M公司销售部门动态绩效管理研究

论文摘要

当今社会,全球经济蓬勃发展,网络化时代的到来,为我们国内的企业带来无穷的机遇和挑战。在当今快速发展和高度竞争的市场中,产品不断更新换代,单纯依靠产品已经很难延续持久的竞争优势,人力资源已经成为了一种新型的重要的企业文化体现,对企业的长期持续发展有着非常重要的意义。本文首先指出选题的背景和研究的意义。其次追述了国内绩效管理的发展状态,指出目前企业绩效管理存在的问题,理论方面,提出绩效管理的含义、绩效的特征以及绩效的影响因素,简单列举出各种绩效管理体系,接着阐述了销售人员的类型及其特点。本文以M公司为例,根据M公司的实际情况,对M公司现行的销售情况作了客观具体的分析,并根据分析出来的利弊特点,以M公司的销售人员作为绩效考核对象,设计了一套整体的销售人员绩效考核体系。该体系分为四个部分,分别为绩效指标的设立,绩效指标实施与落实,绩效指标考核,绩效反馈,四个部分相辅相成,循序渐进形成一个完整的整体。该体系科学,合理,结合实际找出了M公司目前考核的疑难问题,解决了销售人员地域性考核的难点,并编排了考察销售人员创造力及潜力的绩效考核指标,从而提高了整个企业的绩效考核水平和能力。文章的结论提出对销售人员的考核应该更具有市场性,全面性,科学性和合理性,不应该仅仅只从回款和实际完成量去衡量销售人员的工作水平和能力以及薪酬待遇,而应该完整的体系去进行整体的管理。而本文所设计的对销售人员绩效管理的体系方案,对销售人员的选拔,培训,晋升,薪酬管理,乃至整个部门的调动以及整个企业的长期战略发展规划有着非常深远重要的意义。同时,它的研究方向也对其它行业其它企业部门的绩效管理的研究有着良好,广泛的促进作用。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第1章 绪论
• 1.1 研究目的和意义
• 1.2 国内绩效考核研究概述
• 1.3 研究内容及思路
• 第2章 相关理论概述
• 2.1 绩效的概念及特征
• 2.2 绩效管理的概念及特征
• 2.3 绩效管理的流程
• 2.4 绩效评估系统
• 2.4.1 基本要素
• 2.4.2 绩效评估的功能
• 2.4.3 绩效评估的主要方法
• 2.5 主要绩效管理理论概述
• 2.5.1 关键绩效指标法KPI
• 2.5.2 360 度考核法
• 2.5.3 平衡记分卡模式（BSC）
• 第3章 M 公司销售人员绩效管理现存主要问题及原因分析
• 3.1 M 公司简介
• 3.2 M 公司销售工作的发展状况
• 3.3 M 公司现行对销售人员绩效管理存在的主要问题
• 3.4 M 公司销售人员绩效管理主要问题的原因分析
• 第4章 M 公司销售部门绩效的动态管理
• 4.1 M 公司销售绩效动态管理流程简介
• 4.1.1 M 公司销售绩效动态管理的流程系统
• 4.1.2 M 公司销售绩效动态管理的目的
• 4.2 制定M 公司销售人员绩效指标
• 4.2.1 绩效指标的制定原则
• 4.2.2 M 公司绩效指标的制定
• 4.3 绩效动态管理的实施阶段
• 4.3.1 组织相关人员开展实施工作
• 4.3.2 及时收集相关实施信息
• 4.4 M 公司绩效指标的考核阶段
• 4.4.1 明确考核者
• 4.4.2 M 公司绩效指标考核的详细步骤
• 4.4.3 绩效考核结果核算
• 4.4.4 人力资源部汇总考核得分
• 4.4.5 考核应注意的事项
• 4.5 绩效目标的反馈阶段
• 4.5.1 M 公司绩效反馈的准备
• 4.5.2 绩效反馈所遵循的原则
• 4.5.3 绩效反馈实施
• 第5章 结论
• 参考文献