上海冠松汽车分销模式创新研究

论文摘要

汽车营销渠道是沟通汽车制造商与消费者之间的桥梁,是汽车工业的重要组成部分。中国加入WTO以后,与汽车市场发展密切相关的诸多因素同时产生了积极的影响,汽车产业得到了快速的发展。进入本世纪前3年是井喷式发展,可是到了2004年产销两旺的局面不再出现。2007年虽有10%的增长,产能过剩的矛盾又暴露出来。今年上半年汽车销售虽是火爆,销售了363万辆,增幅28.9%。其中自主品牌和小排量车增幅很大,这主要是国家连续出台解除“限小”、调整汽车消费税和调整成品油价格等多项措施、鼓励发展小排量汽车所致。但下半年的汽车销售何去何从?从6月份以来车市上价格调整的声音此起彼伏就不能不让人担心了。国外汽车霸主纷纷进入中国,与此同时,汽车产品的同质化随着车型的增多而逐步加强,国内汽车销售市场已经由卖方市场快速地向买方市场转变。传统渠道不能满足顾客定制化的需要,在这样的市场背景下,唯有渠道能给汽车制造商和经销商带来差异化的竞争优势。所谓“得渠道者赢市场”就是这个道理。基于以上原因,本人以冠松集团的汽车营销渠道模式问题作为研究主题,以分销模式为着眼点,分析存在的问题,并运用理论和实践相结合等的研究方法,重点从中国汽车分销的演变、通过对中国汽车流通产业分析,借鉴分析了国际先进的分销模式,并结合上海冠松集团目前的分销模式,提出了内部整合,外部整合联盟以及建立核心品牌4S+多个卫星店的创新分销模式。以期在提升产业价值、扩大市场占有率和提高客户满意度等方面有所突破,提高上海冠松汽车的综合竞争力。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 1 导言
• 1.1 研究背景
• 1.2 研究问题
• 1.2.1 问题界定
• 1.2.2 研究的意义
• 1.3 研究的思路和方法
• 1.4 研究的内容
• 2 中国汽车流通产业分析
• 2.1 汽车产品的特点
• 2.2 汽车流通产业的重要性
• 2.3 汽车流通产业价值链分析
• 2.3.1 价值链模式分析
• 2.3.2 主要流程
• 2.3.3 未来主要价值点分析即汽车后服务市场现状及发展趋势
• 2.4 汽车流通行业的多种作用力模型分析
• 2.4.1 新的竞争对手入侵
• 2.4.2 买方议价能力
• 2.4.3 卖方议价能力
• 2.4.4 现存竞争者之间的竞争
• 3 国际汽车分销模式的发展及其借鉴
• 3.1 主要国家汽车分销模式
• 3.1.1 美国汽车分销模式及分析
• 3.1.2 欧盟汽车分销模式及分析
• 3.1.3 德、法、意、英四国销售市场特点
• 3.1.4 日本汽车渠道模式及分析
• 3.1.5 韩国汽车渠道模式及分析
• 3.2 发达国家汽车营销模式特点
• 3.2.1 多种营销模式并存
• 3.2.2 汽车营销的专业化
• 3.2.3 营销模式所具备功能的多样化
• 3.3 国外汽车流通业的发展趋势分析
• 3.4 对中国汽车流通业的启示
• 4 中国汽车分销模式的发展演变
• 4.1 中国汽车分销模式的历史沿革
• 4.2 中国汽车分销模式比较
• 4.2.1 目前现有的营销模式
• 4.2.2 三种分销模式的比较结论
• 4.3 WTO环境下中国汽车产业政策的变化
• 4.3.1 汽车产业政策与时俱进
• 4.3.2 召回制度维护消费者利益
• 4.3.3 汽车金融公司艰难启航
• 4.3.4 品牌销售管理成主导
• 4.3.5 燃料消耗指标与国际接轨
• 4.3.6 反垄断法的实施，汽车营销模式待考验
• 4.4 新的分销模式探索
• 4.4.1 大卖场式集中多品牌混合销售的汽车超市（大卖场）分销模式
• 4.4.2 电子商务销售模式
• 5 上海冠松汽车建立高效的汽车分销体系的总体思路
• 5.1 冠松现有的分销模式及其问题
• 5.2 建立高效汽车分销体系的要求
• 5.2.1 建立符合我国特殊国情的汽车营销模式
• 5.2.2 建立以“顾客为中心”的汽车营销模式
• 5.2.3 建立具有多样性的汽车营销模式
• 5.3 发展战略及经营目标
• 5.4 上海冠松汽车的分销模式创新
• 5.4.1 内部整合-“四位”融为“一体”
• 5.4.2 外部整合-建立市场共享联盟
• 5.4.3 建立核心品牌4S店+多个品牌卫星店（形象小门店）的分销模式
• 5.5 分销模式创新的重点
• 5.5.1 利润点向售后转移深化
• 5.5.2 树立品牌
• 5.5.3 差异化营销
• 5.5.4 强化延伸业务“价值链”
• 6 上海冠松汽车分销模式创新的具体计划
• 6.1 汽车营销网络发展计划
• 6.2 服务网络发展计划
• 6.3 两网对接策略
• 7 结论
• 参考文献
• 致谢