WH公司基于胜任力模型的销售岗位人才选拔研究

论文摘要

随着市场竞争日益加剧，人才成为企业发展越来越重要的资源，更多的企业开始思考：如何甄选符合公司发展的优秀员工而不仅仅是优秀的人才就可以为公司带来赢利；如何将人才合理配置而不是抱着“是金子在哪里都会发光”的理念；如何系统化科学化的培养有潜质的员工等问题，同时，这些也成为很多学者研究的方向。本文从WH公司的实际应用出发，发现在销售人员的人才选拔、培养发展等人力资源问题上没有一个客观有效的评价基准，导致公司在管理上频频出现问题，分析可见，关键在缺少一个有效的客观评价体系来进行人才的选拔和培养。回顾相关理论，可以发现胜任力的研究可以帮助企业解决这一问题。胜任力理论体系在以美国为代表的西方国家里已经得到广泛重视，其应用性也得到了实践的全面检验。特别是当胜任力理论与市场实践相结合后，众多企业和组织以无可争辩的优秀业绩和管理效率证明了从胜任力视角对职位的构建进行重新审视的必要性。而在中国，这方面的理论研究已经有不少，而本文针对销售岗位的胜任力模型研究和运用还不多见。因此，本文尝试以WH公司为研究背景，研究销售岗位的胜任力模型，并将其运用到选拔人才的的实践工作中，为公司解决实际的选人难用人难的困难。本文通过工作胜任测评方法（JCAM），对WH公司的销售岗位进行了研究，根据样本分析、数据统计、访谈研究建立了销售岗位的胜任力模型,并揭示了其内在结构的权重；研究了胜任力模型运用在在公司招聘机制中的实际效果，配合科学的测评工具、面试方法以及专业化的培训，给出了相应的分析与建议；同时，研究了胜任力模型在公司培养晋升选拔机制中的实际运用，配合公平的选拔机制、科学的考核方法，给出了相应的分析与建议。

论文目录

• 摘要
• ABSTRACT
• 第1章 导论
• 1.1 选题背景与意义
• 1.1.1 问题提出
• 1.1.2 研究意义
• 1.2 研究内容与方法
• 1.2.1 研究内容
• 1.2.2 研究方法
• 第2章 WH公司概况
• 2.1 公司背景及组织架构
• 2.2 销售系统概况
• 2.2.1 销售系统组织架构
• 2.2.2 销售职位主要工作内容
• 2.2.3 销售人员的考核方法
• 2.3 销售系统人力资源状况及分析
• 第3章 胜任力及胜任力模型的理论回顾
• 3.1 胜任力的提出
• 3.2 胜任力概念与特征
• 3.3 胜任力的识别与构建方法
• 3.3.1 胜任力的识别
• 3.3.2 胜任力模型的构建方法
• 第4章 销售岗位胜任力模型构建及验证
• 4.1 销售岗位胜任力模型的构建思路
• 4.2 销售岗位胜任力模型的构建与分析
• 4.3 胜任力模型的验证
• 4.3.1 验证样本一
• 4.3.2 验证样本二
• 4.3.3 验证分析
• 4.4 胜任力模型的总结及说明
• 第5章 胜任力模型在销售岗位人才招聘中的应用
• 5.1 胜任力模型在招聘过程中的价值
• 5.2 胜任力模型在招聘工作中的应用分析
• 5.2.1 测评工具
• 5.2.2 结构化面试
• 5.2.3 专业化培训
• 5.2.4 应用结果分析
• 第6章 胜任力模型在考核晋升中的应用
• 6.1 考核体系主要存在问题
• 6.2 基于胜任力模型的晋升机制
• 6.2.1 分解业绩提成与晋升选拔
• 6.2.2 修正考核晋升指标
• 6.2.3 培训实施
• 第7章 结论
• 7.1 主要结论
• 7.2 主要创新
• 7.3 进一步设想
• 参考文献