• 3.5.2 建立供应商关系
• 3.5.3 维护供应商关系
• 3.6 江南机器（集团）进出口公司对企业内部的关系营销
• 3.6.1 企业与员工的关系
• 3.6.2 企业内部各部门的关系
• 3.7 江南机器（集团）进出口公司对竞争者市场的关系营销
• 第4章 江南机器（集团）进出口公司关系营销战略的实施和保障措施
• 4.1 江南机器（集团）进出口公司关系营销战略的实施
• 4.1.1 确定新的组织结构和管理体系
• 4.1.2 建立良好的资源配置系统
• 4.1.3 建设全方位承诺和保证系统
• 4.2 江南机器（集团）进出口公司关系营销战略的保障措施
• 4.2.1 客户关系管理系统的建设
• 4.2.2 提高江南机器（集团）进出口公司的资源整合能力
• 4.2.3 顾客价值导向企业文化的建设
• 结论
• 参考文献
• 致谢