正式控制对销售人员信任上司影响研究 ——基于中国人传统性的调节效应

论文摘要

销售人员在组织中发挥着重要作用，如何激励销售人员应该是销售主管需要优先考虑的问题，尤其是考虑到西方经济放缓所造成的挑战、越加激烈的全球竞争以及由几代劳动力构成的员工价值观的巨大差异。由于销售人员并不是在公司内部工作，他们更多的是与外部的顾客打交道。而销售人员对上司的信任能激发销售人员对工作的责任感。构建结果控制、行为控制和能力控制与销售人员信任上司的关系模型，旨在揭示出正式控制对销售人员上司信任的重要作用。同时，也说明了在结果控制、活动控制和能力控制与销售人员对上司的信任关系中中国人传统性具有显著的调节作用。本研究通过对192名销售人员进行调研，发现结果控制对销售人员信任上司的负向作用显著，活动控制和能力控制对销售人员信任上司有显著的正向作用。而除此之外，本研究识别了正式控制与销售人员信任上司之间关系的调节变量：中国人传统性，并对调节变量的调节作用进行了分析。由于各方面条件的限制，本研究仍存在一定的局限性。本文在最后一部分对此进行了讨论，并针对这些局限性，提出了未来可能进一步研究的几个方向。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 1 引言
• 1.1 研究背景
• 1.2 研究内容和目的
• 1.3 研究方法和技术路线
• 1.3.1 研究方法
• 1.3.2 技术路线
• 1.4 研究意义和研究创新点
• 1.4.1 理论意义
• 1.4.2 现实意义
• 1.4.3 研究创新点
• 2 文献综述
• 2.1 正式控制
• 2.1.1 结果控制
• 2.1.2 行为控制
• 2.1.3 活动控制与能力控制
• 2.1.4 管理控制的前因后果
• 2.2 信任上司
• 2.3 中国人传统性
• 2.4 研究述评
• 3 研究假设和概念模型
• 3.1 正式控制对销售人员信任上司的影响
• 3.1.1 结果控制对销售人员信任上司的影响
• 3.1.2 活动控制对销售人员对信任上司的影响
• 3.1.3 能力控制对销售人员信任上司的影响
• 3.2 中国人传统性的调节作用
• 4 实证检验
• 4.1 量表来源
• 4.2 预调研
• 4.3 正式调研
• 5 结果
• 5.1 正式控制对销售人员对上司的信任的影响分析
• 5.2 中国人传统性的分析
• 5.3 研究假设检验汇总
• 5.4 讨论
• 5.4.1 正式控制与销售人员信任上司的关系
• 5.4.2 中国人传统性的调节效应
• 6 管理启示及未来研究方向
• 6.1 启示
• 6.2 局限性
• 6.3 未来研究方向
• 参考文献
• 附录
• 致谢