基于冲突化解的营销渠道设置研究 ——以中诺药业为例

论文摘要

在经济全球化、竞争激烈化的大背景下,企业能否成功应对日益恶劣的竞争环境、抵御国内外同行业的进入、做强做大,最关键的是要提高自身的核心竞争力。而当今世界,除了提高产品的科技含量之外,一个更加重要的因素摆在我们面前,那就是营销。随着中外学者对营销理论及其应用研究的深入,作为营销理论4P原则之一的“渠道”逐渐从幕后走到我们面前。作为企业大动脉的营销渠道,其层级结构设计、渠道是否畅通、中间商的关系如何……都是企业在销售活动中必须要认真思考的重要外部性问题。本文主要利用文献分析法对国内外营销渠道、营销渠道设置进行了研究,对3个领域进行了如下探索:(1)总结国内外营销渠道管理理论研究成果,对营销渠道内涵、渠道类型和渠道冲突进行了细致化的分类研究。特别对于本文的研究对象——冲突进行了详细的讨论。(2)介绍冲突化解的管理创新方法,指出其在管理领域的应用,为文章创新部分做出指引。(3)构造冲突矩阵。应用文献阅读法对冲突参数进行筛选、对冲突原理进行了选择并最终构造了完整的冲突矩阵。最后将这三方面的探索结合起来,进行有机结合和综合分析,针对中诺药业面临的实际问题,提出合理的解决措施。企业在设置营销渠道时,应该根据外部环境和自身条件,合理地选择销售区域并对成员进行严格的筛选和监督,建立健全财务和监督评价机制。企业在营销活动时,可根据此矩阵,快捷方便地找到解决办法。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第一章 绪论
• §1-1 选题背景
• §1-2 研究目的
• §1-3 研究意义
• §1-4 研究方法
• §1-5 研究框架及思路
• 第二章 营销渠道管理理论研究成果综述
• §2-1 营销渠道管理理论的相关概念
• 2-1-1 营销渠道内涵
• 2-1-2 营销渠道类型
• §2-2 营销渠道冲突
• 2-2-1 冲突的内涵
• 2-2-2 营销渠道冲突
• 2-2-3 渠道冲突的分类
• 2-2-4 营销渠道冲突的产生
• 2-2-5 营销渠道冲突的影响
• 第三章 基于冲突化解的管理创新方法研究
• §3-1 发明问题解决理论
• 3-1-1 TRIZ 的理论基础
• 3-1-2 TRIZ 的方法和工具
• §3-2 TRIZ 理论在管理领域的应用
• 3-2-1 非工程技术领域应用现状
• 3-2-2 管理领域应用现状
• 3-2-3 销售渠道管理领域应用现状
• 第四章 渠道冲突矩阵的构建
• §4-1 渠道冲突
• §4-2 构造渠道冲突矩阵
• 4-2-1 构造渠道冲突矩阵
• 4-2-2 35 条化解冲突的原理
• 4-2-3 冲突化解矩阵
• 第五章 基于冲突化解营销渠道设置应用研究
• §5-1 中诺药业简介
• §5-2 中诺药业营销渠道冲突分析
• 5-2-1 缺乏有效沟通
• 5-2-2 经济问题
• 5-2-3 返利政策不合理
• 5-2-4 管理控制和沟通能力不足
• §5-3 营销渠道冲突研究在中诺药业的实际应用
• 5-3-1 第一对矛盾的解决对策
• 5-3-2 第二对矛盾的解决对策
• 5-3-3 第三对矛盾的解决对策
• 5-3-4 第四对矛盾的解决对策
• 第六章 结论
• §6-1 论文主要结论
• §6-2 论文主要不足
• 参考文献
• 附录 A
• 致谢