公司市场营销网络研究与案例分析

论文摘要

市场营销网络是企业的一种独特资产。随着市场营销理论的发展,营销管理正日益由过去追求单项交易的利润最大化,转变为追求与对方互利关系的最佳化,最终使企业形成一个长期稳定、互相信任、互利合作的中间商和客户网络。本文主要就网络的形成、影响网络形式的主要因素、网络模式的选择决策、四川长江皮化公司网络建立实务等问题作了研究。首先,讨论了营销网络建立的理论基础。分销通路理论和有关中间商理论,仍是网络的理论基础,中间商尤其是批发商是网络的重要成员,对网络的形成有重要作用。信息技术的发展为通路和网络的革命提供了可能。网络和通路既相互联系又有本质的区别。其次,研究了营销网络的组织模式选择及决策。企业的营销网络有四种典型的模式即传统的松散型营销网络、契约型营销网络、管理型营销网络、公司型营销网络。利用比较法对四种营销网络的优缺点进行了比较。企业在选择建立何种模式时,要系统分析企事业自身因素、产品因素、市场因素、竞争环境,同时还要综合考虑经济性、可控制性、灵活性和兼容性。目标市场的确立和中间商的选择对网络的建立至关重要。复合型的营销网络模式是企事业通常采用的模式。最后,根据以上理论,在对四川长江皮化公司进行调查的基础上,为四川长江皮化公司进行了网络的重新设计,对长江皮化公司的市场进行了分析,对原来的网络结构进行调整。提出在市场集中的地区设立分公司,建立深层次的网络系统,网络重心“下移”,更多地介入市场终端销售和技术服务,以便密切与网络成员的关系,加强对网络的控制,并提高竟争效率。

论文目录

• 摘要
• Abstract
• 第一章 引言
• 第二章 营销网络建立的理论基础
• 2.1 分销通路理论及分析
• 2.1.1 分销通路结构
• 2.1.2 三种市场覆盖策略
• 2.1.3 分销通路的设计决策
• 2.2 营销网络的形成与发展
• 2.2.1 网络形式的决定因素
• 2.2.2 中间商均衡数目的确定
• 2.3 网络成员及经营方式分析
• 2.3.1 网络成员
• 2.3.2 批发机构及其职能和作用
• 2.4 信息技术改变了网络成员的合作方式
• 第三章 营销网路的组织模式
• 3.1 几种不同的网路通路战略
• 3.1.1 单一分销渠道
• 3.1.2 双重分销通路
• 3.1.3 非传统通路战略
• 3.1.4 建立低成本的网络渠道
• 3.1.5 在网络渠道的建立和管理上采用先进的技术
• 3.2 营销网络的组织模式
• 3.2.1 传统的松散型营销网络
• 3.2.2 契约型的营销网络
• 3.2.3 管理型的营销网络
• 3.2.4 公司型的营销网络
• 3.2.5 营销网络四种组织模式的比较分析
• 3.2.6 市场营销网络的功能特征
• 第四章 公司营销网络模式选择决策与管理
• 4.1 公司营销网络模式选择决策
• 4.1.1 网络渠道的选择分析
• 4.1.2 网络渠道衡量的几种因素
• 4.1.3 网络的经济性决策
• 4.1.4 营销网络的控制性
• 4.1.5 网络灵活性和兼容性
• 4.1.6 营销网络的层次结构设计
• 4.2 营销网络的管理
• 4.2.1 网络信息的管理
• 4.2.2 网络成员的管理与控制
• 第五章 四川长江皮化公司营销网络建立实务
• 5.1 市场情况分析
• 5.1.1 企业情况
• 5.1.2 行业概况及产品特点
• 5.2 市场预测
• 5.2.1 皮革市场总量预测
• 5.2.2 长江公司销售预测
• 5.3 长江公司营销网络设计
• 5.4 长江公司营销网络管理
• 5.4.1 建立有力的市场
• 5.4.2 网络渠道上经销商的选择
• 5.4.3 对中间商进行检查
• 5.4.4 对客户的评价和管理
• 5.4.5 加强与中间商的关系
• 5.5 营销策略建议
• 第六章 主要结论
• 参考文献
• 致谢
• 作者简历