AQ石化公司液化石油气营销策略研究

论文摘要

我国液化石油气消费在经历了20世纪90年代前期的高速增长后,市场逐渐走向成熟,增长速度放缓,市场竞争愈加激烈,已成为能源行业中各类投资者、经营者参与最广泛、最活跃的领域之一。经营单位涉及国内炼化企业、投资商、地方燃气公司、民间资本、国外大型石油公司等。但国内炼化企业由于历史原因,营销水平相对还比较后,落销售陷入了恶性循环的境地。在这种形势下,国内炼化企业迫切需要一个可供参考的营销模型,以应对激烈的市场竞争。但国内对液化石油气营销理论方面的研究甚少,更没有一套切实可行的液化石油气营销模型。本文就是以此为研究切入点,以AQ石化公司为例,把市场营销方面的许多理论加以应用,为国内炼化企业设计一套实用的营销式。模AQ石化公司是中国石化的一员,地处华东和沿江炼厂密集区,上游有九江、汉武、长岭和荆门等公司,下游有金陵、扬子等公司,北面又有洛阳分公司、齐鲁石化,再加上中石油的不断渗透,以及进口气和替代产品的威胁,公司面临日趋激烈的市场竞争。随着液化石油气产能的不断增加,对有限市场的争夺导致公司陷入销售困境。因此,AQ石化公司迫切需要研究液化石油气营销策略,并加以改进和完善,从而取得市场竞争的主动权。本文首先对AQ石化公司的营销环境进行了SWOT分析,明晰了公司面临的机会和威胁,具备的优势和劣势,并通过对液化石油气市场的细分优,选了公司的目标市场;在以上分析的基础上,文章通过对公司现有营销策略的分析发现问题,进而从营销组合策略、客户关系管理策略和销售业务流程再造策略三个方面,有针对性地为AQ石化公司制定适应目标市场特点和切合公司实际的液化石油气营销策略,并提出营销策略得以有效实施的保障措施,以此来说明国内炼化企业如何通过营销策略来突破销售瓶颈。本文的研究和分析为AQ石化公司液化石油气产品的营销工作做出了一些实际的贡献,并为国内其他炼化企业提供了一点可参考的操作思路。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第1章 前言
• 1.1 选题背景和意义
• 1.2 研究的方法和思路
• 1.3 研究的内容
• 第2章 液化石油气营销理论综述
• 2.1 液化石油气营销相关理论研究综述
• 2.1.1 市场营销组合理论
• 2.1.2 关系营销理论
• 2.1.3 整合营销理论
• 2.1.4 目标市场营销战略
• 2.2 国内液化石油气营销的几种观点
• 2.2.1 以较低价格赢得市场竞争优势
• 2.2.2 服务是液化石油气营销成功的关键因素
• 2.2.3 与客户建立长期稳定的合作伙伴关系是双赢的保证
• 2.2.4 终端制胜
• 第3章 AQ石化公司液化石油气营销环境分析与目标市场的优化选择
• 3.1 AQ石化公司简介
• 3.2 AQ石化公司内部营销环境分析
• 3.2.1 公司资金收入情况
• 3.2.2 液化石油气产品生产现状
• 3.2.3 液化石油气销售现状
• 3.2.4 管理水平现状
• 3.2.5 人力资源现状
• 3.3 AQ石化公司外部营销环境分析
• 3.3.1 世界液化石油气市场分析及预测
• 3.3.2 中国国内液化石油气市场外部宏观环境分析
• 3.3.3 中国国内液化石油气行业竞争环境分析
• 3.4 AQ石化公司液化石油气营销环境之S W OT 分析
• 3.4.1 机会与威胁
• 3.4.2 优势与劣势
• 3.4.3 SW OT 矩阵分析
• 3.5 我国液化石油气市场细分与AQ 石化公司目标市场的优化选择
• 3.5.1 我国液化石油气市场的细分
• 3.5.2 AQ石化公司液化石油气目标市场的优化选择
• 第4章 AQ石化公司液化石油气营销策略的诊断与优化
• 4.1 营销组合策略的诊断与优化
• 4.1.1 产品策略的诊断与优化
• 4.1.2 价格策略的诊断与优化
• 4.1.3 渠道策略的诊断与优化
• 4.1.4 促销策略的诊断与优化
• 4.2 客户关系管理策略的诊断与优化
• 4.2.1 AQ石化公司液化石油气客户关系管理现状
• 4.2.2 AQ石化公司液化石油气客户关系管理策略的完善
• 4.3 销售业务流程的诊断与再造
• 4.3.1 AQ石化公司液化石油气产品销售业务流程现状
• 4.3.2 AQ石化公司液化石油气销售业务流程再造的对策
• 第5章 AQ石化公司液化石油气营销策略实施的保障措施
• 5.1 树立以客户为中心的营销理念
• 5.2 做好企业文化建设
• 5.3 构建优秀高效的营销团队
• 5.3.1 招聘优秀的营销人员
• 5.3.2 系统培训营销队伍
• 5.3.3 建立营销组织绩效考核体系
• 5.3.4 营销人员的激励
• 5.4 积极推进企业内部整合营销
• 第6章 结论
• 6.1 主要做的工作和结论
• 6.2 有待于进一步研究的问题
• 参考文献
• 攻读硕士学位期间取得的学术成果
• 致谢