基于客户价值的营销渠道维护及拓展 ——“宇通客车”案例的分析与研究

论文摘要

宇通客车股份有限公司是一家国内知名的客车生产企业。在当前国内外大中型客车市场竞争日趋激烈的形势下,宇通客车作为我国客车行业的龙头企业面临着来自国内外的巨大机遇与挑战。如何面对市场竞争,认清市场形势,发挥自身优势,明晰自身营销渠道中的问题与不足,提出相应的改进建议对该企业有重要意义。在当前的企业经营中,客户资产价值己经成为企业最宝贵的资产之一。所以,如何认识和运用客户资产,已经成为营销理论和企业营销实践的一个重要课题。本文从客户价值入手,介绍了客户价值的形成,概念及其发展现状,在此基础上介绍宇通如何重视和维护客户价值。在当前经济全球化以及WTO环境下,企业间的竞争已经没有时间和空间上的限制。从供应链的角度来看,企业竞争不再仅仅局限于核心企业之间,而是扩展到围绕着核心企业之外的供应商、分销商、零售商及物流提供商之间的竞争,这是一种整条供应链之间的竞争。因此,本文还将着重运用营销渠道理论研究供应链的末端——营销渠道,以宇通客车为例研究我国客车企业营销渠道,并提出相应的改进措施,来使客户价值最大化,这对我国其他客车企业做大做强有借鉴意义。通过深入研究可以发现,宇通客车原有的营销渠道虽然在国内居领先地位,但仍存在着营销渠道管控能力不足、渠道服务能力弱、渠道营销人员专业素质不高等问题。而客户价值最大化是企业管理营销渠道追求的最终目标,要达到这个目标,本文认为宇通客车营销渠道的维护及拓展应当首先确立以客户价值为导向的指导思想,采取发展多元化的营销渠道;建立有效的渠道信息系统;加强渠道队伍建设等措施。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 1 引言
• 1.1 选题背景
• 1.2 研究意义
• 1.3 研究内容及方法
• 2 相关理论综述
• 2.1 营销渠道理论
• 2.1.1 营销渠道的定义
• 2.1.2 营销渠道的作用
• 2.1.3 营销渠道的类型
• 2.1.4 营销渠道的功能
• 2.1.5 客户购买行为与营销渠道
• 2.1.6 产品与营销渠道
• 2.2 客户价值的含义及特点
• 2.2.1 客户价值的定义
• 2.2.2 客户价值的特点
• 2.2.3 客户价值的构成要素
• 2.3 客户关系管理理论
• 2.3.1 客户关系管理概念
• 2.3.2 客户关系管理的系统组成
• 2.3.3 客户关系管理的分类
• 3 宇通客车市场分析
• 3.1 国内客车行业分析
• 3.1.1 国内客车行业发展回顾
• 3.1.2 国内客车行业发展现状
• 3.1.3 国内客车行业发展趋势
• 3.2 宇通客车竞争对手介绍
• 3.2.1 苏州金龙
• 3.2.2 厦门金龙
• 3.2.3 厦门金旅
• 3.3 宇通客车发展现状
• 3.3.1 公司简介
• 3.3.2 宇通客车SWOT分析
• 3.3.3 宇通客车的目标市场
• 3.3.4 宇通客车的市场定位
• 4 宇通客车营销渠道分析
• 4.1 国内客车行业营销渠道现状
• 4.2 宇通客车主要竞争对手的营销渠道现状
• 4.3 宇通客车营销渠道现状
• 4.3.1 渠道的结构
• 4.3.2 渠道的功能
• 4.3.3 渠道成员的相互关系
• 4.3.4 渠道策略
• 4.3.5 渠道管理
• 4.4 宇通客车营销渠道存在的问题
• 4.4.1 渠道管控能力下降
• 4.4.2 渠道售后服务能力不足
• 4.4.3 渠道内营销人员专业素质不高
• 5 基于客户价值的宇通客车营销渠道维护及拓展
• 5.1 确立客户价值导向的指导思想
• 5.2 营销渠道的多元化
• 5.2.1 大力开展网络营销
• 5.2.2 大力发展经销方式
• 5.3 建立有效的渠道信息系统
• 5.3.1 客户价值与渠道信息系统的关系
• 5.3.2 对宇通营销渠道信息系统的建议
• 5.4 客户价值优势的渠道人才队伍建设
• 5.4.1 客户价值与渠道人才队伍建设的关系
• 5.4.2 对宇通渠道人才队伍建设的建议
• 5.5 基于客户价值的渠道成员间相互关系
• 5.5.1 宇通客车与客户的关系
• 5.5.2 宇通客车与分销商的关系
• 5.6 基于客户价值提高渠道服务水平
• 5.6.1 丰富售前服务
• 5.6.2 提高物流配送效率,完善售后服务
• 5.6.3 树立服务品牌
• 6 结论
• 致谢
• 参考文献
• 详细摘要