PCG公司无缝钢管产品分销渠道的问题与改进

论文摘要

近几年,分销渠道作为企业战略管理的一个关键要素越来越被企业重视。为了保证企业产品能够顺利实现销售,并在市场竞争中取胜,多数企业已经建立了自己的销售网络和分销渠道,但受到自身认识、客观条件和环境的限制,其原有分销渠道存在一定的问题和矛盾,主要表现在对渠道的控制能力弱、渠道效率低、成本高、渠道冲突明显和不能满足用户对服务产出的需求等方面。由于市场竞争日趋激烈,原有分销渠道已不再适应环境变化和企业未来发展的要求,如何评价和改进现有渠道成为当前企业急需解决的问题。 企业产品特点、终端用户、企业自身情况、竞争对手和市场环境都不同程度影响分销渠道的选择和管理,分销渠道具有明显的个性特征。本文以PCG公司无缝钢管产品分销渠道为研究对象,运用分销渠道管理的理论和方法,分析现有分销渠道现状和遇到的问题,对渠道改进提出了自己的建议。笔者希望能为PCG公司分销渠道改进提供参考意见,同时还希望本文将分销渠道理论具体应用到企业实践的案例能为钢铁及相关行业企业借鉴,为PCG公司发展和我国企业提高市场竞争力做出更大的贡献。 笔者在PCG公司生产和销售部门工作多年,对无缝钢管产品生产和销售非常熟悉。为了紧密结合实际,笔者整理了多年来由销售人员经过辛勤努力调查的用户和同行业企业资料,收集了有关领导和许多销售人员对分销渠道运行状况的意见和改进建议,经过笔者整理、总结和思考后,在本文对渠道改进建议提出建议,有自己的见解。由于笔者水平和时间有限,不足之处敬请老师、专家批评指正。

论文目录

• 第一部分 提出问题
• 1.1 PCG公司无缝钢管产品销售现状
• 1.1.1 无缝钢管行业背景
• 1.1.2 PCG公司无缝钢管产品及销售情况
• 1.1.3 PCG公司无缝钢管产品的分销渠道
• 1.1.4 PCG公司未来发展前景
• 1.2 现有分销渠道存在的主要问题
• 1.2.1 公司内部人员反映的问题
• 1.2.2 公司外部分销渠道成员反映的问题
• 1.3 PCG公司分销渠道改进的必要性和现实意义
• 第二部分 无缝钢管行业现状和发展趋势
• 2.1 无缝钢管产品及用户特点
• 2.1.1 无缝钢管产品的特点
• 2.1.2 用户特点及采购心理
• 2.1.3 用户对服务产出的需求
• 2.2 无缝钢管行业市场竞争分析
• 2.2.1 无缝钢管供需情况分析
• 2.2.2 无缝钢管行业竞争分析
• 2.3 无缝钢管行业的分销渠道模式
• 2.3.1 无缝钢管产品主要分销渠道模式类型
• 2.3.2 无缝钢管行业分销渠道模式特点
• 2.4 无缝钢管行业发展趋势
• 2.4.1 无缝钢管需求变化趋势
• 2.4.2 无缝钢管产能和技术发展趋势
• 2.4.3 无缝钢管分销渠道发展趋势
• 第三部分 PCG公司无缝钢管产品分销渠道分析
• 3.1 现有分销渠道模式分析
• 3.3.1 现有渠道模式
• 3.3.2 现有渠道结构
• 3.3.3 现有分销渠道模式形成的原因
• 3.3.4 现货经销和直销分销渠道分析
• 3.3.5 现有渠道模式存在的主要问题
• 3.2 现有分销渠道组织系统分析
• 3.2.1 内部组织结构
• 3.2.2 外部渠道成员组织
• 3.2.3 渠道成员关系
• 3.2.4 渠道组织存在的主要问题及原因分析
• 3.3 分销渠道管理现状分析
• 3.5.1 渠道控制分析
• 3.5.2 渠道信息系统分析
• 3.5.3 渠道激励存在的问题
• 3.5.4 渠道的实体分配分析
• 3.5.5 渠道运行状态分析
• 3.4 综合结论
• 第四部分 PCG公司分销渠道的改进
• 4.1 渠道改进的目标、原则、方法和途径
• 4.1.1 渠道改进的目标
• 4.1.2 渠道改进的原则
• 4.1.3 渠道改进的方法和途径
• 4.2 渠道组合模式的改进
• 4.2.1 制定分销渠道规划
• 4.2.2 直销的拓展
• 4.2.3 利用外部渠道资源分销
• 4.3 渠道结构的改进
• 4.3.1 渠道长度改进
• 4.3.2 渠道宽度的改进
• 4.4 渠道组织系统的改进
• 4.4.1 渠道组织结构及管理改进
• 4.4.2 渠道成员选择改进
• 4.4.3 渠道成员职能分工的改进
• 4.4.4 渠道成员关系的改进
• 4.5 渠道控制的改进
• 4.5.1 销售人员管理改进
• 4.5.2 对经销商的控制和管理改进
• 4.6 渠道激励策略的改进
• 4.6.1 激励机制的改进
• 4.6.2 渠道成员评价体系改进
• 4.6.3 渠道激励方式和手段的改进
• 4.7 渠道信息系统管理的改进
• 4.7.1 信息系统结构的改进
• 4.7.2 信息管理的改进
• 4.8 渠道物流管理的改进
• 4.8.1 物流管理系统的改进
• 4.8.2 物流管理的改进
• 4.9 PCG公司分销渠道改进应注意的问题
• 结束语
• 参考文献
• 论文声明
• 关于论文使用授权的说明