中国联通移动通信业务渠道建设探讨 ——兼析青岛联通公司

论文摘要

渠道对于企业而言是一种宝贵的资源,特别是对于以规模经济性为特征的电信业而言,渠道的数量、规模、位置、业务发展能力、服务质量等因素直接影响甚至决定了公司的发展。渠道在此即指营销渠道,渠道建设的策略与业务的性质、营销策略、企业发展战略规划密不可分。中国联通经历了十多年的发展,在新的竞争形势下,提出了转型的战略构想,由数量规模型向规模效益型发展模式转变。特别是作为国内唯一同时运营两张移动通信网络、唯一全电信业务运营的电信企业,如何实现占收入绝大部分比重、GSM、CDMA移动通信业务的专业化经营、如何在有限的空间做出最大的市场、如何实现渠道的扁平化、控制渠道建设的投入实现最大产出是联通所面临的重要的课题。本文在对行业背景、移动通信产品特点进行分析的基础上,对营销渠道的重要性及功能进行了阐述,并明确了营销渠道的评价标准;对联通渠道建设历程进行了回顾和分析,与移动通信的渠道建设等进行了比对;重点剖析了联通渠道建设中存在的问题;在此基础上兼析青岛联通渠道建设,提出渠道建设的思路、渠道建设的规划策略及模式。适合联通市场地位、发展战略、业务特色的营销渠道和体系的形成,非一朝一夕之功,需要不断调整、优化,需要各项配套管理制度、服务措施、激励机制的完善,更需要人发挥主动性、创新意识、进行开拓和建设。青岛是中国重要的沿海开放城市之一,也是2008年奥运会帆船比赛的举办城市,作为联通总部在青岛设立的分支机构,青岛联通的渠道建设作为典型案例,通过剖析和探讨,为整个联通、乃至行业提供借鉴和经验。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第1章 引言
• 1.1 概述
• 1.2 行业背景与渠道组织评价
• 1.2.1 行业发展趋势分析
• 1.2.2 客户需求发展趋势分析
• 1.3 移动通信产品与服务的特点解析
• 1.4 营销渠道重要性及功能
• 1.5 决定营销渠道体系组织结构的因素
• 1.5.1 决定因素
• 1.5.2 渠道评价
• 第2章 联通渠道建设回顾
• 2.1 移动运营商营销渠道的构成及选择
• 2.1.1 渠道构成
• 2.1.2 渠道选择
• 2.2 联通渠道建设回顾
• 2.2.1 联通的渠道建设阶段
• 2.2.2 渠道管理
• 2.3 渠道建设比对
• 2.3.1 与中国移动渠道建设之比较
• 2.3.2 沃达丰案例之借鉴
• 第3章 渠道困惑
• 3.1 联通渠道建设中存在的问题
• 3.1.1 渠道营销力问题
• 3.1.2 渠道管理问题
• 3.1.3 渠道服务问题
• 3.2 原因分析
• 3.2.1 外因分析
• 3.2.2 内因分析
• 3.3 渠道建设的关键点
• 3.3.1 G/C 两网业务的专业化经营
• 3.3.2 渠道的扁平化
• 3.3.3 渠道建设的原则
• 3.3.4 渠道建设的误区
• 第4章 联通移动通信业务渠道建设思路
• 4.1 渠道建设 SWOT 分析
• 4.2 渠道建设模式探讨
• 4.3 渠道建设规划
• 4.4 渠道管理模式
• 4.5 品牌建设与渠道建设支撑
• 4.6 前景预测及其效果分析
• 结束语
• 致谢
• 注释
• 参考文献
• 个人简历 在读期间发表的学术论文与研究成果