基于关系营销的汽车总装厂与供应商合作成效研究 ——以SL轿车公司为例

论文摘要

随着汽车零部件标准化、模块化的不断发展，我国汽车行业的经营方式正在向专业化、协作化方向发展，使得汽车供应链中采购的比重呈上升趋势，汽车总装厂与供应商之间建立战略合作伙伴关系也显得日益重要，注重建立良好客户合作关系的关系营销理论，正受到以汽车总装厂为核心企业的汽车供应链相关主体的重视和借鉴。清晰而客观地把握汽车总装厂与供应商的合作关系现状和存在的问题，是改善和提升两者合作水平的工作出发点和必要条件。本文借鉴国内外学者有关关系营销和客户合作的研究文献，结合我国汽车产业的实际情况，从关系营销视角来构建汽车总装厂与供应商合作成效的评价模型并进行实证研究。全文的研究共分为：绪论、相关理论综述、评价指标体系构建、评价方法、实证分析、结论与展望。本文首先提出了构建评价指标体系的目标、依据和原则，明确了评价思路和方法。在借鉴国内外相关研究成果的基础上，依据对32名从事关系营销、供应链管理研究的专家和汽车业内专业人士的访谈和问卷打分调查，最终确立了汽车总装厂与供应商合作成效评价指标体系。该指标体系分成总目标层、分目标层和指标层三个层次，其中，分目标层包括“合作中的客户行为、客户关系深度、客户关系强度、客户关系的满意程度”这四方面，指标层则包括了16项评价指标。为了进一步考察此指标体系的适用性，本研究以SL轿车公司为例进行了企业与供应商合作成效的评价研究。本研究走访了32位专家，收集了32份关于指标权重的专家调查问卷，运用层次分析法(AHP)确定评价体系中16个指标的权重，并都通过了一致性检验。其中，客户关系的满意程度的权重最高，为0.279；其次是供应商的行为，为0.277；再次是客户关系强度，为0.262；客户关系深度最低，为0.182。随后，选取公司各部门的员工就居民对企业和供应商合作的现状进行调查，收集有效问卷317份，平均后得到各个指标的分值。然后，将各指标的分值与其权重相乘后相加，得到企业与供应商的综合合作成效指数。其中，在指标评价中，供应商的行为得分最高，为3.444，其次是客户关系深度的得分是3.330；再次是客户关系强度，得分为3.240；客户关系的满意程度最低，为3.189。合作成效综合指数为3.300。通过分析其结果，得出企业存在供应商较分散、供应不确定性大、与供应商的关系满意度低、缺乏长期的合作机制等问题。对此，提出选择和培养核心供应商、增加和供应商的交流、建立公平的规范制度等建议。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 1 绪论
• 1.1 研究背景与问题提出
• 1.1.1 研究背景
• 1.1.2 问题提出
• 1.2 研究目标和研究意义
• 1.2.1 研究目标
• 1.2.2 研究意义
• 1.3 研究范围、对象及方法
• 1.3.1 研究范围和对象
• 1.3.2 研究方法
• 1.4 本文的结构安排
• 2 相关理论综述
• 2.1 关系营销研究回顾
• 2.1.1 关系营销的涵义和特征
• 2.1.2 关系营销与交易营销的区别
• 2.2 客户合作相关研究回顾
• 2.2.1 客户关系阶梯理论
• 2.2.2 关系链理论
• 2.2.3 价值链理论
• 2.3 基于关系营销的客户合作研究回顾
• 2.3.1 客户间深度合作的形成、发展和优势
• 2.3.2 客户间的深度合作原则、手段、目标
• 2.3.3 客户间深度合作成效评价模型
• 2.4 本章小结
• 3 汽车总装厂与供应商合作成效评价指标体系构建
• 3.1 汽车行业的特点分析
• 3.2 评价指标体系构建的目标
• 3.3 评价指标体系构建的依据
• 3.4 评价指标选择原则
• 3.5 评价指标体系内容
• 4 汽车总装厂与供应商合作成效的评价方法
• 4.1 模糊性指标的量化处理
• 4.1.1 模糊性指标的概念
• 4.1.2 模糊性指标的量化处理步骤
• 4.2 确定指标权重及一致性检验
• 4.3 计算综合分值
• 5 SL轿车公司与供应商合作成效评价的实证分析
• 5.1 SL轿车公司背景介绍
• 5.2 问卷设计
• 5.3 问卷调查
• 5.3.1 指标权重问卷调查
• 5.3.2 指标得分问卷调查
• 5.4 指标权重确定及一致性检验
• 5.5 SL轿车公司与供应商合作成效综合指数
• 5.5.1 各指标层分值
• 5.5.2 合作成效综合指数
• 5.6 结论分析与对策建议
• 5.6.1 SL轿车公司与供应商合作存在的问题分析
• 5.6.2 SL轿车公司与供应商合作成效的措施建议
• 6 结论与展望
• 6.1 研究结论
• 6.2 展望
• 参考文献
• 附录一:汽车总装厂与供应商合作成效评价指标体系权重专家调查表
• 附录二:问卷调查表
• 致谢