快速消费品在区域市场的渠道管理及其改进 ——以长春百事可乐与华润雪花啤酒为例

论文摘要

随着中国经济的发展和人民生活水平的提高,快速消费品市场正在迅速发展,已经初步形成了一个蓬勃兴旺的快速消费品市场。国际大企业纷纷进入中国快速消费品市场,这不仅从市场占有层面影响了中国的消费者和业界企业,同时在营销方法、渠道管理、分销体系、品牌的整合集中、渠道和终端的争夺等方面也深刻地引领了中国的快速消费品市场。中国快速消费品企业无论是在进入市场、建立和完善自己的供应链系统、还是建立自己的市场都面临巨大的挑战。当今企业必须正视渠道的变化。目前,传统的经销体系受到了多方面的威胁,以强调厂商利益共同的成功模式正受到来自超级终端的挑战,传统经销商也在寻找着自身的生存价值与出路。留给中间商的利润空间正受到挤压。如何抓住销售渠道的变化趋势,建立企业的渠道竞争力是一个迫切需要解决的问题。论文以百事可乐中国长春公司和华润雪花啤酒吉林公司在一个区域市场---长春市场的渠道管理为例,介绍了他们在产品渠道领域进行的卓有成效的精细化管理工作。分析了快速消费品企业从传统的分销渠道粗放式管理向现代的分销体系精细化管理转变的过程中应该采取的措施。论文总结了上面两个快速消费品企业在市场上对销售渠道精耕细作的管理经验,阐述了传统分销渠道管理和现代分销体系的差异。认为:现阶段快速消费品企业品牌运营的成功都是基于良好的渠道管理体系加上现代信息技术的支持得以实现的。论文分别对现代信息技术在快速消费品分销渠道管理工作支持的方法和解决方案进行了介绍,阐明了渠道分销体系改进的出发点和发展方向,对改进工作中遇到的变革阻力和解决方法作了分析。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第一章 中国快速消费品市场及竞争态势
• 1.1 快速消费品及其渠道的基本特点
• 1.2 中国快速消费品市场呈现的竞争态势
• 1.2.1 品牌集中的趋势明显
• 1.2.2 渠道和终端的争夺异常激烈
• 第二章 快速消费品的渠道管理
• 2.1 快速消费品渠道管理的主导思想
• 2.1.1 建立高效的供应链体系
• 2.1.2 渠道协同，变被动为主动
• 2.2 快速消费品不同市场阶段的渠道管理方式
• 2.2.1 快速消费品进入市场阶段的渠道管理
• 2.2.2 快速消费品维护市场阶段的渠道管理
• 第三章 百事可乐公司渠道管理的模式及其启示
• 3.1 独特的全过程销售理念
• 3.2 全方位市场的生动化建设
• 3.3 销售通路的精细化耕作
• 第四章 华润雪花啤酒的渠道创新及其启示
• 4.1 渠道创新
• 4.1.1 渠道现状及存在问题
• 4.1.2 渠道改革方向和目的
• 4.1.3 渠道改革的思路和做法
• 4.2 提高销售渠道运营效率的方法
• 4.2.1 分销体系使用精细管理技术支持
• 4.2.2 新渠道分销模式对管理信息技术提供支持
• 4.2.3 在信息技术支持条件下调整和改变业务流程
• 4.2.4 分销渠道精细化管理的信息决策支持
• 4.3 现代快速消费品分销体系的分析及建设思路
• 4.3.1 传统分销渠道与现代分销体系的对比分析
• 4.3.2 新分销模式的发展趋势及影响因素
• 4.3.3 新的分销模式变革中可能遇到问题及其解决思路
• 参考资料
• 致谢
• 个人简历 在读期间发表的学术论文与研究成果