E公司涂料原材料分销渠道战略研究

论文摘要

本文首先叙述了国内化工分销行业营销模式和分销渠道概略现状,然后探讨了当前国内化工行业分支的涂料行业原材料市场分销模式的产业环境和市场环境,运用波特的5力模型对现有涂料行业原材料供应商的市场和营销渠道进行了深入研究,并对不同类型的分销渠道竞争态势给予分析。本文通过以涂料原材料行业中的典型代表E公司为例,探索涂料原材料行业中供应商如何在竞争激烈的中国涂料原材料市场进行有效的分销渠道管理。文章阐述了E公司目前的市场推进战略及分销渠道融合和整理与之互动配合,并找出了现存的问题,再通过分析E公司的现有的分销渠道结构设计、解决分销渠道冲突方式、分销体系的考核和评估等,明确了该如何优化和改善整体和细分的分销渠道,展望了未来E公司未来分销渠道的构想,基于各分销渠道和E公司彼此的合作利益空间为考量,以共赢为基础建立长期高效的分销渠道最优效率关系,同时提出了利用有效的分销渠道合作模式和渠道信息平台来实现和优化E公司的分销渠道营销战略。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第一部分 前言
• 1.1 研究背景
• 1.2 研究意义
• 1.3 研究理论
• 1.4 研究方法
• 1.4.1 市场细分和波特五力模型
• 1.4.2 目标市场确立、大客户策略和渠道的建设和分工
• 1.4.3 波士顿矩阵分析（BCG分析）
• 1.5 研究框架和流程
• 第二部分 理论综述与化工行业分销发展趋势陈述
• 2.1 经典营销理论
• 2.1.1 波特五种力量模型
• 2.1.2 市场细分、目标市场选择和自身市场定位
• 2.1.3 4P营销策略组合
• 2.2 分销渠道
• 2.2.1 分销渠道的概念
• 2.2.2 分销渠道的特征
• 2.2.2.1 分销渠道的系统性
• 2.2.2.2 分销渠道的协作性
• 2.2.3 分销渠道的结构
• 2.2.3.1 渠道设置选定原则
• 2.2.3.2 渠道管理目标的定位
• 2.2.3.3 渠道设计的因素
• 2.2.4 分销渠道的功能
• 2.2.4.1 促使产品的高效流动
• 2.2.4.2 财务风险的降低和资金的丰盈
• 2.2.4.3 分销渠道优势的整合和协同作战的能力
• 2.2.5 分销渠道中各成员之间的关系
• 2.2.5.1 同一渠道中垂直关系分解
• 2.2.5.2 不同渠道间横向关系协调
• 2.2.6 分销渠道中各成员的管理和优化
• 2.2.6.1 渠道成员（分销商）的选择
• 2.2.6.2 渠道成员（供应商）的管理
• 2.2.6.3 分销渠道成员的评估和渠道调整
• 2.3 世界化工分销渠道的发展趋势
• 2.3.1 世界化工分销渠道的最新动态和趋势
• 2.3.2 全球化学品分销渠道的先进模式
• 第三部分 E公司在涂料原材料行业中分销渠道现状及其问题
• 3.1 E公司简介
• 3.2 E公司在涂料行业的营销战略
• 3.2.1 E公司产品类型和应用市场
• 3.2.2 E公司在涂料行业的营销战略
• 3.2.2.1 整体层面
• 3.2.2.2 个体层面
• 3.3 E公司的市场机会、市场细分、目标市场和目标客户及现存威胁和未来挑战
• 3.3.1 中国涂料市场的容量和发展规模
• 3.3.2 E公司对中国涂料行业以产业细分市场和目标市场定位
• 3.3.3 E公司对中国涂料行业以区域细分市场和目标市场定位
• 3.3.4 E公司对中国涂料行业以客户细分市场和目标客户定位
• 3.3.5 E公司在中国涂料行业市场中作为供应商所面临的威胁和挑战
• 3.3.5.1 中国涂料行业原材料供应市场的竞争
• 3.3.5.2 中国涂料行业原材料潜在进入者的威胁
• 3.3.5.3 中国涂料行业原材料供应替代者的威胁
• 3.3.5.4 中国涂料行业原材料行业起初供应商的议价能力
• 3.3.5.5 中国涂料行业原材料行业购买者的议价能力
• 3.4 E公司分销渠道现状及问题
• 3.4.1 价格体系复杂导致渠道冲突
• 3.4.2 渠道利益博弈导致合作关系扭曲
• 3.4.3 分销渠道战略缺失与分销体系监管措施不当
• 3.4.4 E公司的分销渠道目标市场
• 3.4.5 E公司现有产品的产品周期对分销渠道结构的影响
• 第四部分 E公司分销渠道战略建议
• 4.1 E公司分销渠道结构的优化改造与完善
• 4.2 E公司与供应商和分销商的冲突及解决方法
• 4.2.1 E公司与供应商可能存在的冲突和解决方法
• 4.2.2 分销商与E公司可能的冲突与利益合作空间
• 4.2.2.1 E公司和分销商彼此双方直接的冲突
• 4.2.2.2 E公司和分销商彼此双方之间的利益合作空间
• 4.3 E公司对未来分销渠道结构的设想
• 4.4 E公司分销渠道优化策略
• 4.4.1 考核评估E公司分销渠道中的分销商
• 4.4.2 建立E公司分销商激励体制
• 4.4.3 建立E公司分销渠道支援应急机制
• 4.4.4 与分销商建立长期合作伙伴关系
• 第五部分 结束语
• 5.1 本文的研究结论
• 5.2 有待进一步研究的问题
• 参考文献
• 致谢