论文摘要
只要把产品生产出来并不断降低生产成本,从而为市场提供有竞争力的价格的销售模式已经不被大多数人所接受。在激烈的市场竞争中如何更好地发现客户的需求,引导客户发现自己的需求,并如何将产品高质量地销售给客户已经成为各行各业特别是应用软件行业遵循的销售模式。应用软件销售人员在这种销售模式中担负着重大的作用。如何有效地激励销售人员,提高销售人员积极性和销售队伍高效率工作是保证销售人员能够担负这种重大作用的有力保障。而我国应用软件行业起步较晚,都是新兴的企业,缺乏系统性的销售人员绩效管理经验,普遍存在重视结果忽视过程,只有考评缺乏计划和反馈等现象。另外,由于应用软件行业发展较晚,整个行业缺乏优秀的销售人员,从而导致销售人员跳槽的机率很高,而优秀的销售人员一旦跳槽,不仅会导致企业客户流失,业绩下滑,也会影响企业的品牌形象和人气。本文从绩效管理理论和流程分析入手,分析了绩效管理的四个环节、主要的绩效评估方法、销售人员薪酬管理办法,并针对应用软件特点、销售过程特点和难点及销售人员特性做了专门分析,在此基础上建立了应用软件销售人员的绩效管理体系。理论应与实际相联系并应用于实际,本文以A企业为研究对象,分析了A企业销售人员绩效管理存在的绩效指标过于重视结果、指标不可控、指标计算复杂、缺乏绩效计划和绩效反馈等应用软件企业普遍存在的绩效管理问题,并将理论应用于实际,为A企业提供了销售人员绩效管理的优化建议。笔者希望通过本文的研究,能够对应用软件行业的销售人员绩效管理起到一定的帮助,并祝愿和期盼我国的应用软件行业能够取得卓越的进步。
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