美国福禄克公司工业测试仪器的营销渠道策略

论文摘要

营销渠道就是一系列相互依存的组织,他们致力于促使一项产品或服务能够被使用或被消费这一过程。产品或服务的创造者通过营销渠道而获取市场,因此营销渠道是企业获得竞争优势的一个关键要素。近些年来,国外的机电产品纷纷进入中国市场,并迅速在与本土产品的竞争中占据了领先地位。进口产品除了品牌优势外,跨国公司在国内市场的营销策略特别是渠道策略的运用是上述产品在国内获得成功的主要因素之一,这给国内公司提供了极好的学习机会。本文尝试运用营销渠道管理的基本原理,从营销渠道的执行、渠道的功能与流程、渠道方案的评估以及渠道管理等方面通过对美国福禄克公司(以下简称福禄克公司)中国区域工业测试仪器的渠道策略以及一些竞争对手的渠道策略进行了较为深入、系统的研究,力图解释上述问题,并希望给工业企业营销工作者一些实际的营销渠道运作经验,帮助他们在工作中更好的了解自己的产品和客户,制定出适合自己的营销战略以及渠道策略,帮助他们实现企业的战略目标。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第一章 绪论
• 1.1 研究的目的、意义
• 1.2 研究的方法和主要内容
• 第二章 营销渠道理论研究
• 2.1 渠道策略
• 2.1.1 直销
• 2.1.2 授权代理制
• 2.1.3 寄售
• 2.1.4 佣金代理商
• 2.2 渠道执行的功能
• 2.2.1 信息
• 2.2.2 产品物流
• 2.2.3 所有权转移
• 2.2.4 促销
• 2.2.5 定货及付款
• 2.2.6 融资
• 2.2.7 承担风险
• 2.2.8 谈判
• 2.3 确定渠道结构
• 2.3.1 客户行为分析
• 2.4 渠道成员的选择
• 第三章 福禄克公司介绍
• 3.1 福禄克公司简介
• 3.1.1 概况
• 3.1.2 福禄克中国
• 3.2 福禄克公司工业测试仪器简介
• 3.2.1 福禄克公司测试仪器的分类
• 3.2.2 福禄克公司工业测试仪器
• 3.3 福禄克公司工业测试仪器营销渠道现状
• 3.3.1 福禄克公司工业测试仪器营销现状
• 3.3.2 福禄克公司工业测试仪器渠道现状
• 3.3.3 目前渠道中存在的问题
• 第四章 福禄克工业测试仪器面临的市场及竞争分析
• 4.1 工业测试仪器市场分析
• 4.1.1 目前国内工业测试仪器市场环境分析
• 4.1.2 国内工业测试仪器市场结构分析
• 4.2 福禄克公司工业测试仪器客户分析
• 4.2.1 过程自动化行业
• 4.2.2 制造业
• 4.2.3 高校、研究所
• 4.3 与主要竞争对手比较分析
• 4.3.1 竞争对手分析
• 4.3.2 福禄克公司工业测试仪器竞争策略分析
• 第五章 福禄克公司之渠道策略与营销渠道构建
• 5.1 福禄克公司工业仪器部中国区域渠道策略
• 5.1.1 直销
• 5.1.2 授权代理制
• 5.1.3 寄售
• 5.1.4 佣金代理商
• 5.2 渠道执行的功能
• 5.2.1 信息
• 5.2.2 产品物流
• 5.2.3 所有权转移
• 5.2.4 促销
• 5.2.5 定货及付款
• 5.2.6 融资
• 5.2.7 承担风险
• 5.2.8 谈判
• 5.3 确定渠道结构
• 5.3.1 客户行为分析
• 5.3.2 客户对服务产出的需求分析
• 5.4 市场发展状况对渠道构建的影响
• 5.5 确定目标市场渠道结构
• 5.5.1 行业分销渠道
• 5.5.2 店面分销渠道（A/B/C类店）
• 5.6 渠道成员选择
• 5.6.1 渠道成员的选择标准
• 5.6.2 寻找合适的渠道成员建立渠道
• 第六章 渠道管理
• 6.1 渠道中的权力与冲突
• 6.1.1 渠道权力的来源
• 6.1.2 渠道中的冲突
• 6.1.3 建立基于信任的合作关系
• 6.2 通过渠道定位来增加经销商绩效
• 6.2.1 确定中间商的绩效期望
• 6.2.2 构造渠道供给
• 6.3 渠道控制
• 6.3.1 渠道控制的必要性
• 6.3.2 控制跨区域、低价串货行为
• 6.3.3 渠道成员绩效评估
• 参考文献
• 致谢