中国移动R城分公司营销渠道策略研究

论文摘要

进入21世纪以来,我国移动通信行业快速发展,移动通信用户逐年攀高。随着2008年电信行业的重组和3G技术的引入,新移动、新联通和新电信三家运营商的竞争更加激烈。随着竞争的加剧,各个移动通信运营商越来越深刻的认识到营销渠道的重要性。只有建设好渠道、做好渠道管理,并能针对不同的消费者制定不同的渠道策略,才能让移动通信服务和产品更加快速的接近目标顾客,占领更大的市场份额,取得长足进步。近年来,中国移动R城分公司(以后简称R城移动)一直在努力的进行渠道建设,在渠道成员的数量上已取得长足发展。但是由于渠道建设初期的粗放式发展方式、渠道管理的落后、渠道监督的空缺、渠道维护人员不足等一系列原因,造成了R城移动的渠道建设和管理存在诸多问题。本文运用理论分析法、实证分析法等一系列方法,结合对R城移动渠道建设的实地考察和调研情况,对中国移动R城分公司的渠道现状和问题进行分析。主要分析内容为直销渠道、自有渠道、社会渠道、电子渠道、铁通渠道五种渠道类型的现状及问题分析。然后对R城移动面临的市场环境进行了分析。其次针对前面发现的问题,结合R城移动的竞争现状,按照前面章节的理论框架提出相应的解决策略。再次则是所提出策略的实施和保障,主要从布点、激励、管理、考核、调整和人员招聘等多个方面阐述策略的具体措施和执行情况,实现了从理论分析、实际调研到策略提出,再到实施的全面研究。

论文目录

• 中文摘要
• Abstract
• 第1章 绪论
• 1.1 研究背景
• 1.2 研究目的和意义
• 1.3 论文的框架结构
• 1.4 论文的创新点
• 第2章 文献综述
• 2.1 渠道的含义与类型
• 2.2 渠道的作用与功能
• 2.3 渠道设计决策
• 2.4 营销渠道管理
• 2.5 分销渠道的支撑
• 2.6 渠道绩效评估、改进与整合
• 2.7 电信运营商营销渠道相关理论
• 第3章 R城移动营销渠道现状及问题分析
• 3.1 R城移动渠道现状分析
• 3.2 R城移动渠道存在问题及分析
• 第4章 R城移动的市场环境分析
• 4.1 R城经济发展现状
• 4.2 R城移动五力模型分析
• 4.3 R城移动主要细分市场市场分析
• 4.4 R城移动的优劣势分析
• 第5章 R城移动营销渠道改进和提升策略
• 5.1 直销渠道的渠道改进提升策略
• 5.2 自有渠道的渠道改进提升策略
• 5.3 社会渠道的渠道改进提升策略
• 5.4 电子渠道的渠道改进提升策略
• 5.5 铁通渠道的渠道改进提升策略
• 第6章 策略的实施和保障
• 6.1 调整布局优化渠道成员分布
• 6.2 招聘人员增强渠道服务力量
• 6.3 加强管理明确相关标准
• 6.4 改善考核提高渠道成员积极性
• 6.5 借力第三方暗访加强监督
• 6.6 多种方式稳步推进细分市场渠道建设
• 6.7 加强培训提高代理商业务水平
• 第7章 结论
• 7.1 结论
• 7.2 本文的不足之处
• 参考文献
• 致谢
• 学位论文评阅及答辩情况表