津润声公司欧美分销商客户关系管理研究

论文摘要

客户是企业生存和发展的基础,市场竞争的实质就是争夺客户资源。客户关系管理的策略着眼点不仅在于维系现有客户,还在于在维系老客户的基础上全力发展新客户。客户关系管理是一种倡导企业以客户为中心的管理思想和方法,是一个获取、保持和增加可获得客户的过程。通过挖掘最有价值的客户,与之形成满意、忠诚、战略型的伙伴关系,实现客户价值和企业利润最大化。本文首先从客户关系管理的产生背景出发,深刻的研究了CRM的内涵,研究了国内外客户关系管理的理论研究和应用。并在此基础上,以津润声公司为研究对象,全面研究了该公司的客户关系管理现状,指出了其中存在的问题,然后根据客户价值分析的方法,从该公司的国外分销商客户管理入手,结合国内外客户管理现状与发展趋势,提出了对津润声公司分销商客户关系管理的研究,着重分析了津润声公司客户的关系价值,采用客户关系价值的定量分析,对客户进行科学的分类。最后,按公司的需要提出了相应的客户管理策略,这对津润声公司进一步加强和完善客户关系管理具有重要的意义。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第1章 导论
• 1.1 研究背景
• 1.2 国内外研究现状与述评
• 1.3 研究目的和意义
• 1.4 研究方法
• 1.5 研究思路和主要内容框架
• 第2章 客户关系管理的基本理论
• 2.1 客户关系管理的内涵
• 2.2 客户关系管理的产生与发展
• 2.2.1 客户关系管理的产生
• 2.2.2 客户关系管理的发展
• 2.3 客户关系管理的客户分类
• 2.4 客户关系管理的客户价值分析
• 2.4.1 客户价值评价因素
• 2.4.2 客户价值的计算
• 2.4.3 客户价值评价的功能
• 第3章 津润声公司国外分销商客户关系管理现状分析
• 3.1 津润声公司基本情况介绍
• 3.1.1 津润声公司概况描述
• 3.1.2 津润声公司产品经营现状和主要发展方向
• 3.2 津润声公司欧美市场分销商管理现状与问题
• 3.2.1 津润声公司欧美市场分销商管理现状
• 3.2.2 津润声公司欧美市场分销商管理中存在的问题及原因
• 3.2.3 津润声公司实施客户关系管理的紧迫性
• 3.3 津润声公司实施客户关系管理的条件分析
• 第4章 津润声公司欧美市场客户关系管理系统的构建
• 4.1 津润声公司客户价值评估体系
• 4.1.1 津润声公司客户价值评价体系介绍
• 4.1.2 津润声公司客户价值评价体系的应用
• 4.2 津润声公司客户评价标准及客户分类
• 4.2.1 津润声公司分销商客户评价标准
• 4.2.2 客户评价及客户分类
• 4.2.3 津润声公司客户分类的实际应用
• 4.3 津润声公司分销商客户关系管理系统的构建
• 4.3.1 构建的目标
• 4.3.2 构建的原则
• 4.3.3 构建的具体方案
• 第5章 津润声公司欧美市场分销商客户关系管理系统的实施及其策略
• 5.1 津润声公司客户关系管理的实施内容
• 5.2 津润声公司实施客户关系管理实施步骤
• 5.3 津润声公司实施客户关系管理的具体策略
• 5.4 津润声公司对分销商进行客户关系管理的效益预测
• 第6章 结论与展望
• 6.1 主要结论
• 6.2 论文的创新点
• 6.3 论文的不足和进一步研究方向
• 参考文献
• 致谢
• 攻读学位期间主要的研究成果