基于消费者行为理论的沪宁高速铁路营销策略研究

论文摘要

铁路运输行业作为国家垄断产业,竞争意识一直比较淡薄,营销机制存在诸多问题,这种情况在沪宁高速铁路的所属路局——上海铁路局也有所体现。沪宁地区的交通运输市场竞争环境复杂多变且日趋激烈,虽然沪宁高速铁路目前获得了许多旅客的青睐,但是如果缺乏一套先进而完备的营销机制,终有一天,沪宁高铁运输市场也会面临旅客不断流失的窘境。作为一个长期在沪宁地区铁路生产一线进行工作的基层管理人员,笔者从影响消费者行为的因素出发,依据沪宁高速铁路营销环境的特点与现状,结合沪宁高速铁路营销目前存在的问题,就上海铁路局决策部门如何切实开展沪宁高速铁路营销工作提出了自己的观点。本文运用PEST理论分析了沪宁高速铁路营销的宏观环境,包括政策法律环境、经济环境、社会文化环境和技术环境。同时通过对沪宁段管内客运市场相关供给者及沪宁高速铁路运输现状的分析,论述了目前沪宁段管内客运市场的概况,并指出了沪宁高速铁路营销存在的主要问题。随后,本文从消费者行为分析入手,以消费者行为研究为理论基础,以沪宁高速铁路为研究载体,以识别沪宁地区高速铁路旅客消费行为的影响因素为目的,通过问卷调查分析方法,对样本资料做符合逻辑推理的统计分析。最后根据沪宁高速铁路旅客消费行为分析的结果,就营销组合中的产品、价格、渠道、促销和服务这五大要素对沪宁高速铁路的市场营销策略提出了建议,以求树立沪宁高速铁路良好形象,获得持续、稳定、长远的发展。

论文目录

• 中文摘要
• Abstract
• 第一章 绪论
• 一、研究背景
• 二、研究目的
• 三、研究思路和研究方法
• （一） 研究思路
• （二） 本文框架
• （三） 研究方法
• 四、国外高速铁路营销及国内高速铁路营销研究现状
• （一） 国外高速铁路营销现状
• （二） 国内高速铁路营销研究现状
• 第二章 相关理论回顾
• 一、消费者行为理论
• （一） 消费者和消费者行为
• （二） 消费者购买决策过程
• 二、消费者购买行为与营销策略
• 三、影响消费者购买行为的因素
• （一） 个人因素
• （二） 心理因素
• （三） 环境因素
• 第三章 沪宁高速铁路营销的宏观环境分析
• 一、政策法律环境
• 二、经济环境
• （一） 沪宁地区城市人口情况
• （二） 沪宁地区经济发展概况
• 三、社会文化环境
• （一） 文化建设
• （二） 风俗习惯
• 四、技术环境
• 第四章 沪宁段管内客运市场相关供给者及沪宁高速铁路运输现状分析
• 一、沪宁段管内客运市场概况
• 二、沪宁高速铁路主要竞争对手现状分析
• （一） 沪宁段公路旅客发送现状分析
• （二） 铁路沪宁既有线旅客发送现状分析
• 三、沪宁高速铁路运输现状分析
• （一） 沪宁高速铁路旅客发送现状
• （二） 沪宁高速铁路营销存在问题分析
• 第五章 影响沪宁高速铁路旅客消费行为因素调查分析
• 一、问卷设计
• 二、调研方法和样本情况
• （一） 调研方法
• （二） 样本情况
• 三、调研结果分析
• （一） 个人因素
• （二） 心理因素
• （三） 环境因素
• 第六章 沪宁高速铁路营销策略建议
• 一、产品策略
• （一） 提高产品质量
• （二） 科学产品结构
• （三） 打造产品品牌
• 二、价格策略
• （一） 差别定价
• （二） 浮动定价
• 三、渠道策略
• （一） 改善传统渠道
• （二） 拓展全新渠道
• 四、促销策略
• （一） 人员促销
• （二） 广告宣传
• （三） 公共关系
• 五、服务策略
• （一） 完善设施设备
• （二） 提高员工素质
• （三） 关注旅客心理
• 第七章 结束语
• 参考文献
• 附件
• 攻读硕士学位期间发表的论文
• 致谢