我国企业营销渠道冲突研究

论文摘要

以往对我国企业营销渠道冲突的研究,多依据于某一个理论或者根据某一个行业的资料甚至于几个典型企业的资料来研究我国企业营销渠道冲突的现状、成因及治理策略,在一定程度上缺乏全局性和代表性。笔者在整理大量资料的基础上,选择对我国经济发展影响比较大、渠道冲突比较明显的六个行业,对其所属企业营销渠道现状及渠道冲突的现状进行了详细分析。经过归纳,总结出我国企业营销渠道冲突模式呈多样化分布,不仅在不同企业的营销渠道之间存在冲突,在同一企业营销渠道中也存在水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突。在具体的渠道冲突表现中总结出具有共性的四个类型:恶性窜货严重;大户称霸问题;渠道成员经常破坏协议或违背承诺;恶性竞争严重,价格战频繁。在对我国企业营销渠道冲突成因的分析上,笔者分别从博弈论、社会关系理论、渠道权利理论三个角度对我国企业营销渠道冲突进行分析,结合我国企业所处的大环境,认为我国企业营销渠道冲突的成因包括两种类型、七个方面。外部成因中,在学者们已提出的经济体制不完善、法律体制不完善和地方保护主义严重之外,提出了国外先进渠道理论的介入和我国传统文化的影响。内部成因中,在学者们提出的渠道成员沟通不完善及成员目标不相容、成员角色冲突之外,提出了渠道成员强制权力的滥用。在总结我国企业营销渠道冲突现状和成因的基础上,分析了在渠道冲突管理中应当注意的一些问题。首先,分析了渠道冲突管理中的系管理目标、原则及基本步骤;其次,依次分析了渠道冲突的预防与预警措施、冲突激发措施及处理措施。

论文目录

• 中文摘要
• ABSTRACT
• 1 绪论
• 1.1 研究背景和意义
• 1.1.1 研究背景
• 1.1.2 研究意义
• 1.2 研究思路及方法
• 1.2.1 研究思路
• 1.2.2 研究方法
• 1.3 文献综述
• 1.3.1 营销渠道冲突概念
• 1.3.2 营销渠道冲突成因综述
• 1.3.3 营销渠道冲突的分类
• 1.4 研究结构和创新点
• 1.4.1 研究结构
• 1.4.2 创新点
• 2 我国企业渠道冲突现状
• 2.1 我国PC 企业渠道冲突分析
• 2.1.1 PC 企业渠道现状
• 2.1.2 PC 企业营销渠道冲突现状
• 2.2 我国快速消费品企业渠道冲突分析
• 2.2.1 快速消费品渠道现状
• 2.2.2 快速消费品企业渠道冲突现状
• 2.3 我国家电企业营销渠道冲突分析
• 2.3.1 我国家电企业营销渠道现状
• 2.3.2 我国家电企业营销渠道冲突现状
• 2.4 我国手机企业营销渠道冲突分析
• 2.4.1 手机企业营销渠道现状
• 2.4.2 手机企业营销渠道冲突现状
• 2.5 我国药品企业营销渠道冲突分析
• 2.5.1 药品企业营销渠道现状
• 2.5.2 药品企业营销渠道冲突现状
• 2.6 我国轿车企业营销渠道冲突分析
• 2.6.1 我国轿车企业营销渠道现状
• 2.6.2 我国轿车企业营销渠道冲突现状
• 2.7 本章小结
• 3 我国营销渠道冲突成因分析
• 3.1 基于博弈论的渠道冲突成因分析
• 3.1.1 博弈论概述
• 3.1.2 营销渠道冲突的博弈分析
• 3.2 基于权利视角的渠道冲突成因分析
• 3.2.1 渠道权利定义
• 3.2.3 渠道权力的分类
• 3.2.4 渠道冲突成因分析
• 3.2.5 小结
• 3.3 基于关系视角的渠道冲突成因分析
• 3.3.1 渠道关系理论分析
• 3.3.2 渠道冲突成因分析
• 3.4 小结
• 4 我国企业营销渠道冲突管理分析
• 4.1 我国企业营销渠道冲突管理系统分析
• 4.1.1 管理目标
• 4.1.2 管理基本原则
• 4.1.3 渠道冲突管理的基本步骤
• 4.2 我国渠道冲突管理策略
• 4.2.1 渠道冲突预防与预警
• 4.2.2 渠道冲突激发策略
• 4.2.3 渠道冲突处理的策略与方法
• 5 结论及展望
• 5.1 本文主要的工作
• 5.2 有待进一步研究的问题
• 参考文献
• 致谢