松雷商厦VIP客户整体开发与管理方案研究

论文摘要

随着经济体制改革的深化，市场经济的日益成熟，我国的百货零售业面临着前所未有的机遇和挑战。市场经济不仅为各种经营方式的发展提供了更广阔的空间，而且也给各种经营方式的生存和发展提出了新的课题。同时，在市场经济条件下做好营销工作将为提高企业管理水平奠定重要基础。特别是百货零售业已由卖方市场转为买方市场，在激烈的市场竞争中，制定有效的营销策略，实现企业营销管理，尤其针对特殊顾客的管理的创新至关重要。本文首先阐述了百货零售业发展的概况、特点，分析了哈尔滨松雷商厦的市场需求、用户和竞争对手的状况，明确了松雷商厦在竞争对手中的地位。通过宏观及微观环境的分析，居民收入与选择商场和商品要素的分析，指出了松雷商厦所面对的优势、劣势、机会与威胁。其次，松雷商厦要想在哈尔滨百货零售业中快速发展，抓住主流客户是经营的关键。其中，VIP制度是必用的营销方式。建立稳定的顾客群，是松雷居安思危的一个重要内容。论文通过对现有及潜在VIP目标顾客的分析，将他们划分为不同类型，准确进行市场定位。并采取切实步骤把理想的市场定位传达给目标消费者。最后，在参考其他大型商场VIP及银行界贵宾卡营销策划方案的基础上制定松雷商厦VIP客户整体开发与管理方案。为确保所建立方案的正确执行，制定出一整套松雷商厦VIP客户整体开发与管理方案的推广策略，提出各项具体创意，使松雷商厦在树立市场营销观念的基础上，建立适合市场需求的营销营销机制、管理机制及后勤保障机制。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第1章 绪论
• 1.1 论文研究的背景和意义
• 1.1.1 论文研究的背景
• 1.1.2 论文研究的意义
• 1.2 国内外零售业现状及发展趋势
• 1.2.1 中国零售业发展现状
• 1.2.2 国外零售业现状
• 1.2.3 发展趋势
• 1.3 论文的总体思路与主要内容
• 1.4 论文的创新之处
• 第2章 论文相关的基本理论
• 2.1 关系营销理论
• 2.1.1 关系营销的涵义
• 2.1.2 关系营销的本质特征
• 2.1.3 关系营销的基本模式
• 2.2 服务营销理论
• 2.2.1 服务营销的涵义
• 2.2.2 服务营销的特征
• 2.3 客户关系管理理论
• 2.3.1 客户关系管理的内涵
• 2.3.2 零售行业的忠诚度营销
• 2.3.3 新营销时代客户关系管理的主要内容
• 2.3.4 客户关系管理中的操作原则
• 2.4 波特SWOT分析
• 2.4.1 SWOT分析理论的涵义
• 2.4.2 SWOT分析的基本内容
• 2.4.3 SWOT分析步骤
• 2.4.4 SWOT分析法的应用
• 2.4.5 SWOT模型的局限性
• 2.5 本章小结
• 第3章 松雷商厦市场环境分析
• 3.1 宏观市场环境分析
• 3.2 哈尔滨消费市场环境分析
• 3.3 哈尔滨百货零售市场消费者分析
• 3.3.1 哈尔滨市居民收入与支出状况
• 3.3.2 消费者月均收入与商场选择的相关性分析
• 3.3.3 月均收入与商场选择影响因素的相关性分析
• 3.3.4 月收入与商品要素相关分析
• 3.4 哈尔滨百货零售市场竞争分析
• 3.4.1 哈尔滨零售百货市场竞争格局
• 3.4.2 松雷的基本经营状况
• 3.4.3 各大商场服务项目及VIP服务比较
• 3.5 松雷商厦VIP整体开发与管理项目的SWOT分析
• 3.5.1 优势
• 3.5.2 劣势
• 3.5.3 机会
• 3.5.4 威胁
• 3.6 本章小结
• 第4章 松雷商厦VIP客户整体开发与管理方案的建立
• 4.1 松雷商厦VIP客户整体开发与管理的目标
• 4.2 松雷商厦VIP目标市场与市场定位的确定
• 4.2.1 松雷商厦VIP目标市场的确定
• 4.2.2 松雷商厦VIP目标市场定位
• 4.3 松雷商厦VIP客户整体开发与管理方案的建立
• 4.4 本章小结
• 第5章 松雷商厦VIP客户整体开发与管理方案的推广策略
• 5.1 创意方案
• 5.1.1 “购物增值，轻松拥有”——松雷财富卡
• 5.1.2 “我秀、故我在”——“松雷时尚生活秀”精品杂志
• 5.1.3 “成功人生，自在把握”——松雷VIP沙龙休闲馆
• 5.2 管理策略
• 5.2.1 VIP客户关系管理策略
• 5.2.2 组织管理保障策略
• 5.3 项目宣传计划
• 5.3.1 总体策略
• 5.3.2 媒介组合
• 5.4 项目费用预算
• 5.5 本章小结
• 结论
• 参考文献
• 攻读硕士学位期间发表的论文和取得的研究成果
• 致谢