渠道销售体系的研究

渠道销售体系的研究

论文摘要

随着我国市场经济体制的建立和完善,激烈的市场竞争和强大的技术变革使得分销渠道变得愈加重要。越来越多的企业意识到分销渠道的重要性,并已将分销渠道的管理提升到竞争的层面。然而,在渠道建设方面,大多数企业沿用的仍是改革开发时期的传统的渠道模式和管理方式。科学技术日新月异要求企业对分销渠道进行不断的创新与变革,解决不好将成为其进入市场的障碍。本文分四部分对渠道销售模式进行分析首先,对渠道营销在企业营销中的地位进行分析,通过对渠道营销的分析,以及渠道营销的管理来进一步分析其在企业中地位如何,并提出了相应的解决方案。其次,对渠道的管理方面进行进一步的分析,渠道的构成包括代理商以及分销商,如何对代理商和分销商进行培训,渠道如何改进,渠道成员如何激励,渠道成员如何认证等问题,进行详细分析。再次,针对渠道控制和渠道冲突进行详细的分析。包括串货、低价的产生,以及如何解决都做了详细的论断。最后,以实例来分析渠道销售模式。

论文目录

  • 致谢
  • 中文摘要
  • ABSTRACT
  • 1 引言
  • 1.1 研究背景及意义
  • 1.2 研究现状
  • 1.3 相关理论
  • 2 渠道营销在企业营销中的地位
  • 2.1 营销渠道与企业产品组合的关系
  • 2.2 营销渠道策略对价格策略的影响
  • 2.3 营销渠道管理的基本内容
  • 3 渠道战略选择
  • 3.1 渠道战略的概述
  • 3.1.1 渠道战略的概述
  • 3.1.2 渠道战略制定的程序
  • 3.2 渠道战略的影响因素
  • 3.2.1 市场因素
  • 3.2.2 顾客购买行为因素
  • 3.2.3 产品因素
  • 3.2.4 中间商因素
  • 3.2.5 其他环境因素
  • 3.2.6 公司因素
  • 3.3 渠道战略目标的确定
  • 3.3.1 渠道战略目标与企业其他目标的一致性
  • 3.3.2 以顾客为导向确定渠道战略目标
  • 4 渠道组成分析
  • 4.1 渠道成员的选择
  • 4.1.1 选择中间商的标准
  • 4.1.2 选择中间商的方法
  • 4.1.3 招募和筛选中间商
  • 4.1.4 中间商对供应商的选择
  • 4.2 渠道成员的培训与认证
  • 4.2.1 渠道成员培训的重要性
  • 4.2.2 渠道成员培训的内容
  • 4.2.3 渠道成员的培训方式
  • 4.2.4 渠道成员认证
  • 4.3 渠道成员的激励
  • 4.3.1 利益激励
  • 4.3.2 参与激励和关系激励
  • 4.3.3 渠道改进
  • 5 渠道冲突与管理
  • 5.1 渠道冲突
  • 5.1.1 渠道冲突的概念
  • 5.1.2 渠道冲突的发展阶段
  • 5.1.3 渠道冲突的主要表现形式
  • 5.2 渠道冲突的解决
  • 5.2.1 渠道冲突的前期防范
  • 5.2.2 渠道冲突的后期处理
  • 5.3 渠道窜货的处理
  • 5.3.1 窜货发生的根源
  • 5.3.2 窜货问题的解决
  • 6 典型案例
  • 6.1 联想公司营销渠道的演进
  • 6.2 紧密分销阶段
  • 6.2.1 大联想概念的提出
  • 6.2.2 渠道信息化水平的提升
  • 6.2.3 "1+1"专卖店的建设
  • 6.2.4 功能型渠道策略
  • 6.2.5 大联想一体化战略
  • 6.3 集成分销阶段
  • 6.4 联想案例总结及建议
  • 6.4.1 联想案例总结
  • 6.4.2 对联想渠道发展的建议
  • 7.结论
  • 参考文献
  • 作者简历
  • 学位论文数据集
  • 相关论文文献

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