QJ快速消费品经销公司营销渠道管理研究

论文摘要

随着市场形势的变化,作为零售业中重要的角色传统经销商,其身份和地位开始变得日益尴尬,遭遇双面夹击。首先,厂家希望通过对经销商整合更进一步掌控经销商,在资金、库存等多方面给经销商施加压力,在核销费用方面牵制经销商；其次,零售商对经销商进行挤压,随着沃尔玛、家乐福等国际连锁店介入,许多品牌开始越过经销商环节,直接由制造环节进入销售终端,从而保证零售商能获得更低的销售价格,另外由于现金流是由零售商掌握,再加没有规范的制度约束,零售商任意克扣经销商货款事经常发生。这使得经销商在处理这些关系时必须制定一种有效地营销渠道策略,这比任何时候都显得重要。本文是以QJ快速消费品经销公司为例,研究经销商的营销渠道管理,建立差异化的渠道,保持企业持久的竞争优势的可能性。分析建立和维持一个顺畅而高效的营销渠道系统,需要进行各个方面长期的努力；渠道的维护需要涉及组织、内部人员、渠道成员之间的协作关系以及实施细节等等。企业通过渠道策略获得竞争优势是持久优势。希望通过归纳总结,对经销商营销渠道管理的实践工作有所帮助。第一部分从研究的背景、思路和意义上总体叙述了研究重点,介绍了文章的结构；第二部分对营销渠道的相关理论进行了阐述,包括渠道的功能、设计与管理以及渠道成员的选择,为分析QJ公司渠道中的具体问题做理论准备；第三部分围绕QJ公司所处的快速消费品行业的现状、渠道类型及存在的问题进行分析；第四部分从QJ公司成长过程、市场环境及优劣势的分析,提出公司的竞争、产品、渠道策略,明确自己的定位,找准公司核心的赢利模式,综合其他赢利途径；第五部分详细分析QJ公司现有渠道模式,同时提出了直配中心、自有品牌等有别于传统渠道的策略,并对营销渠道的搭建与管理进行了分析。帮助QJ公司找到自己适合的渠道搭建与维护的方法；第六部分从销售团队的建设与管理、商品管理能力、库存管理能力以及渠道管理能力提升等方面对QJ公司渠道管理提出建议,保障渠道运转正常顺利。

论文目录

• 中文摘要
• ABSTRACT
• 第一章 绪论
• 1.1 研究背景
• 1.2 研究意义
• 1.3 研究思路
• 1.4 论文框架
• 第二章 营销渠道管理的相关理论
• 2.1 营销渠道的概念
• 2.2 营销渠道的功能
• 2.3 营销渠道设计
• 2.3.1 目标顾客服务水平分析
• 2.3.2 建立渠道目标
• 2.3.3 评估营销渠道
• 2.4 营销渠道管理
• 2.4.1 选择渠道成员
• 2.4.2 营销渠道冲突及其管理
• 第三章 快速消费品营销渠道的现状
• 3.1 快速消费品的定义
• 3.2 快速消费品市场发展现状
• 3.3 快速消费品营销渠道类型
• 3.4 快速消费品营销渠道管理现存的问题
• 第四章 QJ公司经营现状分析
• 4.1 QJ公司的成长过程
• 4.2 QJ公司市场环境
• 4.3 QJ公司SWOT分析
• 4.3.1 公司优势
• 4.3.2 公司劣势
• 4.3.3 公司机遇
• 4.3.4 公司威胁
• 4.4 QJ公司的竞争策略
• 4.5 QJ公司的产品策略
• 4.6 QJ公司的渠道策略
• 4.6.1 当地渠道管理的特点
• 4.6.2 QJ公司分销渠道建设策略
• 4.7 QJ公司的知名度策略
• 第五章 QJ公司现有营销渠道分析与新渠道搭建
• 5.1 大型连锁卖场渠道分析
• 5.1.1 MTH大型连锁超市
• 5.1.2 WEM国际连锁卖场
• 5.1.3 SMS连锁卖场
• 5.2 便利连锁店的渠道分析
• 5.3 "直配中心"渠道的搭建
• 5.3.1 "直配中心"的可行性
• 5.3.2 QJ公司搭建"直配中心"制约因素
• 5.3.3 QJ公司建立"直配中心"的迫切性
• 5.3.4 QJ公司在"直配中心"建立过程中应注意的事项
• 5.4 QJ公司传统营销渠道的建立
• 5.4.1 传统营销渠道成员的选择
• 5.4.2 渠道成员的培训
• 5.5 QJ公司传统营销渠道的管理
• 5.5.1 渠道成员的激励
• 5.5.2 渠道管理中的产品问题
• 5.5.3 渠道管理中的定价问题
• 5.5.4 营销渠道的促销
• 5.6 QJ公司自有品牌的建立
• 第六章 提高QJ公司营销渠道管理水平的几点建议
• 6.1 销售团队建设
• 6.2 销售团队的管理
• 6.3 商品管理能力的提高
• 6.4 库存管理能力的提高
• 6.5 渠道管理能力的提升
• 6.5.1 合理运用推拉策略
• 6.5.2 用心维护重点客户
• 6.5.3 强调利益一体化观念
• 6.5.4 打造学习型组织
• 6.5.5 加大节日促销力度
• 6.5.6 提升运营效率
• 6.6 渠道成员利益的协调
• 第七章 结论
• 参考文献
• 致谢
• 个人简况及联系方式